連續兩天，談判都沒有進展。
這種設備是當時世界上最先進的，不僅可以節省好幾道工序，還能用粗棉紡細紗，經濟效益很是可觀，不能輕易放棄。這位廠長苦思一夜。第二天，他找到那位港商說：“我壓的價格是低了點，但話又說回來，這設備應該免費贈送我才對。”港商聽了此話很不理解。廠長說：“我們是中國第一家引進這種設備的廠家，我們使用後產生的效果對整個中國市場有現身說法的作用。貴公司不是每年都要花數百萬做廣告嗎？中國這麼大的市場，你們為什麼不開個窗口，做個活廣告呢？”
這一番話對港商很有啟發，他覺得直接用產品做活廣告是個行之有效的辦法，會有很好的廣告效應。於是他接受了這個建議，並幫著說服了德國廠商，還免收了自己的中介手續費。
要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，即要設身處地地為對方想一想，從而使對方對你產生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想。這樣，說服的效果將會十分明顯。
換位思考能解決很多棘手問題
一位母親在聖誕節帶著5歲的兒子去買禮物。大街上回響著聖誕讚歌，櫥窗裏裝飾著彩燈，喬裝可愛的小精靈載歌載舞，商店裏五光十色的玩具應有盡有。
“一個5歲的男孩將以多麼興奮的目光觀賞這絢麗的世界啊！”母親毫不懷疑地想。然而她絕對沒有想到，兒子卻緊拽著她的大衣衣角，嗚嗚地哭出聲來。
“怎麼了？寶貝，要是總哭個沒完，聖誕精靈可就不到咱們這兒來啦！”
“我……我的鞋帶開了……”
母親不得不在人行道上蹲下身來，為兒子係好鞋帶。母親無意中抬起頭來，啊，怎麼什麼都沒有？——沒有絢麗的彩燈，沒有迷人的櫥窗，沒有聖誕禮物，也沒有裝飾豐富的餐桌……原來那些東西都太高了，孩子什麼也看不見。落在他眼裏的隻是一雙雙粗大的腳和婦人們低低的裙擺，在那裏互相摩擦、碰撞，過來往去……
真是好可怕的情景！這是這位母親第一次從5歲兒子目光的高度眺望世界。她感到非常震驚，立即起身把兒子抱了起來……
從此這位母親牢記，再也不要把自己認為的“快樂”強加給兒子。“站在孩子的立場上看待問題”，母親通過親身的體會認識到了這一點。
或許我們都習慣了用自己的眼光來審視這個世界，甚至將自己的想法和意識強加給別人，認為他人與我們的想法都應當是相同的。但是，事實究竟是怎樣的呢？每個人所處的環境和立場不同，每個人都是獨立的個體，任何人的想法和感受都不能替代你，同樣，你也無法替代別人。
不僅僅是故事中那一位優秀的母親需要站在孩子的立場上看待問題，我們每個人都應當學會站在別人的角度審視自己和整個事件。唯有換位思考、將心比心，才可能真正了解他人所想。
或許很多人都會說，談判的結果隻要滿足自己的利益、實現自己的要求就可以了，根本不用管對方想要什麼，或是最終獲得了什麼。但事實真的如此嗎？或許正當我們在為這次占了大便宜而沾沾自喜的時候，獲得更大利益的機會已經離我們遠去。談判的最佳結果並非一方獨自獲得勝利，而是雙方都能得到滿足。
換一個立場，仔細審視對方的需求，或許我們才能真正將問題解決。
一場成功的、合作性的談判，關鍵就在於找出對方的真正需求，並且當我們謀求自身利益的時候，同樣為對方提供獲得他所謀求的利益的解決方案。
關心對方的利益、設身處地為對方的需求和利益著想，不僅僅能令你獲得意想不到的談判結局，更讓你在其他時候多了一名真正的朋友，一個共同抵禦風險的夥伴。
站在對方的立場看待問題，必須要做到三件事：傾聽、認可、讚同。認真聽取對方的意見和訴求，了解對方的觀點和想法；承認並認可對方的觀點，理解對方的心情，相信對方的談判實力和地位；對對方的想法表示讚同。這或許說起來十分容易，但是做起來卻不簡單。相信當我們真正能做到時，不僅僅在談判上將有所收獲，我們的人際關係也將得到大大的改善。
每個人都願意和哪些能站在別人的角度、為別人著想的人合作，不是嗎？而這一類人獲得成功的機會也會大大地提高。
千萬不要輕視這小小的換位思考，它能幫助我們在談判中無往不利，並且獲得真正的朋友與對手的尊敬。
議定談判議程
談判議程的議定是談判準備中的重要工作。它包括談判時間的確定、談判地點的安排和談判議程的審議等內容。好的談判議程能支配談判的程序和節奏。一般而言，談判議程的設定權是非常重要的。
不可忽視議事日程
20年前，年輕的荷伯·科恩受一家經營外貿業務的公司派遣，前往東京進行一次為期不長的談判。這是他策一次當談判代表，決心要幹好。當荷伯·科恩到達東京機場時，已有兩位日本代表在等候他，並對他非常客氣地鞠躬敬禮，使他十分高興。主人順利地幫助客人通過海關，又特地為他安排了一輛舒適豪華轎車，對這一切，客人十分感動。在車上，日本代表一再表示，談判期間將會對客人的生活盡力照顧，並熱情地問：“請問，你懂這兒的語言嗎？”荷伯·科恩回答：“你是指日語嗎？”日本人說：“對，就是我們在日本說的話。”荷伯·科恩說：“不懂，但是我想學幾句，我隨身帶了字典。”