第二章製定科學的目標管理 目標管理常見問題分析
在目標管理過程中，無論之前的溝通如何到位，計劃如何完美，都會遇到一些意想不到的問題，如公司策略調整、業務員執行不力等。如果不能及時解決這些問題，可能導致全盤皆輸；如果妥善應對，則會收效如初。
目標過高
故事
1993年，史玉柱的巨人集團已經是中國最著名的企業之一。這年末，史玉柱決定建造巨人大廈，目標是當時全國最高的大廈。
這是史玉柱的第一個重大錯誤決策。當時，他根本沒有實力蓋這座大廈，這是個人狂熱的典型之作。更讓人不可思議的是，大廈從1994年2月動工到1996年7月，史玉柱從未申請過一分錢的銀行貸款，全憑自有資金和賣樓花的錢支撐。巨人大廈抽幹了巨人產業的血。史玉柱把生產和廣告促銷的資金全部投入到大廈上，結果使給企業帶來大部分利潤的生物工程一度停產，資金補給線被迫中斷。
1996年11月後，史玉柱開始控製從巨人產業流向巨人大廈的每一分錢，一刀斬下，使巨人大廈與巨人產業完全斷絕關係，但為時已晚。
巨人大廈是我國改革開放以來企業發展史上因目標過高而導致失敗的一個極為典型的例子。從中可以看到，目標不可憑主觀願望來製定。
任何過高、過急的目標對團隊都沒有好處，不管這個目標出自多麼美好的願望，聽起來多麼令人振奮，它隻會使團隊成員失去追求目標的動力。目標設定過高，一般存在於製定目標之時，發現於目標的實施過程中。此時，就要根據實際情況來進行具體調整。該如何調整呢?
目標發生變化
故事
19世紀中葉，美國加州傳出發現金礦的消息，許多人認為這是一個千載難逢的發財機會，紛紛奔赴加州。年僅17歲的農夫亞默爾也加入了龐大的淘金隊伍，千辛萬苦地趕到加州。
湧入加州的人越來越多，金子也越來越難淘。不但金子難淘，生活也越來越艱苦。當地氣候幹燥，飲水奇缺，許多不幸的淘金者不但沒有圓致富夢，反而喪命於此。
亞默爾經過一段時間的努力，不但沒有發現黃金，反而被饑渴折磨得半死。不過他不像大多數人，隻想著怎樣獲得意外之財或一夜暴富，而是在艱苦的生活中靜靜地尋找機會。一天，望著水袋中一點舍不得喝的水，聽著周圍人對缺水的抱怨，亞默爾忽發奇想：淘金的希望太渺茫了，還不如賣水。
於是亞默爾毅然放棄尋找金礦，將手中挖金礦的工具變成挖水渠的工具，將遠方的河水引入水池，用細沙過濾為清涼可口的飲用水，然後將水裝進桶裏，挑到山穀賣給那些淘金者。
許多人嘲笑亞默爾，說他胸無大誌：“千辛萬苦地趕到加州，不挖金子發大財，卻幹起這種蠅頭小利的小買賣!這種生意哪兒不能幹，何必跑到這裏來?”
亞默爾毫不在意，繼續賣他幾乎無成本的水。結果，大多數淘金者都空手而歸，而亞默爾卻在很短時間內靠賣水賺到6000美元，這在當時可是一筆非常可觀的財富。
情況不同，團隊需要調整目標的原因也不同，大體說來，當出現以下三種情況時，就應該考慮修改團隊目標了。
目標預測不準確。在製定目標時，由於種種原因致使預測目標與實際情況偏差較大，造成原訂目標過高或過低。這種情況在目標實施前往往不易發現，實施中一旦暴露出來，就要在給團隊成員說明情況的前提下，適當修改目標。
外部條件發生重大變化。外部條件是影響目標能否順利實施的環境因素。這一因素發生較大變化時，會使原定目標無法實現，如在本月有一個很大的促銷活動等。遇到這些變化，需要修改目標。
內部條件發生變化。內部條件是決定目標能否順利實施的環境因素。這一因素發生較大變化時，往往會引起目標的改變，如銷售人員的流失和增加。
【案例】
馬經理抱怨：本來年初部門的目標是主攻大集團客戶，我和我的業務員都已做好計劃並開始按部就班地實施了。可是，過了四個月，上麵又變了，要我們把目標對準中小客戶。我真不知道怎麼和下屬說?
商場如戰場，今天和下屬製定了目標，如果明天情況發生變化，就必須進行改變。因此，在設定目標時，要著眼於近期可以實現的目標。對於不太確定的目標，可以設定幾種情況，分別製定幾套不同的方案。