你不要忘了你的作用，推銷人員其實是個幫助人的好角色——有什麼好害怕的呢?簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為（推銷人員的）勝利或者（客戶的）失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標。而推銷人員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。
眼看就要到簽約階段時，你要平和冷靜，同時放鬆心情，注意客戶可能傳出的信息，以便立刻正確有效地掌握時機。
你要表現出簽約好似是件理所當然的事一樣，好似訂單早已落人口袋一樣!在這一刻，你什麼都不要想，因為想什麼都沒有用，你隻要注意你的客戶就可以了。
世上其他的一切完全脫離不見，其他有關訂單、銷售額、約會等的念頭也一律消失無蹤——所有思想上的重擔統統都被拋開了。
客戶肯定也能感受到這種氣氛!他同樣也變得越來越輕鬆、開朗，對眼前購買決定的抗拒感越來越小。
推銷人員要密切注意一開始就定好的目標，絲毫不放鬆。因為你是合情合理地估算過自己的目標的，這個目標切實可行，並非是定得過高的空中樓閣，所以你要全力以赴，絲毫不退讓，無論如何都要達成!
懷著這樣積極自省的態度，你才能避免犯一般推銷人員臨簽約生懼的錯誤，更不會在最後的階段緊張慌亂，於生意失之交臂。
避免客戶反悔
在你饑腸轆轆的時候，一隻快煮熟的鴨子卻飛了，這種粗心導致的失誤是不是很遺憾?
也許我們每個人都有購物之後或者決定購物之後又突然後悔的時候。相信很多人都會重新考慮自己是否做出了衝動的、奢侈的或荒唐的購買決定。
在我們這樣一個快節奏、高消費的社會裏，人們常常需要做出匆忙的決定，而事後又懷疑自己行動太倉促。畢竟，可供挑選的高檔商品太多了，雖然人們的需求也很大，但沒有多少人富得可以買下一切。正因為有了這種想法，人們才會很自然地問自己：“我到底該不該買這件產品，或者，我的錢用到別的地方是不是更好?”
永遠也不要讓客戶感到專業推銷人員隻是為了傭金而工作。不要讓客戶感到專業推銷人員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，他會對一件產品發生興趣，但他們往往不是當時就買。專業推銷人員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒達到最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
無論什麼時候，當一位父親陪著兒子來買車時，我都會見機行事地說：“您一定很幸運，因為您有這樣一位了不起的父親。他一定願意讓您買下這輛車。”
“當一位顧客為他或她的配偶、母親或情人，或任何別的人買車時，我都會這樣說兒句。一旦你強調了這一點，顧客就不大可能改變主意或因後悔而違約，因為在你把顧客的形象樹立得高大無比之後，他們無論如何也會設法保住麵子!