2．提問的技巧
發問是使自己“多聽少說”的一種最有效的方法，談判中發問主要有以下幾種功能：
搜集資料。如：“你可否談一談你方所希望的付款條件？”
透視對方的動機與意向，如：“哪些因素促使你決定參加此項投標的機會？”
鼓勵對方參與意見。如：“你對整個計劃的完工日期有什麼看法？”
測定意見是否趨於一致。如：“這次加薪幅度的建議與你期望中的幅度有無差距？”
為使發問在談判中發揮其獨特的功能，要注意發問口才技巧的培訓。
封閉式發問是可以在特定領域中獲得特定答複的發問。例如：“你是否認為售後服務沒有改進的可能？”(答複應為“是”或“否”)封閉式發問可使發問者獲得特定的資料，而回答這種提問的人並不需要太多的思索工夫即能給予答複。
是一種能夠在廣泛領域內獲得廣泛答複的問句。通常均無法以“是”或“否”等簡單的措辭作為答複，例如：“你對自己當前的工作表現有何看法？”“假如你方再度延遲交貨，則我方將對已到期的貨款進行給付。這樣做，你方有何意見？”等等。開放式提問因為不限定答複的範圍，故可使對話者暢所欲言，同時發問者也可以從中獲悉對話者的立場與感受。
是針對對方的答複，重新提出問題使對方做出證實，或補充原先答複的一種問句。例如：“你剛剛說對目前進行中的這一宗買賣可以作取舍，這是不是說你擁有全權跟我方進行談判？”澄清式問話不但能確保談判雙方在“同一語言”的基礎上進行溝通，而且這是針對對方的話語從事回饋的一種理解方式。
是針對對方的答複，要求引申或舉例說明的一種問句。例如：“你說你們對所有的承銷商都一視同仁地按定價給予30％的折扣，請說明一下，為什麼不對銷售量更大的承銷商給予更大的折扣作為鼓勵？”探索式問句不但可以發掘較充分的信息，還可以用來顯示發問者對對方答複的重視。
是借助第三者的意見以影響對方意見的一種問句，例如：“工程部門的專家頗支持使用部門更新設備的要求，不知你們采購部門對更新設備的要求有何看法？”含有第三者意見的問句中的第三者，如果是對方所熟悉，而且也是他所尊重的人，該問句對對方將產生很大的影響，否則，將適得其反。
是指對答案具有暗示性的問句。例如：“你們違約，是不是應承擔責任。”這類問題幾乎使對方毫無選擇地按發問者設計的答案回答。
3.答複的技巧
談判，就其基本構成來說，是由一係列的問和答所構成的，有問必有答。“問”有問的藝術，“答”也要有答的技巧。
談判中對提問回答得好壞，並不是看你回答的速度，特別是麵對一些涉及重要既得利益的問題，必須三思而答。此時可以借點支香煙、喝水、調整一下自己坐的姿勢，整理一下桌子上的資料，翻一翻筆記本等動作來延續時間，做出經過思考的回答。
談判者在談判桌上的提問動機複雜，目的多樣。談判者往往沒有了解問話動機，就按常規回答，結果反受其害。而一個高明的回答，都是建立在準確判斷對方用意的基礎之上，並獨辟蹊徑，富有新意的。
談判中，有時會涉及有損己方形象、泄密或無聊的問題，對此談判者不必為難，不予理睬就是最好的回答，可以用無可奉告來拒絕回答。
某些問題識作局部的答複，這主要是指某個問題包括幾個方麵，如果將這些方麵的問題都加以回答，並不一定能夠完全清楚地表明我方的立場和態度，或者在某一方麵一時難以說清楚。而說不清楚的勉強去說，反而會壞事，所以，還不如有選擇地對某些方麵做出回答。