任何一場談判，任何一個談判人員，隻要身處談判之中，他的心理活動都會非常豐富，心理上的變化也會非常之快，且在不同的談判階段會呈現出不同的心理特征。那麼，談判人員的心理究竟會以何種方式表現出來呢？
一、投射
心理學認為，當一個人試圖將自己的動機轉移到別人的身上，也就是把自己的動機歸因於其他人時，這就是一種投射行為。不同個性的人，在投射上會有不同的表現，且對個人的影響也不同。最嚴重的情況是，投射者給外部世界塗上主觀的色彩，且又加以歪曲。比如，為了賺錢而參與商務談判，由此，就把賺錢的動機移植給對方，強加於任何一個參加談判的人，這種情況是不利於談判的。如果遇到一個談判對手不是把賺錢看得高於一切，而是把自己的商業信譽和尊嚴看得比賺錢更重要。此時仍以人人都想賺錢的心理設計談判策略顯然是不合時宜的。最高明的談判者通常不會以投射的心理去安排自己的談判活動。但是，如果遇到有強烈投射心理的談判對手，我們該怎麼辦？第一個原則是包容及求同存異。
二、掩飾
如果某個人試圖通過“看起來合理”的途徑來使不可能接受的情境合理化，那麼這個人就是在掩飾自己的真實意圖。舉個例子，某個人在談判失敗後說“我們根本不想同他談判生意”或“那個人真是什麼都不懂”，這種情況下，通常是一種情緒的宣泄，是失敗後常見的反應。它的本質在於，這個人試圖用對自己最有利的方式去解釋一件事情，是為了自我安慰，掩飾一無所獲的失敗感。
當一個人在談判中試圖用文字遊戲來掩飾自己的意圖時，通常情況下，他並不是處在最有利的位置上。但是，即使對己方有利，也不能過度擠壓，否則容易造成談判破裂。
在談判時，如果發現對手出現以上這種情況，談判人員就應該深入審視自身的談判行為，究竟對談判對手造成了多大的心理負荷——請記住，最好的談判結果應該是雙方心理上都能夠接受的。如果對方並不能在心理上接受你的談判方式或者談判結果，那麼這種交往也將是短暫的，通常會為下一次合作埋下隱患。
三、移置
當你麵臨談判中的不利局麵時，你是否會將責任推到其他事物上？如果有，那麼這就是一種移置行為。同樣的情況，當你試圖通過對外在事物的發泄轉移自己的心理壓抑時，也是一種移置。比如，當一個人在工作中遭到領導的批評，又受到同事的譏諷，或小道傳言的挖苦，於是他帶著一肚子的不順心回了家。這時，他為了發泄自己的情緒，常常會因為一點小事，諸如孩子不敬、妻子的言語差錯，就同孩子、妻子大吵大鬧。
當對方無法明說自己的心理感受時，對方通常會采取移置處理的方法，而對方的心理越是激烈，其反應就越大。這種情況下要控製對方的情緒，就必須分析事物內在的機理，而不是關注表象。
在談判中，移置會表現為無端地對談判中某些無關緊要的東西大聲抱怨或提出完全站不住腳的理由來逃避現實。比如，一個人與另一個人商談一項並購交易，臨到最後，他突然間提出停止交易，原因隻不過是未經同意，對方搬走了一台電腦，而這台電腦本來就不在並購之列。真實的情況是，這個人經過一夜的思考，對這一並購的前景沒有把握。談判人員如果遇到這樣的談判對手，一定要仔細分析對方何以如此的原因，然後采取針對性的策略加以處理。
四、壓抑
大多數談判場合，談判人員都會產生壓抑的感覺，特別是當談判陷入僵局、談判人員沒有獲得滿意的談判結果以及談判過程中頻出變故等情況下，壓抑就更為明顯。壓抑容易讓人消極，它本身是因為談判活動不順利而產生的，反過來，它也會阻礙談判朝積極的方向發展。原因就在於，在極度壓抑的情況下，人往往會喪失持續談判的熱情及解決問題的突破性思維。所以，談判人員在參與談判時一方麵要注意不要讓自己受壓抑的情緒的影響，另一方麵也要注意對方是否處在壓抑的狀態下，針對對方的情緒要及時地改變自己的談判策略，調動對方的積極性，使其與自己充滿熱情地解決雙方麵臨的問題，消除雙方的分歧。
五、自我意象
每個人都有對自身的綜合看法，這種綜合看法通常是從個人經驗、期望和他人對自己的評價中得出的，這種綜合看法就是自我意象，是自我認識的重要內容。自我意象對談判有著重要的影響，如果談判過程中的某些因素與對方的自我意象相違背，則通常會遭到嚴重的抗議，而順著對方的自我意象進行談判則往往能夠取得最佳的談判成果。更進一步，通過了解對方的自我意象，我們可以判定對方對某一件事情可能做出的反應，把握對方的心理活動，從而為自己的談判策略的選擇提供依據。
分析對手優劣，把握談判主動權
分析對手的優劣，能幫助我們更好地了解對手，把握談判。通過分析對手優劣做出的策略選擇，是談判成功的重要因素。