談判計劃的製定步驟
談判計劃的製定一定要簡明而富有彈性，要盡可能地簡潔，以便參與談判的人員很容易就能記住其中的內容，並依據其主要內容和基本原則得心應手地和對方周旋。計劃簡潔並不是要忽略具體細節，而是指不用事無巨細地列舉出所有問題，但是每一個大的框架一定要有。一般來講，製定談判計劃可以分為以下幾個步驟：
1.集中思考
其目的就是迅速歸納談判中可能出現的問題，同時整理自己的思路。談判者不僅要思考己方在談判中所要提出的想法和建議，更重要的是要學會換位思考，考慮對方可能會提出什麼問題：並思考相應的解決之道。
2.確定談判目標
即我們談判的主導思想：我們要達到什麼樣的目的、哪些東西應該堅持、哪些東西可以相應地讓步。
3.寫出詳細的談判計劃，並仔細斟酌
最好是談判小組的所有成員能夠坐在一起討論，不斷完善自己的計劃。
談判計劃的具體內容
一個周密的談判計劃，至少應包括以下內容：
1.談判的總體思想、原則和戰略。這是統帥談判全局的核心和靈魂，談判者應將其作為談判的大前提首先予以確定，並在談判的計劃編製中反映出來。
2.談判各階段的目標、準備和策略。這是談判計劃編製的重點，因為隻有具備這些內容的談判計劃才稱得上具備了好計劃的條件。
3.談判準備工作的安排。在談判的準備階段到談判正式展開之間有許多工作要做。例如人員調整、臨時訓練、禮儀接待等，都應一一落實，才能給人訓練有素、臨陣不亂的印象。
4.提出條件和討價還價的方法。編製計劃中應對己方如何巧妙、合理地與對方提條件、討價還價等有關問題一一落實，才能在談判桌上有章可循、胸有成竹。
5.談判的讓步方法、措施與步驟。在編製談判計劃時，應對談判讓步的方法、措施與步驟先有所安排，核算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理、咄咄逼人，這時改變談判策略，可以取得額外的讓步。
6.對各種突變情況的預測與對策。談判桌上氣象萬千，談判計劃應對各種突變情況考慮在內，並製定相應的對策，才能使己方不致因情勢變化而陷於被動。
7.對談判結局的分析與評估。談判結局受製於雙方的競爭，一般是對單方意願的折扣。編製談判計劃時，應預測談判的結果，分析和評估談判結局對己方的影響。
8.時間、地點和人員的安排。這些都是談判前需要確定的具體問題，也是編製的計劃中不可或缺的內容。
9.後方工作的安排。主要指諸如資料的整理、打印、計算、翻譯等有關工作，也應在編製談判計劃時考慮在內。
製定談判策略
談判策略，是指談判人員在談判過程中為了達到預期的目標，根據形勢的發展變化而製定或采取的行動方針和談判方式。或者說，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。
根據對方需求製定策略
幾年前，一位房地產商在當時很不被人們看好的一塊土地附近購地開發了幾幢小別墅。那裏之所以不被看好，是因為人們普遍認為城市的發展方向是向北，而不是向南，即不是這些別墅所在的方向。而且，那裏離公路太遠了，以至於連條像樣的柏油路都沒有，連他自己公司的職員都抱怨去那裏無異於去荒郊野外做一次灰頭土臉的旅行。於是，他也漸漸對這塊產業的投資失去了信心。一年半後，一個人找到他，用很漫不經心的口吻要求將那塊地產轉讓給他，並說願意出房地產商當時投資開發這塊地產兩倍的價格，因為自己喜歡那裏遠離城市的清靜環境。房產商則立刻通過自己的關係四處打探消息，終於知道在那些樓的附近，一個新的大型商、住小區和幾條高等級的道路已規劃完畢，土地、房屋的升值幾乎是明天早晨一覺醒來就會發生的事。他說，當一筆意外的生意看起來似乎不像真的時，那麼奇跡可能真的就會出現了。
有時候，你的談判對手之所以要與你進行談判，他的目的也許並不隻是表麵上的那些。但是，現代科學技術還沒有發展到使你一望而知別人想些什麼的地步，在這個時候，你也許更需要一些思索，或者幹脆問自己一下：“他為什麼這樣做？”
在談判中，雙方最關心的就是利益問題，一切都是圍繞著利益展開的，所以，談判前首先要對談判對手的需要進行分析，了解他們的根本需求、一般需求。
明確什麼是自己想要的、需要的之後，接下來要明確談判對手想要和需要的內容。
很多時候，如果雙方都將文件擺在對方麵前，一五一十地說清楚，那麼談判也會變得十分容易。但是，實際情況往往是這樣的，一切表麵的東西也許都蘊涵一種不為人知的但卻暗中起作用的因素。那麼，在談判之前，對這些因素做一個深入的分析是非常重要的。
多探求對方的需要，以此來分析對方對談判的重視程度，比簡單地埋頭於成本資料中重要得多，它會有事半功倍的效果。下麵這些問題將有助於你了解談判對手的需要：