日本人接著又問：“您是不是一定要準時搭機回國呢？我們可以安排這輛轎車送您回機場。”荷伯·科恩想：“他們多麼體諒別人呀！”於是，從口袋裏掏出返程機票給他們看，以便讓他們知道什麼時間送自己去機場。
下榻以後，日方並沒有開始談判，他們花了一個多星期陪客人遊名勝古跡。從天皇的宮殿到京都的神社，日本人甚至為科恩安排了一次坐禪英語課，以便學習日本的宗教。科恩幾次問及談判開始的時間時，他們都回答：“時間還多，時間還多。”到了第12天，談判總算開始了，但卻提前結束了，以便讓客人能去打高爾夫球。第13天又開始談判，但又提前結束了，說是要舉行告別宴會。晚上，日方還安排了幾位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第14天早上，才恢複了認真的談判。談到關鍵時刻，送客人的轎車到了，主人建議剩下的問題留在車上談。荷伯·科恩無法再找到周旋的時間，於是就和日本人擠進轎車裏繼續商談條款。正好到達終點時，他們達成了交易協議。
很顯然，日本人取得了談判的勝利。
議事日程的審議、敲定，對談判事由的重要性及各方實力的估量、發揮都將產生影響，然而，談判者不要為鉛印文件的假定的“合法性”所束縛。議事日程總是可以協商的，不論一方還是雙方都可以準備議事日程草案。但總的來說，還是由己方準備、對方認可更好些。盡管如此，各方總還可能會有自己隱秘的議事日程。
製定雙方都認可的談判議程
為了提高談判效率，在正式談判開始前，雙方需要就談判的主題、範圍和目的取得一致，即需要製定出一個雙方都認可的談判議程。
談判的議程包括談判的議題和程序。通俗地說，就是要確定談什麼，以及先談什麼、後談什麼問題。外交談判中，外交官們都十分重視談判議程，往往為其絞盡腦汁。可企業家們往往不重視議程，結果往往在談判中失去主動權。
某種談判的議程實際上決定了談判的進程、發展的方向，是控製談判、左右局勢的重要手段：
1.不同的議程可能闡明或隱藏談判人員的實際動機；
2.可能建立一個公平的原則，也可能使議程對一方形勢有利；
3.可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以使談判變得冗長，進行無謂的口舌之爭。
製定了某種議程，實際上也就控製了談判的進程，更重要的是能夠避開自己不願意、對自己不利的談判內容。
對於正式談判來說，議程應以文字方式記錄下來，以給對方留出準備論據和做出反映的時間，但不要被書麵議程的“合法性”給拴住，因為議程永遠都是可以再商議的，都是可以再更改的。
談判議程的具體內容
一、談判時間與談判場地的重要性
在不恰當的時間展開談判，談判時間過長或過短，均可對談判結果產生不利影響，甚至是災難性的影響。反之，在恰當的時間展開談判，談判時間長短也安排得恰當，則會極大地有利於談判取得成效；在不合適的場地（使談判者感受到壓抑、威脅、不利於談判的氣氛、損害談判者利益的場地）展開談判，亦可對談判結果產生直接影響，甚至會導致談判的破裂。反之，在合適的場地展開談判，常使談判事半功倍。
談判時間的內涵有兩重：一指談判可以開始的時間；二指談判應當進行的期限。
談判地點即談判空間，指談判進行的場所。
二、談判時間的選擇
確定談判時間是規劃談判議程首先要解決的問題，並且，時間是不是適當，對談判的結果也有很大的影響。所以，在選擇談判時間的問題上要注意以下幾點：
第一，如果你要到較遠的地方去談判，千萬不要把時間安排在剛剛經過長途跋涉之後，而應該安排在經過比較充分的休息之後，這樣才能有充足的精力，以免還沒有站穩腳跟，就被別人“牽著鼻子走”。
第二，要盡量避免在用餐時談判。因為用餐地點如在公共場合，是不適宜談判的，並且太多的進食可能會導致思維遲鈍。如果實在避免不了在用餐時談判，比如吃工作餐，邊吃邊談，就應該注意：一要進食有節製，不要吃得太飽；二是飲酒要適量，一般不要超過本身酒量的三分之一。
第三，自己身體不舒服時，盡量不要安排談判。道理很明顯，身體不適很難使自己專心於談判。
第四，注意生理時鍾，應該避免把談判時間安排在身心處於低潮時。比如，如果有午休習慣就不要安排在午飯之後談判；在公休日也盡量不要進行談判，因為談判者在心理上可能還沒有進入工作狀態。