1.假如雙方無法達成協議，那麼對方會有什麼損失？
2.本次談判，你的對手究竟想從你這裏獲得什麼？你知道他是否還有別的途徑獲得他想要的東西？
3.假如雙方達成協議，對方會從這裏得到什麼好處？
4.從長遠來看，此次談判是否能達成協議，會對其所經營的業務的現狀和近期的發展產生什麼影響？
找到對方的需求，並充分利用對方的需求，就能在談判中避實就虛，順利達到自己的目的。龍永圖在《入世談判》中也總結出這樣一條經驗：
“要知道對自己來說，哪些是可談的，哪些是不可談的，哪些是可讓的，哪些是不可讓的。不單要知道自己的次序，還要知道對手的次序。”
了解對方的需求，“換位思考”是很好的方法。任何事都會因個人立場的不同而產生不同的看法。但是，人們通常隻看到自己願意看到的一麵。在許多詳細的資料中，挑選出與自己以往看法相同的資料，然後以此為中心，無視自己的錯誤，先入為主地看問題，甚至扭曲事實，排斥與自己意見相左的看法。
然而，從對方的角度出發看問題是極為困難的。可是，唯有具備這種能力，才有可能成為一個成功的談判者。假如想改變或影響對方的觀點，就必須了解對方在多大程度上堅持他自己的見解，同時還需要努力地去發掘對方的心情，隻有這樣才能掌握對方的意向。
為了做到這一點，僅用在顯微鏡下觀察甲蟲哪樣的態度，去仔細地觀察對方，這樣做是不夠的，還必須設法了解作為一個甲蟲的感覺。你必須暫時停止判斷對方，而是設身處地地加以揣摩，或用他的心理“試行”對方的觀點。你堅持自己的見解絕對無誤，同樣，對方也可能深信他的見解是“正確”的。
試著了解對方的看法，並不表示你已經同意他的看法。當然，在充分了解對方的想法後，你也許會修改自己的想法。不過，我們不應將這點視為因了解別人的見解而付出的代價，而應該將它視為因了解對方的見解而獲得的利益。這種了解，不但可以縮小彼此意見的差距，而且還將協助你看到新的利益。
製定談判策略的步驟
製定談判策略的步驟是指製定談判策略所應遵循的邏輯順序，主要包括以下幾個方麵：
一、了解影響談判的因素
談判策略製定的起點是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧和態度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構成一套談判組合。首先，談判人員要將這個“組合”分解成不同的部分，並找出每部分的意義；然後，談判人員要進行重新安排，在觀察分析之後，找出最有利於自己的組合方式。
為了判斷在談判過程中采取進攻或撤退的最佳時機，尋找最合適的手段或方式，達成最有利於自己的協議，談判人員需要製定恰當的談判策略。由於談判是一個動態的發展過程，要求談判人員能針對談判中的發展趨勢做出適當的反應，隨時調整談判策略。
二、尋找關鍵問題
在對相關現象進行科學分析和判斷之後，要求對問題特別是關鍵問題做出明確的陳述與界定，弄清楚問題的性質，以及該問題對整個談判的成功會產生什麼障礙等。
三、確定具體目標
根據現象分析，找出關鍵問題，找出談判進展中應該調整的事先已確定的目標，視當時的環境變化，調整和修訂原來的目標，或是對各種可能的目標進行分析，確定一個新目標。談判目標的確定關係到整個談判策略的製定以及將來整個談判的方向、價值和行動。這個過程實際上是一個根據自身條件和談判環境的要求尋找各種可能目標進行動態分析判斷的過程。
四、形成假設性方法
根據談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規限製，盡力探索出既能滿足自己期望的目標又能解決問題的方法來。
五、深度分析和比較假設方法
在提出了假設性的解決方法後，對少數比較可行的策略進行深入分析。依據“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分析、比較，權衡利弊，從中選擇若幹個比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導下，以“有效”和“可行”為分析標準，運用一係列定性與定量的分析方法，對假設方法進行深度分析。所謂有效，是指方法的針對性強，既能切實解決問題，又能實現利益目標的要求；所謂可行，是指方法本身簡便易行，而且要在對方認可、接受的範圍之內。
六、形成具體的談判策略
在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬訂的談判策略進行評價，得出最後結論；同時，還需要考慮提出假設性談判策略的方式、方法。根據談判的進展情況，特別是在已經準確把握了對方的企圖以後，就要考慮在什麼時候提出己方的策略，並考慮以什麼方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時間、方式，確定這些假設方法中哪些是最好的、哪些是一般的、哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下策”。