在商務談判的過程中，要通過對外界客觀存在的事物，包括環境、時間和空間的假設進一步摸清事實，知己知彼，找出相應的對策。比如，在一次貿易洽談中，對方如果帶著許多材料進入談判場所，我們需要對此進行準確的判斷，對方的材料與今天的談判是否有直接關係，我們在談判中如何對此摸底。同時我們要假設，對方如果通過調查已摸清了我方的底細，我們應如何對付？對方如果沒有摸清我方的底細，僅是虛張聲勢，進行恫嚇，我們又如何對付？
2.對對方的準確假設
對對方準確的假設往往能使我方在談判中占據主動地位，它常常是商務談判的製勝法寶。對方在談判中願意冒險的程度，對商品價格、運輸方式、商品質量等方麵的要求，都需要我們根據事實加以假設。
3.對己方的假設
它包括談判者對自身心理素質、談判能力的自測與自我評估，以及對己方經濟實力、談判實力、談判策略、談判準備等方麵的評價。
假設畢竟是假設，不能把假設等同於事實，要對假設產生的意外結果有充分的心理準備。對於假設的事物要小心求證，不要輕易以假設為根據而采取武斷的做法，否則會給自己帶來重大損失。例如，當我們假設隻要出錢就可買到東西時，如果對方無貨或者對方展示的是樣品，或者對方產品質量、規格不對路，那麼以上假設就不正確。因此，擬訂假設的關鍵在於提高假設的精確度，使之準確地接近事實。
提高假設的精確度，要以事實為基準擬訂假設。所依據的事實越多，假設的精確度就越高。下麵試舉例說明：
某公司收益已連續三年愈來愈低（事實X），這三年內該公司始終維持著原有的管理體製（事實Y），同時，該公司一直沒有開發新產品，開拓新市場（事實Z）。立足這三個事實，我們可假設如下：
1.假如事實Y和事實Z不變，該公司明年的收益仍可能降低。
2.為扭轉這種局麵，該公司可能迫切需要技術人才、資金及開發新產品的新技術，需要轉產或開拓新市場。
3.如果我方正和這個公司進行上述方麵的談判，我方提高要價，采取強硬立場，可能會取得成功。
假設的基石是假設，這種假設不一定靠得住。例如上述例子，這家經營不善的公司可能明年收益會繼續降低，立足這個假設還可以繼續擬訂下列假設：
1.明年經營惡化，可能付不清債務。
2.因為付不清債務，可能會不履行契約。
3.企業可能會破產，使債權人蒙受重大損失。
4.結論，根據上述假設，我方不能和這家公司做交易，應取消談判。
顯然，上述根據假設擬訂出來的假設十分靠不住，相信這種假設會使己方失去許多貿易機會。
二、過程想象
進行正確的想象練習，還要在擬定假設基礎上想象整個談判過程。有效的想象練習不隻是想象事情的結果，而且要想象事物的全過程，想象自己可能做出的一切行動。否則，想象練習是不完全的。
談判前的想象練習應該按照談判順序想象下去，演習自己和對方麵對麵談判的一切情形，包括談判時的現場氣氛、對方的麵部表情、談判中可能涉及到的問題、對方會提出的各種反對意見、己方的各種答複以及各種談判方案的選擇、各種談判技巧運用等談判中涉及到的各種要素。
三、團隊模擬
進行正確的想象練習，不僅是個人的苦思冥想，而且是整個談判隊伍的團隊模擬，團隊模擬可采用“沙龍”式或戲劇式兩種形式。