6.談判的藝術和技巧
談判的藝術和技巧是影響談判實力的一個很重要的因素，有時甚至超過企業實力的影響力。談判人員如果能充分調動有利於本方的因素而避免不利的因素，再加上談判人員高超的談判藝術和技巧，那麼該方的談判實力就會大大增強。但是需要記住的是，談判技巧不能替代談判實力。談判技巧隻能帶來一時的優勢。
了解談判對手的方法
要想在談判中取勝，就必須對談判對手做盡可能詳細的分析，而這種分析很顯然是建立在大量的調查研究基礎上的。一般來說，調查的方法主要有以下兩種：
一、案頭調查法
這種方法又被稱為檢索調研法。他是指談判人員對現有資料的收集與分析的方法。一般主要收集以下資料：對方公司的發展曆史、該公司的資信能力、產品性能與特點、市場占有率、技術水平與工藝水平、價格水平比較，以及談判對手的資曆、地位、談判風格、對我方的態度、與我方交往的曆史。搜集資料要盡可能詳細。因為，許多事情看起來好像跟談判無關，或者跟做買賣達成交易無關，但如果不通曉一些點點滴滴的情況，那麼，恰恰可能在這些“小事”或“點滴情況”上出差錯，甚至會影響買賣成交。
比如，在涉外談判中，如果你要與信奉伊斯蘭教的阿拉伯人談生意，二郎腿一蹺，生意就可能告吹，因為蹺腿即腳底朝天就犯了“禁”。又如，與意大利商人接觸，不能把手帕送給對方，也不能把有菊花圖案的商品送給他們；在巴西，紫色表示悲傷，黃色表示絕望；在墨西哥，黃色表示死亡，紅色表示符咒；在秘魯，紫色隻能用於宗教意識，故不能送這些顏色的花。
以上都是一些風俗習慣，看起來似乎很小，但如果不加以注意，就會成為談判成敗的決定因素。
二、直接調查法
這種方法是指由談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料的方法。它有很多具體形式，例如，談判人員可以向自己企業內部哪些曾和對方有過交往的人進行了解，也可以通過電話和電傳方式直接同談判對手先行聯係。對於重要的談判，則可先安排非正式的初步洽談。
尋找對方關鍵人物
成功的談判從確定談判對手，找到對方關鍵人物入手。談判中的每一個對談判的成敗都有影響，其中影響最大的就是談判中的關鍵人物。要想把握談判的主動權，掌握成功的談判，這要求我們找到對方的關鍵人物。從關鍵人物出發把握談判的成敗。
福克蘭是美國鮑爾溫交通公司的總裁，在他年輕的時候，由於他成功地處理了公司的一項搬遷業務而青雲直上。當時，他是該公司的機車工廠的一名普通職員，在他的建議下，公司收購了一塊地皮，準備用來建造一座辦公大樓，而這塊地皮上原來居住的100多戶居民，都得因此而舉家搬遷。居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱著一團，決心與機車工廠周旋到底。
如果通過法律手段來解決這個問題，不僅費時費錢，而且采取這種強硬的手段驅逐他們，還會給公司增加許多仇人，即使大樓建成，人們也不得安寧。這時，福克蘭主動請纓，要求處理這件棘手的事務。
福克蘭找到這位愛爾蘭老婦人時，她正坐在房前的石階上。福克蘭故意在老婦人麵前憂鬱地走來走去，以引起老婦人的注意。
果然，老婦人開口說話了：“年輕人，你有什麼煩惱？”
福克蘭走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說：“您坐在這裏無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領導才幹，實在可以成就一番大事。聽說合力將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”
福克蘭這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮他的鄰居搬遷，把一切辦得穩穩妥妥的。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算代價的一半數目。
福蘭克正是抓住頑固愛爾蘭老婦人的好大喜功的性格，以巧妙的讚揚獲得她心理上的認同感，由此激發她內心深處的一種主人翁意識，從而主動地配合了企業的搬遷工作。
確定談判對手是找到關鍵人物的第一步
在談判中，確定了自己的主要需求和談判目標，明確了談判方向之後，就要結合市場信息調查選擇談判對象。
了解談判對手，做到知己知彼，首先需要我們確定談判的對象。買主總要與賣主打交道，推銷員總把顧客視做他們的生命。你能把握住對方的錢包嗎？能與不能，關鍵在於你是否了解顧客真正的需要，了解他的性格、他的背景、他的動機……換句話說，就是你是否了解他。如果你是一家經營花卉的企業，你不了解情況，偏偏向你的法國客戶推銷菊花，並且還送了一束經過精心挑選的上等菊花作為見麵禮，我想，他如果沒有當眾把花束踩在腳下，然後大罵你一陣，就是給你留了很大麵子了。因為在法國，菊花被認為是送喪的最佳禮品。