第五章科學有效的團隊培訓 做好教練角色
身先士卒
經理身先士卒十分必要，要想讓業務員按照自己的意思去做，首先應該示範給業務員看，讓他們知道什麼是正確行為，以便更好地開展工作。
身先士卒還有一個好處，就是經理努力工作的行為往往會對業務員產生很大的影響。鬆下幸之助認為，要提高業績，老板首先要以身作則，起好模範帶頭作用，讓下屬從剛參加工作開始，就培養敬業的好習慣。將東芝公司帶出困境、走向強大的士光敏夫也說，上級全力以赴的工作就是對下級的教育，想要員工三倍努力，領導就要十倍努力。
有些經理早會時慷慨激昂，可開完會，業務員回到工作崗位開始忙碌時，自己卻四處晃悠。業務員看在眼中，嘴上雖然不說，慢慢他們也會懈怠下去。所以，經理一定要做出好榜樣，使團隊向好的方麵發展。
絕大多數業務員會服從經理的管理，認真聽經理所講的話，但知不等於行，聽進去了不見得就會做。這需要經理在每個步驟給他們做示範。電話銷售是一個過程，這個過程可以拆分成幾個階段，而每個階段又由一些小步驟組成，每到一個步驟時，經理都可以在現場示範給業務員看。這對他們迅速掌握銷售技巧有很大的幫助。
拜訪
1．拜訪前的交流準備
目前有些電話銷售的整個工作並不能完全通過電話完成，還需要上門拜訪、簽約或收款。因此，拜訪也是需要幫助業務員提高技巧的一項工作(如果你的公司是100％通過電話銷售，那你完全可以越過這節往後看)。可以將拜訪分成幾個階段，幫助業務員掌握其中的關鍵。
拜訪前，要與業務員交流，讓業務員確切知道這次拜訪的目標及如何進行。為此，可以先問業務員一些問題：
為什麼做這次拜訪?
這次拜訪為什麼不能通過電話解決?
希望達到什麼效果?
見到客戶後，會通過哪些問題來了解客戶的需求?
在拜訪時，可能會出現什麼問題?
如果客戶說“不”，將如何應對?
……
通過交流，讓業務員清楚拜訪的關鍵點。如果是有經驗的業務員，這樣的交流隻需10來分鍾，但新業務員可能要多花一些時間。不論如何，拜訪前充分準備是必需的。
2．隨訪
經理會經常隨業務員拜訪客戶，但隨訪的目的不是去幫助業務員出單，而是向業務員示範應該怎麼做。
隨新業務員拜訪。和新業務員一起去拜訪，最重要的是展示營銷技巧，讓新人看如何做。在這個過程中，新業務員應該在旁觀察，不要過多的插話。
隨老業務員拜訪。這裏要提防一個普遍存在的陷阱：自己努力向客戶推銷產品並下定單。其實，隨訪不是為了自己去推銷產品或談判，而是代表公司，著眼於長期目標，因此，不要介入到銷售細節中。
隨訪過程中，要觀察業務員的行為，發現他們存在的問題，在拜訪結束後及時指出他們的優缺點。有些公司有詳細的隨訪報告，在隨訪前列出業務員需要關注的所有項目，並在拜訪後進行評分。