你若想成為一個優秀的推銷員，你就應該根據顧客心理活動的4個階段的特點和你自己的實際工作經驗，研討出一套應對顧客的方法和程序，采取分段的推銷政策。首先要想盡妙計引起顧客的注意，然後就用商品的某些性能或外觀上的特點激發起顧客的興趣，緊接著，你就應該告訴顧客：“這正是你所需要的呀!”讓顧客產生購買的欲望，最後，你應該設法勸導顧客作出購買的決定，消除他的種種疑慮和不滿，完成你的最後階段。
當然，顧客順序走完這4個階段，利用的時間不是固定的，有時要幾小時，有時則長達幾十小時，甚至一個階段的完成就得靠你幾次登門訪問才能達到。同樣，4個階段的先後次序也不是一成不變的。比如當顧客表現主動時，則表明他自己已經越過了第一個階段，你的工作從第二階段開始即可。
了解顧客在購買活動中心理活動的4個階段，有助於推銷員從宏觀上把握整個推銷進程，在具體做法上，也會使推銷員有明確的層次感、程序感，不致引起推銷中的混亂、盲目和隨意性，這將幫助推銷員保持一個清醒而靈活的頭腦。
因此，一個成功的推銷員必定要對這個過程研究、研究、再研究，找出它們的變化方式和規律，找出它們在不同的人身上的不同的表現和教訓，更好地把握所有的顧客，讓它為倍增銷售額作出貢獻。在這個問題上，金克拉認為學到教訓業績將更攀升，因為許多時候你的潛在客戶畫地為牢，隻因為他答應他的妻子、兄弟、朋友或另一個業務人員將不會采取任何行動，除非你把他救出來為止。當潛在客戶不打算買時，推銷員會注視著他，微笑著說：“這再簡單不過了，我會讓你的鄰居更喜歡你更尊敬你。我會在給你的收據上大大地寫上‘一次付清’，因為我們都知道你是‘節省的’，不會再多浪費分期付款的利息錢。我要你拎著這張收據走到每個鄰居麵前說：‘看吧!我得到了什麼。’如果他們說了什麼挪揄的話，你可以微笑著回答說：‘我知道我說過不願意花錢買一個400元的鍋子，但當我看到這套鍋子的省錢功用與煮食價值，又可以為我的太太節省許多工作之後，這讓我了解了買它的益處。坦白地說，我非常愛我的老婆和家裏人，我不願意因為我的固執讓我的家人天天如此辛苦。’”
“你的鄰居會喜歡你，是因為一個堂堂男子漢可以當眾承認他的過失，而且作了一個成熟的決定。然後這個偉大的男人更正了他的錯誤。”他可能起身走到臥室裏拿支票簿。他可以說：“你是我這輩子看到過的最狡猾的家夥。”
但此後，他將成為你最好的朋友，也是你最大的推進器。當人們得知社區內最節省的人都買了，這使你往後的銷售更加輕鬆。金克拉強調他所做的，是把這種人從畫地為牢中解救出來。讓你的銷售如魚得水。我們要敏感地察覺他可能畫地為牢，等你把他救出來。這是推銷員樂於做的事，這樣做肯定會達成銷售成績。
每一個產品應有價格的上限。這個價格是你付得出的。利潤則不是這樣計算的。假如產品因使用而節省金錢，則用的愈久便可為你帶來更大的利潤。