劉備與孔明一唱一和，把“球”在身邊盤帶了一陣，隨後，劉備一腳，又踢給了關羽。諸葛瑾“隨書”到了荊州，關羽閱書不買賬，變色曰：“吾與吾兄桃園結義，誓共匡扶漢室。荊州本大漢疆土，豈得妄以尺寸與人！‘將在外，君命有所不受。’雖吾兄有書來，我卻隻不還。”關羽一大腳，把“球”踢到了九霄雲外。諸葛瑾碰了一鼻子灰，隻好“再往西川見孔明，孔明已自出巡去了。瑾隻得再見玄德”。玄德日：“吾弟性急，極難與合，子瑜可暫回，容吾取了東川、漢中諸郡，調雲長往守之，那時方得交付荊州。”
在談判中，有時會碰到一些無法滿足的要求，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。
拒絕時可以給對方一定的補償
有一個時期，市場上鋼材特別緊俏。有個專門經營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優惠，要求比市場上的批發價還低百分之十。公司經理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來應對。他對朋友表示，公司經營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他，不過總不能讓老朋友白跑一趟，所以他提議這位朋友去找一家專門經營小額鋼材的公司，這家小公司與他們有業務往來，他可以給這家小公司打招呼，以最優惠的價格（毫無疑問，這一“最優惠”的含義是模糊語言，因為再優惠也不會比市場批發價低百分之十）賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”，所以拿著他的條子，高高興興地去找那家小公司，最後以批發價買了一噸鋼材。
補償法就是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現貨”，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息（不必是經過核實的、絕對可靠的信息）、某種服務（例如，產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等）。這樣，如果再加上一番“並非己所不為而乃不能為”的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。
提出條件拒絕對方
赤裸裸地拒絕必然會惡化雙方的關係。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。
這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發放對象發放貸款。
這是一種留有餘地的拒絕。銀行方麵的人絕不能說要求借貸的人“信譽不可靠”或“無還款能力”等。那樣既不符合銀行的職業道德，也意味著斷了自己的財路，因為說不定銀行方麵看走了眼，這些人將來飛黃騰達了呢？所以，銀行方麵的人總是用條件法來拒絕不合格的發放對象。
拒絕了對方，又讓別人不對你發火，這就是條件法的威力所在。
堅持自己談判的底線
經過周密的準備，談判者都會給自己設定一個最低目標。這個最低目標是談判者可以接受的談判底線。在談判時參與人員要堅持自己的底線。
談判時要有堅持談判底線的意識
談判者的最低目標建立在對最佳選項的客觀分析上。在談判現場，一般一方的最低目標不會輕易改變，除非客觀形勢發生了變化。
假如萊克想用15萬元買下去年出的一款汽車，那麼15萬元就是他的終極目標了。經過兩個星期的調查，萊克發現算上舒適度、質保、耐用性等，這款汽車最多值16.4萬元。也就是說在和導購激烈的討價還價中，任何情況下如果價格高於這個數字，萊克都要毫不猶豫地選擇放棄，這個價格就是萊克談判的最差選擇，是最基本的利益防線。不過，如果他在談判過程中又了解到一些對他的最低目標有影響的信息，比方說車已經被賣出了或者價格提高了，那麼這個目標就要發生改變。怎樣堅守住自己的利益底線，然後再在這個基礎上獲取更多的利益呢？
萊克必須警惕銷售員常用的一種交易策略。許多狡猾的談判者總是會故意將你引離你的最低目標。如果你這場談判沒有充分準備，或者你的最低目標的設定不是建立在客觀的基礎上而是憑空想象的，你很有可能被引入圈套之中。比方說導購很有可能對萊克說：“我很難想象一個像您這樣有想象力的人竟然在街上開著一輛款式過時的汽車，這多麼有損您在女朋友心中的形象。如果您看到您的同事開著一輛今年的新款汽車，而您卻坐在去年的舊款車裏，您一定會對您曾經的選擇感到後悔的。”這樣一來，萊克可能會躍躍欲試地想要調整他的最低目標，考慮購買價格超過自己最高承受能力的汽車。這就意味著他不知不覺被導購說服，並放棄了自己的利益底線。
聰明的談判者總是裝出一副一切為我們著想的麵孔，可實際上滿腦子都是自己的利益。這是很正常的。在談判中，如果一個人堅持依靠改變對方的想法以獲取更多利益的話，他應該是最失敗的說服者，因為很少有人會重複落入他的陷井。因此，在談判開始之前，確定一個最低的利益防線，並在談判過程中始終堅守它是十分重要的。如果你覺得很難做到，可以嚐試在談判之前在紙上寫下你的最低目標並把它裝到兜裏。一旦你覺得快要偏離談判防線的時候，就拿出那張紙，申請談判暫時中斷，然後再仔細研究一下現實的情況，做出一個更客觀的估價。