第三章成功推銷步步通 把握成交的信號
美國將領麥克阿瑟說：“戰爭的目的在於贏得勝利。”推銷的目的就在於贏得交易，成交是推銷人員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。
所謂成交，就是推銷人員誘導顧客達成交易，使顧客購買產品的行為過程。
心理學名詞“心理上的適當瞬間”在推銷工作中的特定涵義是指顧客與推銷人員在思想上達到完全一致的時機，即在某一瞬間買賣雙方的思想是協調一致的，此時是達成交易的最好時機。
把握成交時機對於一個推銷人員來說是至關重要的。過早或過晚都會影響成交的質量和成敗，促成交易，首先應捕捉住成交的時機。成交時機到時，必定伴隨著許多有特征的變化和信號，推銷人員應富於警覺並善於感知他人態度的變化，能及時根據這些變化和信號，來判斷“火候”和“時機”。
一般情況下，顧客的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向推銷人員發出各種成交的信號。
成交信號是顧客通過語言、行為、情感表露出來的購買意圖信息。成交信號有些是有意表示的，有些則是無意流露的，這些都需要推銷人員及時發現。
顧客的語言、麵部表情和一舉一動，都在表明他們的想法。從顧客明顯的行為上，也完全可以判斷出他們是急於購買還是抵製購買。推銷人員要及時發現、理解、利用顧客表露出來的成交信號，這並不十分困難，其中大部分也能靠常識解決，關鍵需要推銷人員的細心觀察和體驗，同時還要積極誘導。當成交信號發出時，及時捕捉，並迅速提出成交要求。
簽約之前扔掉惶恐
除非你是騙子，否則就不應該在客戶麵前惶恐。
你以為藝術表演者在出場前都鎮靜自若嗎?答案是否定的。他們也會怯場，在出場前都有相同的心理恐懼：一切會正常無誤嗎?會不會漏詞，忘表情?觀眾會怎麼想，他們能喜歡嗎?
推銷人員在簽約之前或許也是同樣的心情吧，既興奮又緊張。無論你將它稱之為怯場、放不開還是害怕，反正有好多推銷人員因此很難坦然、輕鬆地麵對客戶，這都是人性使然。不管你信不信，就是有很多推銷人員出人意料地會在最後簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，生意就這麼被毀了。
從你打電話要求與客戶見麵的那一刻開始，一直到令人滿意地簽下合同，這條路上一直是處處充滿驚險。我想：沒有人喜歡被趕走，沒有人願意遭受打擊，沒有人喜歡當“不靈光”的生意人。
我見過一些推銷人員，他們在與客戶協商的過程中，目標明確，頭腦靈活。可是，一到了關鍵時刻，馬上就要簽約了，他們總是戰戰兢兢，結果失去了引導客戶簽約的勇氣和即將到手的工作成果。
你會突然產生這種令人失靈的恐懼，其實是害怕自己一不小心犯了什麼錯，客戶會反感，肥鵝就飛了，害怕丟掉渴望已久的訂單罷了。如果你在簽約的那一刻恐懼感一占上風，所有致力於目標的專注心誌就潰散無蹤了，我想你的訂單就真的飛了。
在簽約的決定性時刻，在即將大展魅力的時刻，很多推銷人員卻失去了勇氣和掌握全局的能力，甚至忘記了自己是推銷人員!
如何避免這種狀況發生呢?無疑隻有完全靠內心的自我調節。你隻有抱有我的產品能夠解決客戶的問題這一自始至終的想法，才能充滿自信。