【活學活用】
各種各樣的產品有各種各樣的需求，顧客在挑選各種產品時，其實，也是在尋找一種滿足感，這種滿足感是顧客決定是否購買產品的重要導向因素。一些企業的成功就是因為很好地掌握了這一規律，能夠將注意力真正轉向顧客，以顧客的滿足作為企業和產品的承諾。
比如，像勞斯萊斯和凱迪拉克這樣的豪華車，和低價車沒有競爭關係。不管勞斯萊斯和凱迪拉克作為交通工具是多麼優秀，人們購買它們的目的主要是為了獲得身份上的滿足。所以，其所有的產品與服務都發生了變化，似乎都服務於怎樣體現車的豪華身份上了，生產和銷售的方式也要不同了。也就是說，勞斯萊斯和凱迪拉克的生產商應該側重營銷或突出產品的豪華上，以便充分滿足消費者的體現身份的需求。
有時候，我們認為理所應當的競爭對手，其實，並不是真正的對手。比如，我們總會認為保齡球設備生產商的主要競爭對手並不是其他的保齡球設備生產商，他所生產的是物質的設備，但顧客購買的是一種活動，而不是去占有這套設備。因此，保齡球設備生產商的競爭對手就是其他消耗顧客“自由支配時間”的活動。如果顧客沒有時間去享受這種滿足，沒有這份需求，他肯定不會購買產品，隻有有充足的休閑時間，才會讓他想到保齡球。因此，隻要保齡球設備商能夠幫助消費者找到充足的打保齡球時間，就很可能賣出產品。
有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎麼樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”
“我這裏是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”
“我要買酸一點兒的。”
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤後的小販：“你的李子多少錢一斤？”
“您好，您問哪種李子？”
“我要酸一點兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”
“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”
“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裏也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”
“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
這個有趣的小故事中，第一個小販根本沒有了解什麼能滿足顧客，第二個小販雖然積極提問，了解到什麼能滿足顧客，但他還是沒讓顧客獲得真正的滿足。顧客之所以要買酸李子，是為了給她兒媳婦買。這表明顧客很關心兒媳婦，所以，第三個小販認識到了這一點，幫助顧客挑選能滿足她為兒媳婦做些事情的想法。結果，這第三個小販輕鬆賣掉了獼猴桃。
由此可見，客戶要買的產品和采購指標是表麵上的需求，而客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，是真正讓顧客獲得極大滿足的東西。
顧客永遠都是沒有錯的，不要在產品賣不出去時找借口或者埋怨顧客，也不要在不能滿足顧客需求時試圖說服顧客接受你的產品。如果企業意識不到顧客更需要什麼樣的產品和服務，企業的可持續發展就很危險了。而那些有遠見的企業總是能最大限度地滿足顧客的需求，讓他們獲得滿足。
賣好處不要賣產品
【德魯克如是說】
生產商或供應商所認為的一個產品的最重要的性能——質量，對於消費者來說，可能完全沒有必要那麼重視。它很可能是工作最難做、代價最高昂的那個東西。但是，顧客全然不會因為製造商在製造中遇到一些困難而感動。他們的唯一的問題是——而且應該是：“這對我有什麼好處？”廣告證明了這一推論是多麼難以被商人們理解，更不用說接受了。我們的一個又一個廣告都在強調製造這個或那個產品是多麼的複雜、多麼的艱難。如果這樣的廣告在顧客身上會留下任何印象的話，那很可能是廣告所想要的反麵。“既然是那麼難以生產，”他們會說，“它或許就沒有用。”