呂福源飛往德國的消息立刻反饋到底特律，克萊斯勒的老總艾柯卡感到了這一信息的壓力和內涵，於是立刻又把友好人士的手伸了過來：“如果一汽和我們合作，我們將隻象征性地收1美元的技術轉讓費……”此時，一汽已經由一個處於山窮水盡的地步變成了貨比兩家的主動位置。經過反複的比較論證，一汽終於選定了大眾作為合作夥伴。
1998年10月，艾柯卡飛到北京。在人民大會堂，艾柯卡做了一場題為《世界經濟形勢下的企業家精神》的報告。在這個報告中，有一段話令人驚詫：“我們的教訓是要進一步了解世界市場。以前，我們隻想與通用、福特公司競爭，沒有想到和日本、德國競爭，我錯了；以前，我認為最好的汽車設計總是底特律的，我錯了；以前……”
經過兩年的努力，裝有克萊斯勒發動機的奧迪汽車在中國備受青睞。
一汽在談判的時候沒有想到克萊斯勒的態度會變化如此之大，沒有預料到的問題讓他們措手不及，隻得中斷談判。而與大眾的合作一汽認為發動機與車身的結合會使大眾為難，結果卻出人意料。
如果你無法準確地評估你在談判中可能出現的障礙，那麼即使微小的障礙，也有可能導致嚴重的談判失誤。
選擇各種可能的方案
談判處於緊急狀況時，應立即尋求最佳的解決辦法。在對方麵前做決定的缺點是：思路受限製，視野狹窄。為了消除這種缺點帶來的損失，事前必須充分準備，擬出多種選擇方案。
談判中，為了能想出有創見的多種選擇方案，必須做到以下4點：
1.構思和決定要分開
任意做判斷會妨礙思維的創造性，因此，必須把創造性行為和批評性行為分開。也就是說，把構思解決方案的過程和決定選擇的過程分開。構思在先，決定在後。二者雖分開，但程序上仍有連貫性，有了連貫，就能得到滿意的結果。進行思考時，不必擔心自己的構思會被他人視為無聊的想法。與眾不同的構想，往往會更受歡迎。
2.擴大選擇領域
談判不要隻找一條路，或隻開一扇窗，應該盡量擴大談判領域。談判的領域應該納入多種多樣的構想，這些構想都是談判的範圍，雙方可以從中共同選出合適的構想。因此，要想做出明智的決定，必須有種類繁多的方案可供多角度評估，然後進行選擇。
3.尋求共同利益
共同的利益是達成協議的主要催化劑。談判的當事者，經常的任務是尋求使對方也能感到滿意的解決方案。
4.不要讓對方感到難做抉擇
談判成功的關鍵在於對方是否做出你所渴望他做出的決定。因此，在這種情況下，應當研究出使對方易於下決心的方案，不要讓對方感到難做抉擇。
談判預演
模擬談判，可以使己方主談人獲得實際性經驗，提高實踐能力和應變能力；模擬談判過程又是事先控製過程，模擬談判有助於檢查、修改和完善談判方案，從而使談判方案更具有實用性。
模擬談判的四個步驟
如何進行模擬談判訓練呢？模擬談判訓練主要有以下四個步驟：
一、擬定假設
進行正確的想象練習，首先要擬訂正確的假設或臆測。擬訂假設是根據某些既定的事實或常識將某些事物承認（即臆測）為事實。例如，根據有錢總可以買到東西的常識，可以假設去商店買東西，隻要出錢，對方就總會賣。
根據假設的內容，可以把假設劃分為三類：一是對外界客觀存在的事物的假設；二是對對方的假設；三是對已方的假設。
1.對外界客觀存在的事物的假設