這樣管好銷售團隊(勵誌30本)07(1 / 1)

第二章製定科學的目標管理 經理的目標

盲目的舵手使船員白費勁

【案例】

馬曉是某保健品電話銷售經理,他的團隊已經建立六個月了。第一個月,因為是新團隊磨合期,公司分派的任務不是太重,他們完成了。從第二個月開始,團隊一直隻能完成公司任務的70%~80%,團隊業績在公司倒數第三。第六個月,公司營銷總監和馬曉進行深入溝通後,發現馬曉自己的目標很不明確。營銷總監又帶著馬曉和團隊成員深入溝通,發現他們也幾乎沒有目標感。整個團隊每天不知道要做什麼,難怪業績老上不去。在營銷總監的輔導之下,馬曉首先從自己做起,狠抓目標,本月團隊業績得到明顯提升。

團隊是一條船,業務員是水手,經理就是舵手,經理的個人目標是方向,團隊目標是目的地。如果經理沒有自己的目標,就像舵手不知道航行的方向,又如何使船順利地行駛在市場的海洋上?經理自己的目標都不明確,無論業務員多麼努力劃槳,都是白費勁。因此,作為團隊的領導,經理首先應該有自己的目標。

很多經理認為團隊的目標就是個人的目標,其實大錯特錯!團隊目標隻是經理個人目標之一。經理如果沒有個人目標,時間一長,會覺得每天幾乎都是上班,所有的時間都被工作占用,私生活也被工作代替,會感覺工作越來越累,生活單調乏味。抱著這樣的心態是很難帶領下屬取得好業績的,所以,千萬不要把團隊目標當作自己的個人目標。

經理的個人目標

很多經理要求自己要有好的業績,出色的工作表現,但為什麼要這樣,自己也說不出所以然來。他們隻是覺得這樣會讓別人佩服,自己和家人可以過上好日子。如果僅是這樣一個很空泛的目標,最後可能導致一點成就感都沒有。經理們必須清楚好業績和出色的工作表現背後的真正原因,它對自己人生的意義,隻有這樣,才會有源源不斷的行動力。這要求經理自己要有一個非常清晰的職業生涯規劃,然後把激情始終放在目標的實現上。

現在所從事的工作應是自己職業生涯規劃的一部分。如果職業規劃不明確,或者沒有把現在所從事的工作納入職業生涯規劃中,當團隊出現問題時,這樣的經理很可能不會想辦法把團隊從困境中帶出來,或者很容易選擇逃避,不能與團隊同甘共苦,最後甚至離開。後者對團隊是災難性的。根據我們的培訓經驗,經理在團隊困難時期突然離職,這個團隊也很快會結束。這時,即使重新上任一位經理也於事無補。

1.團隊業績目標

經理的業績目標就是他所領導的團隊的業績目標,那團隊業績目標具體又是什麼?是公司下達的任務嗎?其實不是。團隊業績目標是在公司下達任務的基礎上加量後的目標。前麵已有論述,也就是團隊所需要完成的業績目標,它在公司任務的基礎上增加了20%。

2.業務員培養目標

要想讓團隊長久發展下去,不斷提高業績,必須製訂好團隊成員的培養目標。培養內容包括業務員對產品知識的熟練掌握、同行業競爭產品與自己所做產品的比較、電話銷售技巧的提升、常用電話銷售話術、常見問題解決技巧等,以提升業務員的業務技能。另外,還要培養一些有潛力的團隊主管。這既是為公司擴大儲備管理人才,也是為自己培養接班人,不然,有天公司要提拔你,你的團隊怎麼辦?

3.個人生活目標

經理是團隊的領頭人,不但工作風格會被下屬學習,生活習慣也會被下屬效仿,所以必須要有健康向上的生活目標,這樣才能帶領團隊向前發展,才能在團隊中樹立威信。此外,經理本人的生活目標也是保證實現自己人生目標和職業目標的重要條件。