所以，談判前一定要了解對方，了解得越充分，就越能掌握談判的主動權。
找到對方關鍵人物的方法
有這樣的一個場景，雙方經過針鋒相對的舌戰，在雙方都已筋疲力盡的時候，終於得以鳴金收兵，交易達成了。一方說了：“我還得就這件事向我的上級彙報一下，隻要他能批準，那麼一切就能定了。”此時，一方的熱情恐怕馬上就要冷卻下去，作為另一方的你又得進行令人不安的等待，而等待的結局顯然都不會令人滿意。當對方很抱歉地對你說他的上級不批準這個協議的時候，你前麵所做過的所有努力就統統付之東流了。
如果你在談判之前並不是十分清楚坐在你對麵的談判對手是否有最後拍板的決定權的話，那麼，你就很有可能冒這樣一種風險，在你起身與對方就協議的初步達成而握手言歡的時候，你的笑容突然凝固在臉上，接下來，你被不可預知其結果的等待折磨得身心疲憊，後來，你發現自己竟然接受了一個最初你想都沒想過的條件。
因此，在你準備談判之前，需要先設法弄清誰是談判團體中的關鍵人物。很有效的一種方法就是設法知道，對方組織內部決定做出的程序，以及與己方談判的人員在談判對方內部是否有決策的資格，即個人的地位、權威、力量等。了解談判對方組織中拍板的決定是怎樣做出來的、誰具有決定權、誰審查他們、資金由何而來、最後的決定由誰來做出，等等。
要判斷對方談判人員是否擁有決定權，還可以從以下方麵進行了解：
1.了解對方公司的組織結構和運行規範方麵的情況以及決策方式。
2.可以直接詢問對方談判人員的權限範圍。不要擔心直接向對方詢問他的權限範圍時你會失去什麼，或給你的談判帶來不利。相反，從直接詢問中，你能得到的東西太多了。
3.詢問之後，對方閃爍其辭時，要窮追不舍。
4.可以直接向對方的上司詢問你的談判對手的權限範圍，但對其回答僅作為參考。
5.直接向對方亮出你方對談判者的權限要求，間接提出應派級別對等者參加談判。
如果你所麵臨的談判對手沒有談判的決定權或決定權比較小，你的開局則要快，但要注意保持氣氛的緩和。這就要求你在談判的過程中，必須使得磋商盡快接觸實質性的問題，而不能在原地兜圈子，其目的就是讓你的對手暴露出他沒有決定權的“真實麵目”，並催促其及早向他的上級彙報請示。但在這個過程中，注意保持氣氛的平和友善，對事不對人，不要把攻擊的焦點放在對手的身上，這不是一個智者的所為。因為真正阻礙談判進展的不是你的對手，而是對手身後所隱藏的上司，所以你不妨采取攻心的策略，使對手感到你的友善，從而鼓勵他與其上司協調談判條件。
在談判桌上的用語也要因人而異。當對手是一個有著決定權的人時，你可運用非常尊重且有禮貌的口吻對他發表你的高見，使其自尊心得到滿足，情緒通暢地配合談判。假如你的對手因為地位不平等，產生傲慢的情緒，那麼你的談判用語則可適當地商業化，同時配合使用軍事用語。俗話說“打蛇打七寸”，就是指要抓住敵人的要害進行攻擊。麵對這樣的談判對手，你可以抓住他的短處和不足之處，挫其銳氣，使他最終放下架子，進行平等的談判。
對於沒有談判決定權的對手，你要以平易近人的口吻和態度與他進行商談，使你的對手感到自尊心的滿足，從而以友好誠懇的態度來配合談判。
洞察對方心理
洞察對方的心理能幫助你隨時調整談判方向，選擇更好的談判策略，為自己爭取更大化的利益。洞察對方心理要注意談判對手的心理變化，把握談判對手的個性特征。
學會洞察對方
觀察對方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見麵，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對方的良機，因此，必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什麼樣的談判戰術和技巧。
從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，對於“熟識敵情”非常重要。如果這個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價值，但這也可能是一個陷阱。所以，你必須考慮到下麵兩種情況：
1.資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見？而他本身是否是個喜歡誇大其辭的人？如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。
2.資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露一些假情報給你，引誘你誤入歧途？這也並非不可能。
在談判前，對於談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關資料，必須詳細研究。訪談記錄和演講稿所傳達的信息比較直接，更應該多加重視。
把握談判人員的心理表現