第六章銷售中的七個心理效應 抓住客戶的心
不管是在公開場合發言還是和別人交流，都會有開場白。開場白怎麼樣就會決定你這一次演講或交流的效果怎麼樣。所以開場白是給別人第一印象的最好時候。
在銷售中，銷售人員的開場白可以說決定著銷售的成功與否，因為客戶了解銷售員就是從銷售員的開場白開始的，這也就是第一印象。第一印象好了，在接下來的產品推銷過程中就會無往而不利，若是第一印象不好，那麼客戶就很難接受你的產品。
盡管我們常說不能用第一印象去評判一個人，但事實是我們自覺不自覺地會這麼做。所以，客戶很多時候都是根據開場自來判斷你的，從開場白中他們會決定要不要再給你說下去的機會。
因此，開場自在整個銷售過程中起著非常重要的作用。
喬·格蘭德爾是美國一位很成功的銷售員。當別人問他成功的經驗時，他隻說了一句話：“讓你麵對客戶時的開場白特別一些。”喬·格蘭德爾就是一個在非常注意開場白的人，他的綽號就叫做“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鍾的蛋形計時器放在桌上，然後說：
“請您給我三分鍾，三分鍾一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”除蛋形計時器外，他還會用鬧鍾、20元麵額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。
除了用這些器物使他的開場白獨特之外，他還會在語言上也下工夫。有一次他去拜訪一位叫吉姆的客戶，“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什麼?”吉姆搖搖頭，表示猜不到。“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調，讓您度過一個涼爽的夏天，但是你卻讓他們躺在銀行的保險櫃裏，他們一直都在偷懶。”
這樣的開場自不僅能夠吸引客戶的注意力，而且還能夠帶來輕鬆活潑的談話氣氛，這樣一舉多得的事，銷售員何樂而不為呢?
要想使你的開場白出彩，是有技巧可循的。可以從以下幾個方麵入手。
第一，喚起客戶的好奇心。好的開場白是銷售成功的一半。在銷售工作中，銷售員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後從中道出銷售商品的利益，迅速轉入麵談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。
第二，找出產品的價值所在。開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與你繼續交談下去。所以在開場自中陳述能給客戶帶來什麼價值就非常重要。可要陳述價值並不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，並且要突出客戶關心的部分。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等。因此，如何找出客戶最關注的價值並結合陳述，是開場自的關鍵部分。
第三，吸引客戶的注意力。一般的客戶都是比較忙的，那麼你走進他們的辦公室，你怎樣才能把他們的注意力從他們的工作中轉移過來呢?有位銷售員去推銷產品，他一進門就自我介紹：“我叫某某，是某某公司的銷售員，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。”然後他問公司經理：“您對我們公司非常了解嗎?”他用這個簡單的問題，主導了雙方的談話，並獲得了客戶的全部注意力。
第四，真誠地關心顧客。一個精明幹練的銷售高手，在進行自我介紹時，往往不是單純地傳達自己的意見，而是全力地關心對方。傾聽對方的話語，並適時表示讚同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向對方表達你的關心，是不可或缺的條件。
第五，從第三者處獲得支持。客戶都有從眾心理，你如果告訴他已經有什麼人買過你的產品，那麼客戶的注意力一下子就會被你吸引過去。
第六，尋找共同的話題。你去拜訪一位陌生客戶，一定要根據他們不同的身份、角色來找到和他們之間的共同話題，這樣你才能走近他們。
第七，對客戶表示感謝。當銷售員敲開客戶的門見到經過預約即將拜訪的對象時，馬上稱呼對方，進行自我介紹並立即表示感謝。目前銷售員普遍忽視了向客戶立即表示感謝這個重要的細節。因為是第一次拜訪，給客戶留下一個客氣、禮貌的形象有利於客戶對你迅速產生好感。況且向客戶表示感謝也並不要花去你的任何成本，但是帶來的效果卻是顯著的。
【銷售心理學】
所謂開場白效應是指銷售員和客戶見麵時的開頭幾句話非常重要，隻要開場白開好了，那麼客戶對你的印象肯定也會加深，客戶就會在心底裏認可你。