充分考慮到談判的障礙
假如你清楚地知道談判過程中可能出現的問題。那麼接下的談判就很簡單：驗證這些問題的預測是否準確。然後針對這些問題采用擬訂的方案逐個解決。
不打無準備之仗
某紡織廠欲改造其紡紗車間，經過詢價後，意大利某公司報了其所需的設備和技術的價格，並約定兩個月後在羅馬談判，同時，請中方考察其設備的運行和技術。
中方工廠委托了該城的A進出口公司，在赴羅馬時，恰逢A公司的主管業務人員有其他出訪業務，雙方約定某日在羅馬會麵。工廠的代表團抵達羅馬後，A公司代表因其他出訪業務結束得比計劃時間晚，因此在工廠已與意方開始了接觸後才趕到。原計劃中意雙方在羅馬意方本部就其報價進行解釋前，先去參觀現場（車間在外地），以便有感性認識，在討論時會方便理解。由於A公司代表遲到，隻好把日程倒過來。在意方解釋過程中，工廠無法把問題弄清楚，決策遇到困難，雙方彼此一聽一說，難以深入。A公司代表到後，看到日程已改，隻好跟隨，覺得很被動，也使不上勁。
待實地考察後，工廠代表發現報價中的技術與設備配置問題較多，要理清很困難。由於白天參觀，晚上A公司與工廠代表再分析討論，就覺得很疲憊，加上A公司代表於工廠出國前去執行另一任務，兩家對意方報價再做分析，時間壓力很大——工用量太大，無法細致工作。為了安全起見，談判組織隻好改變出國前的談判目標：隻重在考察，不輕易表態，以免失誤。
談判的過程應當是有備而發。隻有既客觀地認識到談判中己方的優勢，同時又客觀地認識到談判中己方的不足以及由此可能引發的談判障礙，我們才能夠在談判中遊刃有餘，贏得談判的主導權。
為做到不打無把握之仗，談判前必須擬訂好談判方案，包括談判的總體設想、談判策略、從開始談判到計劃成交的大體時間安排和具體步驟。
在這些準備工作中，最重要的是在談判之前要對談判中可能會遇到的問題進行客觀地分析、預測，比如緊急事件的發生、意料不到的失誤等問題。
一汽與克萊斯勒的談判曾經轟動一時。當一汽經過談判引進了克萊斯勒的發動機生產線後，順理成章地要繼續引進克萊斯勒的車身。談判能手呂福源帶領代表團抵達底特律時，克萊斯勒的態度卻來了個180°的大轉彎，要價很高，條件苛刻。談判無法進行，呂福源毅然率團返回，回來後才知道原來克萊斯勒知道了我們國家批準一汽上轎車項目的信息，所以開出了很高的條件，因此一汽決定中斷這次談判。
就在這時，德國大眾的董事長哈恩來一汽進行禮節性的拜訪，便驚奇道：“中國還有這麼一個汽車的新大陸。”哈恩博士非常鍾情於一汽，會談的時候頻頻暗示。一汽並非無動於衷，隻是發動機是克萊斯勒的技術，如何與大眾合作？隻要它的車身和整裝技術，大眾會答應嗎？哈恩博士以外國企業家的坦誠和精明做出允諾：“希望這是大眾和一汽合作的良好開端，如果有興趣，4個星期後到德國大眾基地來看看。”
4周後，呂福源飛往德國，到那裏一看，大眾已經把克萊斯勒的發動機裝進了奧迪的車身，車身是為了裝配克萊斯勒的發動機而特意加長的。大眾的合作誠意和效率可見一斑。