第四章銷售中的十條心理定律 把自己看做是商品
喬·吉拉德說：“推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。”作為世界上最偉大的推銷員，他的秘訣就是在推銷產品之前先推銷自己。他在十多年的推銷生涯中，一直都堅守著250定律。所謂250定律是指每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。所以，在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。同時喬·吉拉德到處遞送名片，在餐館就餐付賬時，他要把名片夾在賬單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德卻認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。因為他認為，自己給了別人名片，別人可以扔了它，但要是別人留下來了，那麼那個人就會看名片上的字，就會知道這個人是幹什麼的。而這樣的細節就使得喬·吉拉德把自己完全地推銷了出去。而當人們要買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。這樣，成功的機會就來了。
推銷自己的作用
也許有人會認為，推銷員推銷的是產品，怎麼會是自己呢?隻要自己的產品貨真價實，那麼就不愁沒有顧客購買。但果真是這樣嗎?盡管這個世界上有些推銷員推銷的產品是有質量問題，但是，我們應該相信，推銷員獨自一人去約見客戶，那麼他的產品肯定不會有問題，要不然，對於推銷員來說，肯定是自掘墳墓。但是在同樣的貨真價實的基礎上，有些人成功了，有些人卻失敗了，這是為什麼?這主要在於這位銷售員有沒有推銷自己，正像喬·吉拉德所說的：“推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。”如果以這種理論來指導自己的銷售，相信每一個推銷員都會擁有自己的客戶。
把自己當商品推銷出去的技巧
但是我們要怎樣才能把自己當做商品一樣地推銷出去呢?可以試著從以下一些方麵進行。
第一，從微笑開始，銷售員應把自己最好的形象展示給陌生客戶。中國是禮儀之邦，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養，而不是產品。如果銷售員還未向客戶說話，就露出笑臉，無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員像喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你這個銷售員嗎?
第二，可以像喬·吉拉德一樣隨處散發自己的名片。銷售員最需要的就是客戶資源，但是客戶資源的多少取決於你是否認識足夠多的人，隻有讓足夠多的人知道你了，知道你是做什麼的了，那麼他們就更願意從你這裏買他們所需要的商品。
第三，銷售員更需要誠實。也許有些銷售員為了訂單而不擇手段，欺騙的手段也不時地拿出來。但是這種銷售員就算偶爾一兩次成功了，但是絕對不會有第三次。因為客戶的眼睛是雪亮的。所以銷售員在銷售的過程中就需要說實話，一是一，二是二。說實話對銷售員隻有好處，尤其是銷售員所說的，顧客事後可以查證的事。
【銷售心理學】
所謂250定律是指每一位顧客身後大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。反之，如果得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
把拒絕當做種享受
每一次的失敗都是自己向成功前進的一步，而在銷售中，被客戶的每一次拒絕也是自己向成功前進的一步。因為銷售是從拒絕開始的。所以，對於推銷員來說，要學會享受拒絕。
遭受拒絕的作用