3.談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。
4.洽淡氣氛平靜、嚴肅、謹慎、認真。意義重大、內容重要的談判，雙方態度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。每一方講話、表態都思考再三，絕不盲從。會談有秩序、有效率。
談判者的言行、談判的空間、時間和地點等都是形成談判氣氛的因素。談判者應把一些消極因素轉化為積極因素，使談判氣氛向友好、和諧、富有創造性方向發展。形成洽談氣氛的關鍵時刻往往是短暫的，可能隻有幾秒鍾，最多也不超過幾分鍾。實際上，當雙方準備一起洽談時，氣氛就已經形成了，而且將會延續下去，以後便很難改變。因為此時，熱烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防範等情緒已經出現了，所表現的行動不是輕鬆便是拘謹；談判的形式也已經確定：誰發言、說多少，雙方的策略已經明晰，甚至已逐漸達到知彼知己的程度。當然，談判的氣氛不僅受最初幾秒鍾內發生的事情所影響，而且還受到雙方見麵之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的影響。但是，開始見麵形成的印象比相見前形成的印象強烈得多，甚至會很快地取代以前的印象。
創造良好的談判氣氛應遵循的原則
實踐證明，輕鬆、和諧的環境更容易使人相互諒解和友好合作，而在緊張、恐怖的氣氛下，人們很難平靜也最容易產生衝突。所以，創造良好的談判氣氛至關重要。
如何創造良好的談判氣氛呢？下麵介紹一些最基本的原則。
一、以誠取信——形成良好氣氛的關鍵
談判者的形象對談判的氣氛有十分明顯的影響。這種形象體現在多個方麵，如談判者的姿勢，到底是精力充沛還是疲乏不堪，是積極主動還是呆滯遲鈍。再如人的眼神，人們常說眼睛是心靈的窗戶，從眼神中就可以看出一個人是坦蕩誠摯的，還是躲躲閃閃、疑慮重重的。誠實、可靠、富有合作精神的談判者總是受人歡迎的。談判者應注重對自身形象的設計，以誠實可信的形象出現在對方麵前，從而建立一個友好的、相互信任的談判氣氛。
克萊斯勒公司總裁艾科卡總是以一副和善的麵孔給人留下誠實可靠的印象，他主持的談判往往在開頭便使人感到輕鬆愉快。
小克萊斯兄弟公司的老板威爾遜先生是個善於創造良好談判氣氛的高手。他對談判中形成良好的氣氛有過精辟的論述，他說：“談判氣氛最重要的因素是相互信任。有了相互信任就有了談判基礎，否則，留給大家要做的事情就是三個，爭吵、爭吵、再爭吵。”在談到如何才能創造一種相互信任的氣氛時他說，關鍵在於行動。對於新手來說，關鍵在談判人員素質的高低。威爾遜給我們的啟示是什麼呢？這就是“信任他人，也就是信任你自己”。
二、回避衝突——在溝通中達成理解
談判初期通常被稱為破冰期。互不相識的人走到一起談判，很容易出現停頓和冷場，所以，不要一開始談判就進入正題，應當留出一定的時間，就一些非業務性的、輕鬆的話題，如氣候、體育、文娛等進行交流，緩和一下氣氛。在雙方進入談判室後，應多花一點時間調整相互間的關係。當然，具體問題具體分析，溝通內容的多寡、時間的長短並無統一的標準，談判者應根據具體情況予以安排。
初次接觸是雙方相互了解的開始，也是相互溝通的最好時機。
比如，一方委婉地問對方：“您近來氣色這麼好，不知有什麼養生訣竅啊？”對方很客氣地回應一句：“哪裏哪裏，托您的洪福啊。”再如：“今天天氣真好，這可是個好兆頭，我們的合作一定會很愉快的”。
這些話表麵上與談判毫無關係，但是，對於拉近雙方的距離，融洽雙方的關係具有十分重要的作用。
三、巧妙安排——在場外培養感情
在正式開始談判前，雙方可能會有一些非正式的接觸機會（指非正式會談），如歡迎宴會、禮節性拜訪等。積極地利用這些機會，也可以充分影響對方人員對談判的態度，有助於在正式談判中建立良好的氣氛。
日本人最善於在開談前進行非正式接觸了。他們往往在對方談判代表團一下飛機就開始著手這項準備。安排你下榻後，他們往往要與你一同共進晚餐，暢談古今曆史。這種方法常常奏效，使對方完全被這種“脈脈溫情”所軟化，在談判桌上神不知鬼不覺地做了許多讓步。
談判的結果從本質上講是沒有輸贏之分的。但是在談判過程中，雙方都會盡力爭取優勢，這樣就不可避免地會產生衝突，談判過程就可能出現順利、比較順利或不順利等情況。正確運用各種溝通手段，就可以在一定程度上影響雙方談判者的情緒，盡可能地創造比較良好的談判氣氛。
創造良好氣氛要注意的幾個問題
1.談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用
形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。