所以我們說，采取“逼問”策略，在某些情況下可以讓對方不戰而退，還能讓你占有優勢地位。
反客為主：越是身處劣勢，越要輕鬆應答談判或是與人交涉，就像一次野外探險，一路上可能山險水惡、險象環生，稍不留心，可能就栽了跟頭。形勢對自己不利，這並不可怕，就怕你徹底喪失自信，自己把自己推進失敗的泥潭，這才是真正的失敗。
反客為主的郭子儀
《三十六計》中的第三十計叫做“反客為主”，其寓意是變被動為主動，就算身處劣勢，也要扭轉局勢。這其中有一個故事，我們不妨看看能否從中悟出一些道理來。
唐朝有個叛將名叫仆固懷恩，他為了滿足自己的貪欲，挑起了唐王朝和鄰國的紛爭，煽動吐蕃和回紇兩國聯合出兵進攻唐王朝。在他的遊走說服下，兩國派出了30萬兵力。一路上，由於唐王朝守軍與吐回聯軍之間兵力懸殊，吐蕃和回紇兩國軍隊連連打了勝仗。守衛涇陽的將領是唐朝的著名將軍郭子儀，他被派來平息這場叛亂。但他手下隻有1萬兵力，當時在所有人看來，勝負一目了然。麵對著潮水般湧來的敵人，郭子儀知道形勢十分嚴峻，如果不想出一個萬全之策，那麼勢必會失敗。
就在這個時候，郭子儀得到消息說仆固懷恩病死了，由於吐蕃和回紇一直是靠仆固懷恩從中聯係和協調，因此兩國開始爭奪指揮權，並且矛盾日益深化。雙方都不作出讓步，因此分道揚鑣，吐蕃駐紮東門外，回紇駐紮西門外，互不往來。
郭子儀突然想到一條妙計，不妨利用這個機會，拉攏回紇共同對付吐蕃。在安史之亂的時候，他曾經和幾個回紇將領一起對抗安祿山，建立了非常深厚的感情，如果他前去做說客，說不定能夠避免當前的戰事。他派使者前往回紇營中傳達信息，說自己想與過去並肩作戰的老友敘敘情誼。
回紇都督藥葛羅聽說郭子儀也在涇陽，非常高興，恨不得馬上一見，但是轉念一想，又說：“除非郭老令公親自來見我們，我們才會相信。”使者將藥葛羅的話回稟，郭子儀哈哈一笑，馬上收拾行裝準備赴宴。但將士們擔心郭子儀此次前去會有性命之憂，因此竭力阻止。郭子儀說：“現在正是精忠報國的時機，我怎麼能將個人生死放在國家存亡之上呢？如果我能成功說服回紇共同抗戰，那麼就可以換得天下太平，這有什麼不好呢？”他僅帶了幾名隨從前往回紇。
藥葛羅看見郭子儀到來，非常高興，立刻設宴款待，並與他把酒暢談。郭子儀說：“在安史之亂的時候，我們同仇敵愾，共同對抗安祿山。你們立下了汗馬功勞，大唐並沒有虧待你們啊。現在你們聯合吐蕃進攻大唐，想必是聽信了小人的挑撥。”藥葛羅聽後，憤怒地說：“令公說得有理，我們是被騙了，我們願意和大唐一起聯合對抗吐蕃。”
吐蕃首領得到線報後驚慌失措，知道目前形勢對自己不利，因此下令全軍連夜撤退。郭子儀聯合回紇軍隊大戰吐蕃，取得了最終的勝利。
從這則故事中我們可以看出，在險象環生的形勢下，你隻有從容應答、沉著應對，才有可能變被動為主動，從而扭轉自身的劣勢地位。
輕鬆應答，變被動為主動
在和同事或者是客戶就某事交談的時候，如果我們處於劣勢地位，就一定要想辦法扭轉局勢，麵對客戶的刁難和抱怨，我們更應該輕鬆並且認真應答，變被動為主動，這樣才有可能讓形勢朝著有利於我們的方向發展。
哲文是一家股票公司的谘詢顧問，今天公司來了一位老客戶，由於最近大盤形勢不好，這位客戶在投資股票的時候虧損了很多，因此抱怨公司的炒股軟件並不實用，要求退款。麵對這種客戶，哲文知道如果不能很好地處理這件事，公司就有可能損失這個老客戶。這不僅會影響自己的業績，還會損害公司的利益。
這位客戶一上來就一直在抱怨軟件不實用，不僅沒有幫助自己在炒股的時候賺到錢，反而虧損了很多；不光很多指數不準，連買點和賣點也不準。客戶現在不光是抱怨，而且是怒氣衝衝，一定要公司退款，沒有任何回旋的餘地。因此哲文對這位客戶說：“您批評得很對，對於您的批評和建議，我們一定虛心接受，您是我們公司的老客戶，沒有你們這些老客戶的支持和幫助，我們公司也走不到今天。我們的職責就是為你們服務，讓你們既能通過使用我們的軟件賺到錢，還能體會到我們的貼心服務。您看，最近大盤走勢的確不好，不光是您，很多客戶也都被套住了。如果您對我們這款軟件不滿意，那麼不妨嚐試一下最新款的軟件。這個軟件是由國內很多股票專家一起研發的，其含金量您就可想而知了，因為您是老客戶，所以我們可以讓您免費試用兩個月，還會教給您軟件的使用方法和一些炒股技巧，您看怎麼樣？”當客戶聽到這些話的時候，思路就完全被引到這款新軟件上麵來了，還表現出了濃厚的興趣，因此哲文又乘機向這位客戶介紹了很多與軟件相關的信息。
