在上麵這個案例中，我們可以列出它可能包括的議題：
1.說服國會在自由競爭原則上保持通融。這個問題之所以重要，是因為它將破壞自由競爭的原則，對國會來說，這是一個絕對重要的問題。在這個問題上如果國會堅持立場，顯然談判將無法進行，它當然也是艾柯卡需要分析的一個重要問題。
2.提供貸款是否能夠拯救克萊斯勒。在上麵的案例中，這一點顯然沒有被提及，但是想想，如果貸款根本無法拯救克萊斯勒，那麼國會顯然就不會舉行這個聽證會。這個問題顯然也是重要的議題，事實上，艾柯卡必須拿出可行的方案說服聽證委員會相信這筆貸款有助於克萊斯勒起死回生。
3.提供的貸款數量。顯然，這是整個談判的核心問題所在，艾柯卡的目的就是為了獲得貸款。假設一種情況，國會人員認為可以提供貸款，但是卻並不願意提供艾柯卡所要求的數量的貸款，那麼，數量就成為談判的核心議題。
通過以上的分析，我們知道，談判中需要解決很多問題，而所有這些問題都是需要討論的議題。對那些優秀的談判人員來說，清晰地把握談判中的所有議題，對這些議題的重要性做出評估，列出優先序列，然後，擬訂針對性的策略，顯然有助於談判人員取得預期的談判結果。
最高明的談判人員會在談判之前將所有可能涉及的議題羅列出來，列出優先序列，並對議題的關聯性做出分析，以此確定談判的整體策略。
4.安排好談判議題
議題的安排是非常重要的。不同的議題安排意味著不同的動機和目的，同時也意味著一個於己或有利或有弊的談判形勢的形成，它的重要性不亞於議題本身的談判。
安排議題掌握談判控製權
《哈佛商業評論》上曾經刊登了題為《“強製達成”一致的程序》，介紹了發生在某跨國公司內部的一次談判。
有一次，其經理班子就某一決策產生了兩種對立意見，大多數人反對，少數人支持，問題是少數人的意見是正確的。主席按照慣例主持會議，不久由於意見衝突尖銳，會議出現僵局。主席不得不宣布中止會議，經過一番深思熟慮，支持少數人意見的主席再開會時，宣布了一種“特別的程序”：在得到特別允許之前，必須尊重別人的發言，不得打斷或插入反對意見，不得展開不同意見的爭論。但允許反對方提出旨在“澄清事實”的問題，諸如“你提出的方案好在哪裏？”“你說的是這個意思嗎？”等等。
接著，主席請少數派的人發言。由於執行了這種特別的程序，少數派得以從容地從各方麵詳細闡述自己的立場，而不至於尚未把道理講清楚就被壓了下去。事實上，隻要讓多數人清楚地了解了少數人的意見，並且通過提問進一步理解了少數人的觀點，就為打破僵局、消除分歧、統一思想打下了基礎。結果這一特別的程序非常有效，“迫使”經理班子統一了思想，取得了一致的意見，內部談判獲得了成功。所以，製定了某種議程，實際上也就控製了談判的進程，更重要的是能夠避開自己不願意、對自己不利的談判內容。
如果你不能讓自己的意見得到正確、有效的闡述，那麼你在談判中就極容易喪失主導權。而能夠保證你的意見得到有效闡述的條件，則幾乎必然的包括你如何安排談判議題的先後順序。
在上麵這個案例中，“少數人”因為談判議題提出的方式使自己的意見得到了有效的闡述，這是議題安排的一個顯而易見的好處。我們說過，議題安排的好處還包括可以表達自己的談判意願或談判目的以及確保談判的效率。
談判的議程包括談判的議題和程序。通俗地說就是要確定談什麼，以及先談什麼、後談什麼等問題。外交談判中，外交官們都十分重視談判議程，往往為其絞盡腦汁。可企業家們往往不重視議程，結果往往在談判中失去主動權。
就表達自己的意願方麵來看，很多時候，談判的議題包括多方麵的，哪些方麵是你認為最重要的，這是個核心問題。如果說，談判有所謂最大的目標的話，那麼就應該是這個核心問題的解決。你從談判一開始就要確定這個問題——界定它屬於何種性質，體現了何種利益。同時，你也必須確保這個問題必然引起對方的重視，是對方應當優先考慮的，而不是可以忽略的，這是保證你的問題得到認真對待並加以解決的一個先決條件。
就談判的效率來看。談判的議題可能有價格，可能有質量。我們可以舉個簡單的例子，如果我們談判首先以價格開始，等到價格談判完成後，我們再來討論質量。這個時候，就容易出現一種情況，對方對質量並不滿意，這個時候，前麵所有的談判幾乎都是無效的。所以，談判的議題安排是非常必要的。