從談判對手的角度考察優劣勢
分析對手的優劣勢，能幫助我們更好地了解對手，從而更好地製定策略。
一、談判中對方優勢的來源
1.己方有直接的競爭者
如果你麵臨競爭者，那麼主動權往往會在對方手裏，這種情況對自己來說是劣勢，但卻是對方的優勢。
2.對方很有規模和潛力
大的業務對象往往會給談判人員造成壓力，而這也會成為對方掌握談判主動權的一個因素。
3.掌握著充分的資源
假如你的一位業務對象掌握充分的市場資源，那麼你必須清晰並全麵地分析他的這種優勢。
4.對方是區域內業務最好的潛在客戶
如果他是最好的，那麼意味著他有更多的選擇。
二、分析對手的劣勢
對方的優勢並不一定構成自身的談判劣勢，原因在於對手同樣也會有許多的劣勢，比如以下一些方麵：
1.時間限製
倉促的時間意味著你可以采取拖延的策略，化被動為主動。
2.內部已做出的決定或傾向性
如果他們已經做出決定或有對你有利的傾向性，那麼這就是你可以利用的對方的劣勢。
3.競爭者的產品有難以改正的缺點和弱點
很可能競爭者不會對你構成威脅，你必須了解這一點。當他們客觀上唯一的正確選擇是你的產品或服務時，主動權在你的手裏。
同我方的談判失敗可能導致對手無法接受的損失和風險。市場的關係是錯綜複雜的，如果一旦你們的談判破裂，對方會在形象、信譽以及其他任何方麵遭受重大損失的話，那麼就算對手再強大，也不具備控製談判的主動權。
在任何情況下，談判對手的優劣勢都不是絕對的。而且更多的時候，隻要善於運用有效的談判策略，往往能夠轉劣勢為優勢。同樣，也可能由於策略的不當，導致優勢力量的喪失。
在任何一場談判中，優勢和劣勢都不是固定不變的。今天你的談判對手時間很緊迫，但是過了今天，很可能他已經有了充裕的時間來進行這場談判；今天競爭對手的產品無法對你構成威脅，但明天並非一定如此。所以，對談判人員來說，要時刻關注談判環境的變化，客觀、理智地分析雙方的優劣，做到隨機應變。
根據對手的優劣做出策略選擇
準確地分析談判對象的優勢和控製因素，以及談判失敗給對方造成的風險和影響，非常有助於我們在談判中掌握主動權。在進行重大的談判之前，有必要列出一份讓對手感到有潛在風險的清單。全麵考慮對手感覺到的劣勢和風險，這並非投機，而是要在談判中使己方占有主動，贏得談判，增加己方的利益。而在談判的籌劃期間，從對方的角度設身處地地看待談判將有助於降低談判失敗的風險。
總體上，談判要深入分析彼此兩方談判地位的強弱、興趣的大小和期望值的高低及其他某些相關因素，來確定己方的總體戰略。
依據優劣勢確定的談判戰略大致可分為以下3種：
1.己方是處於優勢地位，而且對談判的興趣並不是很大——務必使談判結果符合己方期望值的高線，否則不惜談判破裂。
2.己方所處的地位略高於對方，或基本是“旗鼓相當”，對談判的興趣較大，但不十分迫切——談判結果，隻要能接近己方期望值的中點線即可，必要時可適當做些讓步。
3.己方顯然處於相對劣勢地位，對談判的興趣很濃，也很迫切——談判結果隻要能不低於（或略低於）己方的期望值底線即可，雖然不得不做出較多的讓步。
在這裏要提醒你的是策略的選擇要建立在客觀地綜合分析優劣勢的基礎上，把握談判力量的相對性。最重要的是，要選擇好談判的突破口，以此為指引，建立全麵的、係統的談判策略。
談判是心理的戰鬥，有時候盡管你處在劣勢，但在談判的時候也可以先發製人，態度強硬。比如在開局之初，搶先攤出己方的高線要求，而且暗示退讓的餘地很小。這樣可迫使談判隻能圍繞己方的高線要求進行。對方由於處於相對劣勢，擔心談判破裂，隻好步步退讓。但如果對方確實清晰地認識到談判的局勢，這種策略就需要更加靈活，要適時地做出策略上的改變。
談判的優劣勢包括外在環境、自身以及與談判對手的優劣勢對比，分析這些時一定要客觀。
絕對的優劣勢是不存在的，隻要有適當的策略，那麼劣勢也能轉化為優勢。
在選擇談判策略時一定要有一個非常有效的突破口，然後將各種策略串聯起來，形成一個策略體係。
進行有效的換位思考
換位思考是處理人與人之間關係的準則。進行有效的換位思考能幫助談判者采取一定的方法，製定相關的策略。有效的換位思考是收集信息、解決談判中許多難題的關鍵。
站在他人角度設身處地地談問題
1981年，石家莊某棉紡廠廠長去香港進行市場和設備考察，然後到上海同香港華森公司和德國廠商洽談進口新型紡紗機業務。由於他事先進行了細致深入的調查，掌握了市場情況，所以當對方報出價格時，他當即壓價25％。德國廠家談判代表見中方談判代表對國際市場情況了如指掌，競把價格壓到接近了接近他們的出廠價，大為吃驚。