留心談判時的“糖衣炮彈”
為什麼有那麼多人在談判前沒有很好地確定談判的最低目標以致最終談判失敗呢？主要是因為他們經常會將注意力集中在一些偽裝成最低目標的價值上。這些價值由於其迷人的外在形式，很容易吸引人們的眼球，成為焦點所在。這些焦點價值有可能是一些很突出的數據、價值等，表麵上顯得很有根據，實際上卻沒有任何客觀依據。也許是打了一些折扣，也許是同一式樣但少了些功能的廉價汽車，這些都有可能讓你心動，放棄了最初的堅持。實踐證明，談判者在談判中很容易受到花哨的焦點價值的吸引。
曾經有一個調查人們在判斷中受多少表麵物質影響的實驗，讓人們站在一個指示不同金額數量的輪盤前麵，輪盤在不停地轉動，同時讓那些人估計聯合國中非洲國家的數量。當輪盤停止轉動，指針指在一個數字上時，就讓他猜一猜聯合國非洲國家的數量是比這個數多還是少，並要說出估計的總數。測試結果是：指針停在較大的數字上時，人們預測的數量總比停在較小的數字上的要多得多。人們的判斷竟然建立在一個指示金額的輪盤上，這聽起來也許很荒謬，卻是一個事實。明確談判的最終目標與最低目標
許多談判者都會錯把終極目標當做談判的最高目標。當談判出現“麻煩”的時候，他們就會認為是目標定得過高了，於是做一些適當的調整。他們可能對所希望達到的目的有清醒的認識，但對自己能承受的最低標準卻沒有仔細考慮。這是一種錯誤的談判策略，甚至有可能導致一些致命的過失。如果事先沒有明確自己所要維護的利益的最低防線，那麼在談判中就很有可能過於讓步，使自己的根本利益受到損害。有時，還有可能使你過分要求，讓可能獲利的機會從身邊溜走。就像賣房子，如果長時間無人問津，就要考慮調整一下價格，在保本的基礎上少賺一點，畢竟總比賣不出去強。
警惕談判“折中”
談判時人們很可能被“五五對半折中”所吸引。一般情況下，談判雙方的要價範圍都不會重疊，就像前麵說的汽車和售房談判。怎樣折中呢？不可避免地，總有一方會提出高的降低，低的升高，在差距的中點就彙合了，這就是真正的折中。我們可以想象菜克在和導購講價的時候，導購會提議折中，而不是死咬住定價不鬆口。為什麼會這樣呢？那是因為對半折中顯得自己已經做出很大讓步，很吃虧了，因此比較有吸引力，大多數人也會認為從中間分很公平。那麼真相是什麼呢？
拿萊克的例子來說，假設萊克最初隻肯出18萬美元買車，最後逐步升到了18.7萬美元，而導購給的最初的價格是19.2萬美元，然後降到了19萬美元，最後是18.8萬美元。然後導購建議大家各讓一半，最後以18.75萬美元成交，雙方都覺得很公平。其實這種分法並不公平。萊克總共讓了7500美元，而車行隻讓了4500美元。
因此就算雙方讓的數目都一樣，由於個人情況不同，也不一定折中的價格就是一個對雙方都公平的價格。所以在談判中喊價高一些，往往可以讓步小一些。那些提議折中的談判者經常是已經處在一個有利的位置上，所以在接受折中方案之前，應該首先確定折中是否對你有利。
以理服人，據理力爭
以理服人，據理力爭在談判中經常被用到。如果你有足夠的理由去說服對方，談判就很容易達成一致。胡攪蠻纏是很難讓談判按照自己的預想發展的。
說理
在戰國時期，秦國圍困趙國首都邯鄲，趙國派相國平原君前往楚國求救。平原君打算從3000門客中挑選出20名文武全才者隨行前往。可是他挑來挑去，隻選出了19名，正暗自著急之際，有個坐在末位的門客站起來自我推薦道：“形勢緊迫，不知道我能不能湊個數？”
平原君問道：“你叫什麼名字？”那人回道：“我叫毛遂，是魏國人。”“來我這裏幾年了？”“三年了。”平原君聽後冷冷地一笑說：“有才能的人，就像錐子裝進布袋子一樣，一放進去那錐尖立刻就會露出來。可是你在我這裏待了三年，沒有任何的作為，我連你的名字都沒聽說過，這就說明了你根本沒有什麼才能，還是留下來吧！”毛遂說：“我隻不過今天才請求您把我放進布袋子中去罷了，要是早把我裝進布袋，就會連整個錐鋒鑽出來，哪會隻露一點尖兒呢？”
毛遂的這一番答辯，驚動了平原君，到此時他才發現原來他的門下還有如此深藏不露、大智若愚之人。於是，他決定帶毛遂隨行。事實證明，他沒有用錯人，在後來的趙楚會談中，毛遂在關鍵時刻發揮了重要作用，使楚國發兵救趙。