從這個案例中我們可以看出，哲文在一開始的確是處於劣勢地位，如果不是因為他有良好的溝通技巧以及應變能力，那麼他會一直處於被動地位，麵對客戶的抱怨和責難無可奈何。但是哲文沉著並冷靜地處理了客戶的投訴，還變被動為主動，把局勢完全扭轉了，向著有利於自己的方向發展，這就是說話這門藝術的魔力了。
最後通牒：讓對方想拖延都不可能
人都有惰性，當麵對一項工作或任務時，人們總愛以時間尚多、準備不足為由拖延動工時間。而最後通牒則是該種心理效應的有效克星，它從根本上消除了人們的惰性心理。
絕不妥協的談判手
高原是一家進出口公司的外貿專員，有多年外貿經驗，因此公司的很多進出口貿易工作都是由他負責的。這一次，公司要和一家出口廠商商談有關海鮮製品的進口問題。因為水產品都屬於受溫度和天氣影響比較大的產品，所以高原所在的公司非常關注發貨期、保鮮等問題，並且把這次的談判工作交由高原負責。
談判過程還比較順利，雙方經過協商後，在價格、關稅和數量等方麵達成了一致，但是對於發貨期問題，雙方各執己見。由於出口廠商在和高原所在公司進行業務往來之前，已經和另一家大型公司簽署了合同，因此在發貨日期上希望高原所在的公司可以給予寬限。然而夏季馬上就要到了，海鮮製品非常容易受到溫差的影響，如果不能保證質量，那麼公司的利益勢必會受損，因此在這個問題上，高原認為絕對不能妥協。
在談判過程中，高原說：“貴公司非常清楚發貨日期對於海鮮製品的重要性，現在晝夜溫差很大，如果不能保證產品的質量，那麼不光會影響我公司的利益，還會有損貴公司的聲譽，以及我們兩家公司日後的合作。所以發貨期必須在4月底，絕對不能延後。”在後來的談判中，高原也絕不讓步，給出口廠商設定了一個最後期限。最後，這家出口廠商的代表不得不答應了高原的要求。
巧施“最後通牒”的方法
很多時候，我們為了達到某些目的，必須要和對方使用一些心理戰術和說話技巧。如果你的對手是一個做事拖拉、不緊不慢的人，那麼不妨采取“最後通牒”這種方法來給對方施加壓力，迫使對方在規定的期限內完成，不給他任何拖延的機會。
有的老員工由於抓住了領導的心理和做事方法，因此對於領導安排的某些工作並不像新員工那麼認真負責，而是辦事拖拉，還總能找到借口來為自己開脫。而許多領導就采用“最後通牒”的方法，給員工設定一個完成工作的最後期限，迫使他提高工作效率，在規定的期限內完成這些工作。“小張，這個報告必須在明天下午交給我”，“今天下午必須把報表做好交給我”，“把每個人的工作總結整理好後，明天上午發給我”，“這月的績效表怎麼還沒做好，下午整理好馬上給我”。在工作中，這種“最後通牒”的方法通常都非常有效，這也是領導迫使員工端正工作態度、提高工作效率的一個有效手段。
在和朋友相處的過程中，有時候也需要用這種方法給朋友一種“緊迫感”。當你的朋友借走了你的物品或者是錢，卻又總是拖著不還的時候，你希望朋友盡快把這些東西還給你，卻又不知道如何向他開口，那麼不妨也采用這種方式。“我買的那輛車還差別人1萬塊錢，人家這兩天正找我要呢”，“上次我借你的那8000塊錢最好能在28號以前還給我，這錢是我跟同事借的，如果拖得太久就不好了”，“我借你的那本書最好明天還給我，後天我得還圖書館去，要不就逾期了”，“瑪麗，那件禮服能不能今天下午還給我，晚上我得去參加個舞會”，“小韓，那車晚上得還給我，有個朋友晚上到機場，我得開車去接他”，等等。這些都是在給對方設定一個最後期限，既能讓你得到你想要的，還能讓對方沒有拖延的借口和理由。
心理學家認為，當你給對方下“最後通牒”的時候，其實是在暗示對方不要拖延，盡快完成。很多公司都會采取這種方法來給營銷人員施加壓力，目的是讓他們提高工作效率和業績，在最短的時間內給公司創造更大的利潤。“這次的任務必須在這個月底完成，月底我們會進行績效評比，誰沒有完成任務，就要扣除獎金”，“下個月公司會進行績效考核，這個月的業績都會算在裏麵，月底就要把你們這月的業績報表交給我”，等等。所以說，在有的情況下采取“最後通牒”的方法，是為了不給對方任何拖延的機會，這樣既能激起對方的緊迫感，又能達到自己的目的。