2.讚美顧客自身所具備的一個優點
“世上從不缺少美，缺少的是發現美的眼睛”我們要發現顧客的身上所具備的有點和長處，優點和長處正是我們大加讚美的地方，顧客的有點可以從多個方麵來尋找，例如：顧客的事業、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方麵來進行讚美，當然這個讚美要是顧客的優點，隻有讚美優點才能夠讓顧客感受到你是在讚美他，如果你不加判讀的讚美了顧客的一個缺點的話，那麼你的讚美隻能適得其反。
男性客人的讚美點尋找：發型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、事業、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……
女性客人的讚美點尋找:發型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等……
3.讚美的點是個事實
生活中，有太多的“讚美”說的不是事實，而是違心地往別人臉上貼金。讚美的語言是不是一個事實，這是個非常重要細節，它牽扯到你說的話是不是真誠，是不是發自內心，沒有人喜歡和自己溝通交流的人是個不坦誠的人。如果顧客是一個長相中下等的女孩，你卻口口聲聲叫對方“美女”，那麼顧客很可能會認為你是在嘲諷她。
4.用自己的語言來讚美
對顧客的讚美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那麼我們就會認為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達你的讚美將是一種非常好的表達方式。
5.把握恰當的時機
讚美是溝通的潤滑劑，在你和陌生的客人剛剛見麵，不知道說什麼好的時候，可以禮節性地讚美一下，那是無比好的開場白，它讓你和客人後麵的溝通更加流暢。
在銷售的過程當中，客人試穿試用我們商品的時候，你也可以把客人身上的優點和我們的產品結合起來進行讚美，就能最好地激發了客人的購買欲望。
在銷售結束、客人要走的時候，你對客人讚美有加，那位客人也許就因此成為門店忠實的客人。適當的讚美讓客人感覺：這個世界上隻有你懂得喜歡他（她）和讚美他（她），他（她）把錢送給誰，不都一樣嗎，何不快快樂樂送給你呢？
去梯言——
讚美必須是真誠，這是讚美的先決條件。隻有名副其實、發自內心的讚美，才能顯示出它的魅力。其一讚美的內容應該是對方擁有的、真實的，而不是無中生有，更不能將別人的缺陷、不足作為讚美的對象；其二使用過多的華麗辭藻，過度的恭維、空洞的吹捧，隻會使對方感到不舒服，不自在，甚至難受、肉麻、厭惡，其結果是適得其反。
33.不要喋喋不休地賣弄口才
情景故事
李小姐到一家商場閑逛，隨意走進一家女裝專櫃，一位店員便一口一個“小姐”地叫著，向她推銷商品。“小姐，你要買點什麼？”李小姐回應說想買套春裝，店員小姐立刻精神抖擻地向李小姐介紹起店內的服裝來。
不勝其煩的李小姐想走開一點，但是——
“小姐，你看這款春裝，剛到的貨，您這身材肯定合適。”李小姐在前麵走，店員小姐就在後麵寸步不離，不停地介紹著。最後李小姐隻得離開這家店，盡管這個歐美風的品牌很適合自己。
“銷售人員的喋喋不休讓我沒了心情，我說一句要春裝她就推薦個沒完，怎麼跟要強迫購買似的！”李小姐有些無奈。
問題分析
很多店員認為銷售是一項表現口才的工作，於是他們就有意地在與顧客溝通的過程中賣弄自己的口才，想用自己的巧舌將產品或服務的優勢淋漓盡致地呈現在顧客眼前，從而達到銷售成功的目的。就像案例中的店員小姐一樣，但實際上這樣做往往會產生反效果，銷售時一個溝通互動的過程，店員不能隻是喋喋不休地說，也要傾聽一下。
在耳邊喋喋不休地推銷，換成了任何人也沒有了好心情，隻想早點離開這裏。所以往往會導致交易失敗。我們可以通過心理學來總結一下，當顧客在購買產品時，她們並不希望在購買的過程中有被強迫的感覺。對於有主見，已做好購買決定的顧客，對店員的喋喋不休，一般有很強的承受力，但是對拿不定主意的顧客，你對她他這麼熱情，她怕辜負你的一片盛情，反而會如驚弓之鳥般逃離店鋪。
銷售確實需要講究口才，但並非口若懸河就能得到顧客的青睞。銷售更是一種相互溝通的過程，在這一過程中，顧客既希望自己的物質需求能夠得到滿足，又希望自己的心理能夠感覺滿意。店員急切的表現也許會在較短的時間內傳達給顧客足夠的信息，但是如果店員的表現過於急切，那麼就會讓顧客對產品或服務產生懷疑，同時顧客還會產生被強迫購買的感覺。
店員講堂
