一個企業的最重要的問題是那些如何設法深入顧客的真實世界的問題，在這個世界中製造商及其產品幾乎就不存在。
——德魯克《成果管理》
【活學活用】
看完德魯克的這則話，你是不是有種恍然大悟的感覺。在企業看來，顧客的這種想法真是不可思議。但必須承認，顧客就是這麼想的。這就是思考的角度不同。
企業必然把自己的公司和它的產品視做中心，但一般來說，顧客根本不這樣看。因為即使是最昂貴、需求最旺的產品在市場中所有產品、服務和滿足中，也僅占了一小部分。即使顧客想得到它，它最多也隻與顧客有微不足道的利害關係。顧客對任何一家公司，或者對於任何一個行業都一樣漠不關心。可能這對於企業來說這是一個難以接受的事實，但市場就是這麼殘酷，況且，企業生存的目的就是服務於顧客，所以，必須轉變思想，以顧客為導向，放棄以企業為中心的思想，不要試圖自己製造出一種產品讓所有人都來購買，所有人都喜歡，這是不現實的。
顧客不會因為你多麼辛苦地製造了多麼質量好的產品而去購買你的產品，他們是因為產品給他們帶去了好處才去購買的，而不是產品本身有什麼好處，或者對他人有什麼好處。
張瑞敏曾說：“我想任何一個企業做的產品，你賣的肯定不是這個產品，換句話說，用戶要的絕對不是你這個產品，要的是一種解決方案……”張瑞敏總是根據用戶的意見，從根本上把握消費者的真正需求，“永遠不是為產品找用戶，而是為用戶找產品，真誠到永遠”。事實也證明，隻有研製生產出真正能給消費者帶去好處的產品，才能夠贏得消費者的青睞，才能在市場中立於不敗之地。
在洗衣機市場，一般來講，每年的6 ～ 8月是洗衣機銷售的淡季。每到這段時間，很多廠家就會把洗衣機的促銷員從商場裏撤走。這一現象讓張瑞敏感到很奇怪：難道天氣越熱，出汗越多，消費者就越不洗衣裳了？後來經過調查發現：不是消費者不洗衣裳，而是因為消費者為了省電省水。原來，商場上生產的都是5公斤的洗衣機，可是，夏天衣服薄，洗得頻繁，如果每次用洗衣機頻繁地洗幾件薄衣服，還不如自己手洗更節約。 那麼，何不做個小容量的洗衣機，讓消費者不用為了擔心費水費電，而辛苦地自己洗衣服呢？於是，張瑞敏立刻命令海爾的科研人員設計出一種洗衣量隻有1.5公斤的洗衣機——小小神童洗衣機。小小神童洗衣機設計出來後，首先在上海試銷，因為張瑞敏認為上海人消費水平高又愛挑剔。結果，精明的上海人馬上就認可了這種洗衣機。隨後，小小神童洗衣機大量生產，銷往全國各地，結果，很快就風靡全國。在不到兩年的時間裏，海爾的小小神童在全國賣了100多萬台，並且，還出口到日本和韓國。
除此之外，海爾還利用全球設計與製造網絡開發出了一係列能夠符合國際市場消費者個性化需求的產品。例如，根據國外消費者利用放長假出遊的生活習慣，青島海爾專門設計了一種號稱假日功能的冰箱，隻要用戶在外出度假前將冰箱設置在假日擋，該冰箱一旦打開時就不會因為長期密封而產生異味，而且耗電量也大為降低。此外，還有超大容積的海爾冰箱滿足了海外消費者一日購物，六日休閑的生活習慣；具有自動製冰、吧台等功能的海爾冰箱，又為喜歡紅酒加冰塊的歐洲消費者更增添了一份浪漫情調；容積龐大卻達到了海爾A＋級能耗標準的省電功能使得澳洲客戶不斷追加訂單；多路風冷設計的海爾冰箱讓地處熱帶荒漠、氣候炎熱幹燥的中東國家消費者感受到了少有的涼爽。
除了優異的個性化產品外，海爾冰箱還以最快的速度實現了與用戶的零距離接觸，它從生產線下來就直接包裝發貨出口，中間省去了諸多環節，再借助海爾集團遍布於全球58800個營銷與服務網點，一舉滿足了海外用戶的需求，這為其產品到國際市場上進一步拓展贏得了籌碼，海爾產品的國際競爭力進一步得以增強。
著名的營銷大師米爾頓·科特勒先生曾說過：發現還沒有被滿足的需求並滿足它，你的成功不是跟著別人幹已經幹成功的事，而是找到人們想買卻隻有你能賣的東西。海爾的產品給不同需求的人帶去了很多方便，正是海爾切身為客戶考慮，把客戶認為的好處設計到產品中來，才最終有如此的勃勃發展生機。
總之，把產品能給顧客帶去什麼好處充分地展現出來，這樣才能吸引顧客的眼球。任何一個企業找到顧客認為的好處，就成功了一半。