“這個問題也是我們這次要討論的，在途中飲食怎麼樣？來點咖啡好嗎？”
這並不是一個漫無邊際的閑扯，雖然表麵上它與將要談判的問題無關。但如果對方在這段談話之後，仍堅持提出他的問題，談判者就可以認為“黃燈”有變為“紅燈”的危險。如果能夠接受這種輕鬆的聊天，雖然這並不能改變“黃燈”仍然亮著的事實，但它告訴談判者它有轉為“綠燈”的可能。在這個階段，談判者最容易犯的錯誤，是過早設定對方的意圖。然而，對於這些掌握的信息，談判者還需隨著洽談及實質性談判的進行，做出更深入的分析。
開始談判的技巧
好的開始是成功的一半，在一次談判中，初始行動是很關鍵的，這是因為它可以傳達出有關各方的態度、抱負、意圖以及對他人的感覺等信息，從而在決定自己以什麼姿態出現之前先探查出對方的基本姿態。
本節為你提供5種可供選擇的始談行為：
1.提出一個要求作為先決條件
如果對方先行發言或者對始談行為猶豫不決，你便獲得了一個在進入正式討論之前首先闡述一個先決條件的好機會。如提出一個明確的要求，或者是你在準備談判之前所必須采取的行動方針。若對方表示認可，你就獲得了某種心理優勢、獲勝的可能性和減弱了可能的談判阻力。
2.讓對方首先做出提議
讓對方首先做出提議一般對你有利，特別是當對方極為能言善辯時更是如此。這樣有助於你避免做出嚴重的錯誤分析，使你麵對比你預期要好的提議有思想回旋餘地和再思考的機會。
具體引導步驟為：
1.讓對方首先正式發言，如“能否先談談你們是怎麼想的？”
2.保持沉默（一言不發，表示對方應該首先發言）。
3.繼對方提議之後提出你的高要求
研究表明，那些一開始就提出極端要求的人，比那些提出較溫和的要求的人能取得更為有利的結果。其優點是：
1.要求能夠使隨後的要求顯得更合理。
2.傳達出你的期望。
3.給你更多的時間以便弄清對方的誌向。
注意，要用一些“符合邏輯”的基本原理來中和極端要求，以便向對方表示出你是認真的，這樣做可減少對方退席的可能性。
4.一開始就首先用容易的事情提出主要要求
談判一旦開始，要搶先用那些對方最容易承受的要求來預示出你最感興趣的事項。這常常是有用的，不僅有助於產生一種成功、友好和合作的氣氛，而且或許使對方更容易接受你以後的要求。
談判一開始就應提出你自己的主要要求的理由是：
1.談判初期人們習慣於較自由地做出讓步。
2.若不能解決主要問題，而將時間大量浪費在枝節問題上是得不償失的。
3.枝節問題要在主要問題解決之後再安排。
相反，有時是在談判即將結束之時才會得到重大讓步，因為對方已經投入了許多時間和精力，極想使他們的時間及金錢投資得到回報。
5.背水一戰
有時人們用“這是我的第一個也是最後一個提議”來強調自己初始提議的有用和不可更改性。在此行為之前，你要做廣泛的研究，必須在確認“這是公平的、無可非議的”，“使人感到毫無隱瞞”時，才可以用背水一戰的方式做出提議。
背水一戰的策略易於讓人懷疑其守信程度，故運用背水一戰策略時需要該人有較高信譽度，或者附之運用一些證明你不是在嚇唬人的方法，如強調自己要公開宣布等。
創造和諧的談判氛圍
不同的談判氣氛會產生不同的效果，要創造良好的談判氣氛，就要遵守一定的原則，好的談判氣氛需要我們去經營，而且在營造好的談判氣氛時要注意下麵幾個問題。
不同的談判氣氛會產生不同的效果
任何談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛的形成與變化將直接關係到談判的成敗與否，影響到整個談判的根本利益和前途，成功的談判者無一不重視在談判的開局階段創造良好的談判氣氛。
有什麼樣的談判氣氛，就會產生什麼樣的談判結果，這是有經驗的談判者公認的事實。正是由於談判氣氛在整個談判過程中的重要性，所以談判者對於創造有利的談判氣氛十分重視。無論是競爭性較強的談判，還是合作性較強的談判，都需要有一個和諧、融洽的談判氣氛，不健康的談判氣氛隻能帶來談判的失敗。
一些西方談判專家把談判氣氛分為四種類型：
1.洽談氣氛的表現是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關係並不融洽、親密，互相表現出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。
2.會談氣氛鬆鬆垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現出漫不經心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。