三、談判的價值構成分析
談判價值構成是談判者討價還價的依據，也是研究、選擇方案的基礎。談判準備階段要研究的核心問題就是分析預測雙方談判的價值所在以及起點、界點、爭執點，進而分析雙方是否存在談判的協議區，幅度多大，並由此決定談不談和如何談的問題。如果談判者不想因盲目談判而給己方造成不良後果，就應重視對談判價值構成的分析。
四、各種主客觀情況預測
對各種可能發生的情況進行預測，從而為比較和選擇方案、考慮應付的方法提供依據。從某種意義上看，情況的預測工作往往決定談判的方案比較與選擇工作的成敗。
五、綜合分析，做出結論
綜合分析就是在信息資料的收集、方案的比較與選擇、價值構成的分析和各種主客觀情況預測的基礎上，進行總體研究，做出結論，並確定談判方案。這是談判準備階段可行性研究的歸宿和結晶，但這時的結論或方案還僅僅初步的，還應隨著談判進程不斷加以補充和修訂。
6擬定談判方案
良好的談判方案是談判成功之本。擬訂談判方案是對談判整體規劃的有力手段，是贏得談判的一個有力工具。
製定談判方案的基本要求
談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所做的安排，是談判者行動的指針和方向。有了談判方案，就會使參加談判的人員心中有數，明確努力方向，打有準備之仗。談判方案應對各個階段的談判人員、議程和進度做出較周密的設想，對談判工作進行有效的組織和控製，使談判人員既有方向，又能靈活地左右錯綜複雜的談判局勢，使談判沿著預定的方向前進。
談判方案的形式多種多樣，文字可長可短，可以是長達幾十頁的正式文件，也可以是一頁備忘錄。一般說來，談判方案應簡單明了，這樣，在談判人員照章執行過程中，可減少由於誤解上級意圖而造成的偏差。如果談判方案過於詳盡，則給予談判人員的機動權就小，往往會使他們的創造性、能動性受到束縛，進而影響談判效果。
從形式上看，談判方案應該是書麵的。一般來說，一個成功的談判方案應該注意以下三方麵的基本要求。
一、談判方案要簡明扼要
所謂簡明扼要就是要盡量使談判人員能較為容易地記住談判方案的主要內容與基本原則，在談判中能隨時根據方案要求與對方周旋。談判方案越是簡單明了，談判人員照此執行的可能性就越大。
談判是一項十分複雜的業務，參加談判的人員隻有清晰地記住談判的主題方向和方案的主要內容，在與對手交鋒時才能按照既定目標自如地對付錯綜複雜的談判局麵，駕馭談判局勢的發展。因此，製定談判方案時要用簡單明了、高度概括的文字加以表述，以便在每一個談判人員的頭腦中留下深刻印象。
二、談判方案要具體
方案的簡明扼要不是唯一目的，它還要與談判的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎，如果沒有具體內容，就很難對它進一步概括，簡明扼要地予以表達。談判方案的內容雖有具體要求，但不等於把有關談判的細節都包括在內。如果事無巨細、樣樣俱全，執行起來必然十分困難。
三、談判方案要靈活
由於談判過程千變萬化，方案隻是談判前某一方的主觀設想或各方簡單磋商的產物，不可能把影響談判過程的各種隨機因素都估計在內。所以，談判方案還必須具有靈活性，要考慮到一些意外事件的影響，使談判人員能在談判過程中根據具體情況靈活運用。例如，對可控因素和常規事宜應細致安排，對無規律可循的事項可靈活掌握。
談判方案的主要內容
一、確定談判目標
談判目標是通過談判要解決的問題。如前所述，談判目標可以劃分為最優期望目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標四個層次，對此，談判者事先要有所準備，做到心中有數。對於談判目標底數要嚴格保密，絕不能透露給其他人。談判目標如有重大修改，要經過商定。沒有授權的談判者要向有關領導請示，即使是有決定權的談判者，也應當與參加談判的有關人員協商，取得一致意見後再加以改動。
二、規定談判期限
在談判開始以前，應當對談判的期限有所計劃和安排。由於談判的效率問題是評價談判成功與否的一個重要標準，而談判的期限直接涉及談判的效率，因此，談判方案的製定應將談判期限的規定包括進去。
談判的期限是指從談判的準備階段到談判的終局階段。在商務談判中的期限通常指從談判者著手準備談判到報價的有效期結束之時為止。買賣雙方都規定了一定的期限，超過這個期限後即使履行了協議，也可能帶來一定的損失，如聖誕禮品在聖誕節後市價將會大跌，因此必須趕在聖誕節期間銷售。除去時間限製的影響，談判的時間拖得越久，談判雙方耗費的人力、物力和財力也越多。因而，應在談判之前對談判的時間做出精確計算和適當安排，最後規定一個談判期限。