第三章積極主動地交流 該準備哪些，該知道哪些
你必須在外出推銷之前，做好充分的準備，你才能充滿信心地去應付各種情況。假如你準備動身去拜訪一位顧客，在出門之前，你應該檢查一下你的服飾儀表有什麼不得體之處；你還要翻閱一下你的記錄片，看看上麵是否記下了這位顧客的個人情況，假如有，你應該迅速瀏覽一遍，回憶一下你所了解的有關他的情況，他的姓名、單位，他的家庭情況和他本人的性格、興趣和愛好；然後你出門上路，在路途上，你應該認真琢磨一下這個人，把你的思路和注意力全部集中在顧客身上。他需要什麼?他會喜歡什麼樣的開頭?他對待約會是什麼態度?他是心胸開闊，小心謹慎，還是慷慨大方?是墨守成規，不守信用，還是喜歡創新，膽大妄為?顧客在宗教信仰上有什麼禁忌?你還要在會見之前就已作了初步的程序設計，此外，你還必須考慮到，可能會發生什麼樣的意外情況，一旦發生了這些意外情況將采取什麼措施給予處理。總之，在推銷之前，你必須做好周密的計劃，但是不能因為有了計劃，就忽略了靈活性，你應該把計劃性與靈活性結合在一起。
在推銷之前，你還須熟悉你所帶去的各種說明材料，把它們整理好，記住它們的順序，到用的時候顯得有條不紊。你還應該記住幾個在商談中用得到的電話號碼，免得到時候再去查找，耽誤了商談時間。在推銷之前，做好各種準備工作，你便能在正式的推銷中從容不迫。也隻有這樣才有推銷成功的可能，否則，什麼增加銷售額將無從談起。
還要遵循幾個該做和不該做的原則，便可以大大地改進自己的推銷能力。
下麵是你不該做的原則：除非你想要打架，否則不要提出有敵意的問題。不要提出指責對方誠意的問題。這樣不但無法成交，反而會引起他的不快。即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽對方的談話，把問題先寫下來，等待合宜的機會再提出來。不要以大法官的態度來詢問對方。談判畢竟不是法庭上的審問。不要隨便提出問題，必須伺機而出。不要故意提出一些問題，表示你是多麼地聰明。在對方還沒有答複完畢以前，不要提出新的問題。
以下是你應該遵守的原則：預先準備好你的問題，很少有人能夠迅速想出確切答案的問題。利用每次的接觸發掘事實。最好是在談判前的幾個月就知道答案。由己方的人先舉行一次“智力激發會”。你將會為他們所提出的一些有趣的問題驚奇。要有勇氣詢問對方的業務狀況，縱使一般人都覺得難以啟齒。要有勇氣提出某些看來似乎很笨的問題。你可以用一種鄉下人的態度提出問題，這種態度會鼓勵對方給你一個較好的答案。你可以向買主公司的秘書、生產人員和工程師提出問題，他們可能比買主更能給你滿意的答案。要有勇氣提出對方可能回避的問題。因為對方對這些問題的反應，足以暗示你某些事情。
你的潛力在交易結束之後。交易商談結束後，推銷員千萬不要讓顧客感覺出你的態度變冷淡了，而要讓顧客常記你的情義，感到買了你的商品是一種幸運，並有一種安全感，而且覺得為家人、為事業、為將來，做了一次聰明的決定。
那麼怎麼才能產生上述效果呢?下麵就向推銷員示以3種妙技：1，在商品出售後，必須穩定顧客的情緒，同時讓他保持平靜。這是因為，一般在商談結束後，雙方的心中都會感到興奮和快意。因此在商談結束後，推銷員必須設法穩定顧客的情緒。這時你可以尋找一些別的話題，一定不要再談剛才的商品。隻是同顧客愉快地聊天，就能使顧客的心理在商品無關的輕鬆談話中，漸漸安定下來。2，在交易談完後，合同上雙方也已經簽字，這時你決不可隻說一句“多謝，多謝”，就算完事，這會使顧客感到你真是一個生意人，一旦買賣做成，就開始敷衍他了。成功的推銷員應當這樣：為使顧客覺得你是真誠地在感謝他，因此你必須上前一步和顧客緊緊握手，同時表示致謝與道別之意。對於推銷員來說，如果可能的話，在出售商品之後，務必送顧客出門直至上車才好，假若時間和體力的情況允許，可和顧客相伴同行一段路程。這樣，可讓顧客認為不僅是為了做生意，而且也有意成為他的朋友。