第六章銷售中的七個心理效應 親和力讓你貼近客戶
我們常說，銷售員靠嘴吃飯。這種對推銷員的看法已經很落伍了，因為這種看法太過於片麵，好像推銷員的成功就隻能通過用嘴介紹產品和說服顧客來實現。銷售員是要用嘴說話，這是無可非議的，巧舌如簧的銷售員比木訥的銷售員的業績一定要好，但是，不能忽略的是，在銷售的過程中，推銷員的能說會道隻是銷售成功的一種因素，而其他的許許多多因素對銷售是否成功也具有巨大的影響，親和力就是其中的一種。
奔馳自從1993年進入中國以來，銷售量一直都不怎麼出色，特別是2003年的“砸奔馳”事件讓奔馳的公眾形象滑落到了低穀。但是中國作為世界上人口最多的國家，能成為奔馳消費者的潛在客戶的數目將是巨大的，這一點相信奔馳的老總們不可能不知道，而他們所要做的就是怎樣把這些潛在客戶變成他們自己的真正客戶。
通過調查發現，奔馳進入中國以來之所以遲遲打不開市場，就是因為缺乏人情味。眾所周知，奔馳作為一種高檔車，在人們的心目中的地位是非常高貴的。也許正是由於這樣的原因，導致奔馳在中國出了事之後就采取固執強硬的對抗方式，於是使得進入中國不久的奔馳遭受了前所未有的公關危機。
為了改變這種狀況，公司總部開始變更政策，使奔馳開始變得有人情味，有親和力且平易近人，不再是高高在上拒人千裏的貴族。同時，奔馳開始改善與政府的關係，提升在公眾心目中的形象，並通過保護大熊貓、保護喀斯特地貌等保護自然環境的大型公益和慈善捐助活動來拉近與公眾的關係。並且奔馳在每次的展銷會上都能讓人們隨心所欲地試上一把奔馳在中國引進的任何一款車，“非試勿買”的體驗式營銷與“隻準看，不準摸”的圍欄式營銷產生了巨大的銷售差異。此外，奔馳把市場瞄準了年輕客戶，因為這樣的客戶群在發展中的中國數字越來越龐大，於是國產奔馳C級車以低價格麵向客戶。這種低價和零手續費政策迅速贏得了年輕客戶的信賴。
正是這種一係列具有親和力的政策，使得奔馳在中國的銷售量迅猛增長，2009年6月銷售了5100輛，同比增長50％，這已經是連續6個月保持增長的態勢，半年總共銷售了27000輛，同比增長50％。
這就是親和力在銷售過程中的作用，它使得將要被趕出中國的奔馳重新占有了巨大的市場，贏得了客戶的青睞。
親和力是一個推銷員應該具備的基本素質，推銷員在推銷產品的過程中，親和力無論是對客戶還是對平時的溝通和協調都起著難以估量的促銷、吸引、示範和鞭策作用，因此也最具影響力和號召力。一個不具親和力的推銷員，對客戶是沒有吸引力的，他在客戶中的認可度、知名度、影響力都要大打折扣。
所以對於推銷員來說，讓自己具有親和力是贏得客戶心的重要因素。但是，在推銷的過程中，推銷員要怎樣才能具有自己的親和力呢?
第一，用微笑麵對客戶。親和力的重點和難點在於對人的親近，而怎樣才能讓人感到親近呢?微笑就是一種最好的方法。對於推銷員來說，微笑是鼓勵客戶接受自己的見麵禮，是雙方相互交流的開頭語，也是平緩雙方不快的鎮靜劑。
第二，與客戶成為朋友。成功的銷售員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取顧客對他們的信賴，他們非常容易讓顧客喜歡他們、接受他們，換句話說，他們很容易跟顧客成為最好的朋友。許多成功的銷售都建立在友誼的基礎上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，我們喜歡同我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。所以一個銷售員如果不能很快地同客戶建立起很好的朋友關係，那他要想獲得銷售的成功就不是那麼容易的。
第三，自信的人最具有親和力。親和力的建立與一個人自信心和自我形象有絕對的關係。什麼樣的人最具有親和力呢?通常這個人要熱誠、樂於助人、關心別人、具有幽默感、誠懇、讓人值得信賴。那些失敗的推銷員可以說都是一些缺乏自信心的人。因為他們對自己都沒有信心，那麼他們對別人也就更不會有信心了，因此在他們的眼裏，客戶都是不順眼的，他們很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。這自然而然就使得他們不能與別人建立起良好的友誼，那麼他們的銷售業績上不去也就可想而知了。
【銷售心理學】
親和力是一張形象牌，美國總統在競選的時候都會去全國各地拉選票，在拉選票的過程中他們都會使用一種武器，那就是親和力，一位具有親和力的人才會贏得百姓的愛戴，所以，他們也就會支持他登上總統的座位。而銷售員要想讓自己更貼近客戶，那麼親和力這種武器就不能少。