在談判中我們經常可以見到這樣的現象：談判雙方針鋒相對、各不相讓，即使為了很小的利益也不願輕易放手，直到榨幹對方最後一滴可以榨出的油水為止。
但是，如果你據此就認為談判就是雙方你死我活的較量，一方會贏則另一方必然會輸時，那你就錯了。談判的目的並不是自己取勝，而是雙方合作成功，即爭取達到一個雙贏的結果。創造性的談判結局是當你和對方一起離開談判桌的時候，你們都覺得自己贏了。
如果隻是單方麵追求自己取勝，卻極大地犧牲了對方的利益，那麼我們相信這樣的合作是絕不會長久的。真正的談判高手都是極具長遠眼光的，他們重在與對方建立長遠真誠的合作關係，以求取到雙方都想得到的東西。他們在麵對威脅和機遇時都能處亂不驚，從容應對。他們不會欺淩弱小，會以自己的言行贏得對方的尊敬。他們既會使自己成功，也會使對方成功。這才是最成功的談判，即雙方都得到了自己所需，都不會有損失。
一、各取所需，各有所得
很多人片麵的認為談判就是赤裸裸的利益之爭，一方所得一定是另一方所失。就好比買東西一樣，價格高了賣方就贏，價格低了買方就贏。所以想追求雙贏隻能是一個美妙的幻想，這種看法有一定道理，卻過於偏頗。事實上，在很多情況下談判雙方的需求都是不一樣的，隻要能發掘出對方不同於自己的需求，談判就很容易實現雙贏。有一個著名的“分橘子”的故事就充分說明了這一點。
有兩個人都想得到一個橘子，但是讓他們頭疼的是橘子隻有一個。於是他們商量了一下，決定最好的方式就是從中間分開，各要一半。為了保證公平，他們決定一個人切，另一個人選。然而在談到各自的用途時，他們發現一個需要果肉榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。於是便重新分配橘子，一個拿了所有的果肉，另一個拿了所有的橘子皮，他們發現雙方都是贏的，沒有人輸。
這就叫各取所需，各有所得。隻要能發現雙方的不同需求，任何談判都有可能雙贏。而且在實際情況中，人們往往不是為同樣的東西而來的，這就為人們各自不同需求的實現提供了現實基礎。因為如果對方和你所要的都是同一樣東西的話，那麼你們的利益就一定會發生衝突，對對方有利的事情，就往往會對你有害；對你有利的事情，對對方也會同樣有害，這樣一來想實現雙贏就很難了。但幸運的是，這樣的倒黴事並不多，大多數情況下，人們想得到的東西並不一樣。問題就在於，你是否能發現其中的不一樣之處。
1967年6月，以色列出兵占領了埃及的西奈半島，1978年，雙方在戴維營談判。當時雙方的立場尖銳對立，以色列堅持要占領西奈的部分地區，埃及則堅持西奈的每寸土地都要收回。雙方各不相讓，談判幾乎無法進行。
然而，當人們透過尖銳對立的立場來探討雙方各自的利益時，問題還是以雙贏的方式解決了。原來，以色列的利益在於它的國家安全，認為埃及的坦克配置在自己的邊界，隨時可以發動進攻，威脅自己的安全。埃及的利益則在於它的主權和領土完整。最後，在美國的協調下，雙方達成了協議：西奈半島完全歸埃及，但大部分地區要非軍事化，以確保以色列的安全。這樣，談判取得了圓滿的結局。
在談判中奉行雙蠃的原則，就要善於在雙方的對立和衝突後麵尋找雙方不同的需求，這也是雙方的共同利益所在。不同需求的滿足能使雙方受到鼓舞，並促使談判取得成功。
二、關心對方的利益
戴爾·卡耐基就曾有過這樣一個談判。有一段時間，卡耐基每個季度都有十天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦講座。後來，這家飯店突然對他提出要將租金提高兩倍。這時講座的票都已經發出去了，不可能再更改地點，而卡耐基又不願支付如此高的租金，便隻好和飯店經理談判。
卡耐基說：“聽到你們要提高租金，我有些震驚。不過我一點也不埋怨你們，因為為飯店謀取更多的利益是你的責任所在，如果你要提高租金的話，讓我們拿下一張紙，寫下它將給你帶來的好處和壞處。”
卡耐基拿來一張紙，在中間劃一條線，左邊寫“利”，右邊寫“弊”。他在利的一邊寫下“舞廳，供租用”，然後說：“如果舞廳空置，那就可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的。因為這些活動給你帶來的利潤遠比交給我辦講座的收入高。”
“現在，我們考慮一下弊。首先你並不能從我這裏獲得更多的收入，隻會獲得更少。但實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以你要提高租金的話，我隻能被迫在其他地方辦講座。”
“其次，對你來說還有一弊。我這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店，這對你來說是很好的廣告。即使你花5000美元在報紙上登廣告，也吸引不了比我這講座更多的人來這個飯店，這對你們來說不也是很有價值嗎？”