第四章銷售中的十條心理定律 有需求就有銷售
1956年，哈默58歲。當時，在加利福尼亞州有一家瀕臨破產的西方石油公司，其實際資產隻有3．4萬美元，還有3個雇員和幾口快要報廢的油井，公司的股票每股隻賣18美分。有人向哈默建議，投資這家石油公司。因為根據美國政府對石油業的傾斜政策，用於尚未出油的油井的資金無需報稅。對於想退休的哈默來說，他無意收購這家公司，隻是借給了西方石油公司5萬美元，讓他們再打兩口井。如能出油，利潤由雙方對半分成；如果不出油，哈默投入的這筆資金可作為虧損從應繳稅款中扣除。意想不到的是，兩口井都出油了。西方石油公司的股票一下子漲到每股1美元，哈默也嚐到了甜頭，開始涉足石油業。不久，哈默成了這家公司的最大股東，1957年7月當選為西方石油公司的董事長和總經理。
哈默憑著自己多年的經驗，冒著巨大的風險，開始建立起一個石油王國。他招兵買馬，聘請到最優秀的鑽井工程師和最出色的地質學家，終於在加利福尼亞鑽探到兩個巨大的天然氣油田。西方石油公司的股票價格一路上漲到每股15元，公司的實力也足以與那些世界上較大的石油公司抗衡了。1974年，他的西方石油公司年收入為60億美元。到1982年，西方石油公司已成為全美第12大工業企業。
於是有人向哈默討教致富的秘訣，“為什麼你從製藥到製造鉛筆，從釀酒到經營藝術品，從飼養奶牛到開采石油等都能經營?”
“生意有其內在的聯係，一件連著一件，抓住機會，把握時機，努力奮鬥，你就會取得成功。”哈默同時解釋，他的成功還在於：一個人要有特別敏銳的商業嗅覺，能把握商業良機，能在不熟悉的領域內抓住關鍵問題並善於處理，所以，隻要有入的地方，就能做生意。
所以銷售是一門永遠也不會消失的職業，因為不管互聯網怎樣的發達，不管物流怎樣的發達，產品的推廣總要有銷售員，並且要想把產品介紹給客戶，也需要銷售員。而銷售員也要相信，隻要有人的地方，就有市場，就有自己的準客戶。
美國有一個很大的鞋廠，但由於國內市場已經飽和，如何在海外開辟市場就變得非常重要。一天，鞋廠老板找來營銷總管，指示他們派出兩批市場調查組到非洲尋找市場。去後不久，兩個市場調查組都發來傳真。甲組說：“這裏沒有穿鞋的，即使生產出鞋來，在這裏也會賣不出去，還是趕快給我們寄來返美機票打道回府!”而另一調查組乙組卻與甲組結論完全相反。乙組十分興奮地告訴老板：“這裏人人沒有鞋穿，鞋子市場很大，亟待我們去開發。請彙款5萬元，我們在這裏籌建工廠，設計適合當地土著人穿的鞋。”
老板對兩個截然相反的調查結論作了比較，深信乙組是對的。於是作出在非洲建廠的決策，結果這個鞋廠在非洲的營業額大幅增長。
這個案例都告訴我們，世界上任何地方都存在銷售的潛力，就看你能不能發現市場。讓不穿鞋的非洲人穿上了鞋，這看來是絕對不可能的銷售卻成功了，所以，銷售員一定要堅信，隻要有人的地方，就會有需求，也就能做銷售。
但是哈默定律也不是隨時隨地都能用得上的，它必須注意以下幾點。
第一，要從實際出發。盡管隻要有人的地方，就會有需求，那麼也就會有銷售，但是這也得從實際出發，具有可行性才行。就像把梳子賣給和尚一樣，盡管和尚自己不用梳子，對梳子沒有需求，那麼就從與和尚有關聯的香客身上人手，把這種需求轉移到香客身上去，所以這樣的銷售也是能成功的。
第二，必須要有銷售的眼光。沒有銷售眼光的銷售員，就算他麵前盡是銷售機會，他也不能獲得成功，因為他發現不了這些機會。
【銷售心理學】
哈默定律認為，天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人。隻要有人在的地方，就能做生意。
要有百折不撓的心理
眾所周知，愛迪生是電燈的發明者，也許我們隻知道愛迪生最後發明了電燈，但是在他發明電燈以前，他經過了幾千次的實驗，在這幾千次的實驗中，他都沒有發現鎢絲能作為燈泡的燃絲。也就意味著，這幾千次的實驗對於愛迪生來說，是幾千次的失敗。
這麼多次的失敗，對於任何一個常人來說，都會放棄，但是愛迪生沒有，他堅持了下來，正是由於這幾千次的實驗，使得愛迪生排除了1000種物質，最後找到了鎢絲。所以他成功了。