談判一開始，英方首先為掩蓋“設計缺陷”這一關鍵問題辯解說：“2848改裝是失敗的，由於增加了葉片厚度，影響了進氣質量和輸出功率，所以那種葉片已不再生產。如果你們想要改裝，我們有效果更好的辦法，但要另外收費。”英方代表除了用“改裝失敗”來掩蓋“設計缺陷”這一關鍵問題外，還想將談判主題引向“中方是否申請做新的改裝”這一方向。中方代表識破這一企圖，緊扣主題提問說：“那麼為什麼中國民航的履曆本上都注明2848改裝已做？”英方反映也十分敏捷，辯解說：“公司僅生產過80台改裝葉片，已全部裝在英航發動機上。至於履曆本上的記載，是由於打字員工作疏忽造成的。”他們又很輕巧地轉移談判話題，但中方代表卻不為所動，分三個層次展開辯論，直推主題：
首先撥開幹擾說：“我有一點不解，英航幾乎是與中國民航同時購買的發動機，為什麼英航的履曆本一台不錯，而中國民航的100多台全部打錯了？”
然後推進到第二層麵：“看來，我們的分歧在於2848改裝是否成功。你們說改裝是失敗的，為什麼從來沒有向中國發送正式文件說明2848改裝的失敗？而恰恰相反，根據我們做的計算，以及英航十幾年的使用結果，都可以說明這一改裝對避免發動機喘振是有效的。”他還出示了英航的那份電報，真可謂有理有據。這是為推進到核心層次所作的一個重要鋪墊，因為2848改裝的成功，就說明原設計存在缺陷；2848改裝失敗，就說明原設計是成功的，不存在設計缺陷。
中方代表在做好推進鋪墊後，就單刀直入地進入核心層麵說：“最根本的問題是，貴公司為什麼把有設計缺陷的未做改裝的發動機賣給客戶？”
根據國際慣例，凡有以下三種情況都必須予以賠償，即設計差錯、裝配差錯和器材差錯。在這場索賠談判的辯論中，中方代表思路清晰，觀點明確，並能不斷地排除幹擾，以嚴謹細密的邏輯推進直逼目標。
態勢語言運用技巧
無聲語言主要是指人體語言、物體語言及個體交往空間，它在商務談判中起著非常重要的作用。
歸納起來主要有以下四個方麵：
一、補充作用
無聲語言信息可以豐富言語所表達的內容。例如，對方在聽話時，手摸桌子、背後仰，大多表示不感興趣；對方在說話時，慢慢握緊了拳頭，表示已下定決心等。這些無聲語言都不同程度地起到了輔助表達、增強力量、加重語氣的作用。
二、代替作用
無聲語言在談判中可以代替語言所表達的意圖或情緒，如當談判雙方見麵時做出抱拳動作，表示友好的問候；當聽到對方某一建議時豎起大拇指，意味著讚美。特別是當語言不便或不可能傳遞談判者的觀點或意圖時，當用言語傳遞不合時宜或對方難以領會時，無聲語言往往能取得非常好的效果。
三、暗示作用
如“我們能接受這個條件”和“我們不能接受這個條件”這兩句話的意義完全相反，談判者如果想從一個態度轉向另一個態度，可通過表情的變化、聲音的調整等無聲語言的形式來完成。這體現了無聲語言的強烈暗示作用。
四、調節作用
由於談判時間、環境、對象等條件的不同，或因談判進展不順利等情況的存在，談判主體往往會產生厭倦、無聊、緊張等心理，這時可通過點煙、咳嗽、喝水等動作來調節一下，以便較快地轉入正常的談判狀態。
解讀對方的態勢語言
談判不僅是一種語言的交流，同時也是一種行為的交流。談判中，我們不僅要聽其言，而且還要觀其行。心理學家分析，人的舉止是內心活動的充分反映，舉止所表達出來的意義常常是隨著個人性格和文化背景的不同而有差異。所以，在談判桌上，要從你的對手的舉止中領會其所潛藏的內涵意義，就要用心觀察。
眼語的看讀
“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界。”這是愛默生關於眼睛的一段精辟論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、精神、狀態是最明確的情感表現，因此眼睛被人們譽為“心靈的窗子”。眼睛所傳達的信息主要有：
一、根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受
通常與人交談時，視線接觸對方臉部的時間應占全部談話時間的30％～60％。超過這一平均值者，可以認為對談話者本人比對談話內容更感興趣；低於這一平均值，則表示對談話者和談話內容都不怎麼感興趣。當然，有些人可能有自己的獨特習慣，比如不願凝視對方，而隻是用心傾聽，這應另當別論。
二、眨眼頻率較高，有不同的含義
正常情況下，一般人每分鍾眨眼5～8次，每次眨眼一般不超過1秒鍾。如果每分鍾眨眼次數超過5~8次這個範圍，一方麵表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方麵也表示個性怯懦或羞澀，不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作。但在談判中，通常是指前者。從眨眼時間來看，如果超過1秒鍾的時間，一方麵表示厭煩，不感興趣；另一方麵也表示自己比對方優越，因為藐視對方而不屑一顧。
三、根本不看對方，而隻聽對方講話