有這樣一個小故事：一個人去聽牧師的演講，開始的時候，他被深深地感動了，拿出很多錢準備捐款。一個小時過去了，這個人認為牧師的演講估計該結束了，但牧師仍在繼續，他有點不耐煩，決定隻捐一些零錢算了。兩個小時過去了，牧師還在滔滔不絕，這個人開始反感，決定一分錢也不捐了。三個小時過去了，牧師還在翻來覆去地講同一個道理，這個人煩透了。好不容易挨到牧師演講結束，開始時準備捐錢的這個人，不但一分錢沒捐，還趁人不注意從捐款缽裏拿走了一些錢。
這就是告訴我們，話說太多了也會起到反效果，要懂得適可而止。
一般來說，一場成功的推銷應該像一個好的電視節目，有好畫麵和好音響，如果電視機的音響不好，觀眾的聽覺享受就不佳。電視聲控不佳，音響效果就不好，音量可能會太大。這就像是店員與顧客溝通時，如果店員喋喋不休的講話，或者聲調太高，顧客會嚇跑的。
那麼，店員為什麼明知顧客討厭喋喋不休的“貼身服務”，卻還要這樣做呢？原因不外乎以下幾點：
——急於做成生意；
——不知道什麼時候停止更好；
——如果停止說話，擔心顧客會轉移注意力；
——不知道傾聽的作用。
事實上，我們很多店員的最大問題就是說的太多，聽的太少。“最偉大的推銷員”喬·吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分地向顧客顯示你的才華。成功推銷的一個秘訣就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。”點到即止的推銷、沉默而誠懇的聆聽，這才是一個完整的溝通過程。誠懇地聆聽不但顯示了店員良好的修養和對顧客的尊敬，更給了店員充分的時間揣摩顧客的心理狀態。業績不是靠你喋喋不休得來的，善於傾聽+會提問=成功的銷售。
所以在溝通中，“傾聽”是一個十分重要的技巧，會起到“無聲勝有聲”的效果。有技巧的傾聽和不知所措的沉默，表麵上似乎有相同之處，實際上卻是完全不同的兩種境界。那麼，什麼時候該傾聽，傾聽該注意哪些技巧呢？
1.要真誠地聆聽顧客的談話，不要假裝感興趣，因為他對你所說的話，會通過你的表情呈現出來，如果你對他的話沒有適當回應，那麼他就會對你徹底失去興趣，如此你的推銷將無果而終。
2.不要在顧客說話的時候寫東西或者擺弄商品。
3.當顧客說話時，不要顯示出排斥的心理，這是一種很愚蠢的行為。當你心裏感覺麵前的人說話“很沒水平”或者“他的房間很亂”等，即使臉上帶著微笑，顧客還是會感覺出你的排斥心理。如果你遇到這種情況，不妨換一個話題，這樣才對你有利。
4.不要任意打斷顧客談話，不要試著加入話題或糾正他。
去梯言——
我們如果希望自己說的話能夠在別人身上起作用，就不能采取簡單的重複，而是能換個角度、換種說法，將對方的厭煩心理、逆反心理減到最低，到那時，你也許能真正體驗到“一語千金”的威力。
34.不要讓銷售溝通變得僵化
情景故事
臨近春節，羊絨專賣店裏，一位女顧客正在選購羊絨衫。這位女顧客是打算給自己的父母各買一件羊絨衫作為新年禮物，店員在一邊幫忙挑選。
“您看這件怎麼樣？款式大方，這種紅色多正啊，老年人穿身上就有一股精神氣！”
“480元？有點貴了吧！”顧客有點遲疑。
“羊絨就這個價啊！毛線衫倒是便宜！”一邊的店員脫口而出。
“你這是什麼意思？！我難道不知道羊絨比毛線衫貴？”顧客生氣了。
“您別誤會，我可沒有諷刺的意思，就是那麼一說嘛！”店員趕忙解釋。
“什麼叫就是那麼一說……”兩人之間的氣氛越來越僵硬了。
問題分析
店員在實際銷售工作中也常會發生案例中的情況，有時候你的一句話就可能導致顧客怨怒，將銷售徹底搞砸。比如案例中的店員，當顧客覺得羊絨衫價格有點貴時，店員應該做的是從羊絨質量、款式設計等方麵進行說服，她脫口而出的話或者隻是心中所想，沒有惡意，但聽在顧客耳中就不是那麼回事了。
與顧客溝通時，店員一定要注意措辭、語氣，一句意思相同的話用不同的方式說就會產生不同的效果，因此店員一定要靈活處理，千萬不要因為一言之失導致銷售陷入僵局。
店員講堂
在與顧客溝通時，店員可能會碰到很多問題：顧客對商品有異議；顧客態度生硬；顧客固執己見……這時候，店員一定要靈活溝通，運用合適的措辭和語氣打開僵化的局麵：
1、靈活運用“但是”。在回答顧客異議時，如果你使用“不是”，那麼顧客就會覺得自己被否定了，很容易站在你的對立麵，因此這個時候不妨試試“但是”。具體來說就是：一方麵店員表示同意顧客的意見，另一方麵又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的片麵性。例如：顧客：“我一直想買筆記本電腦，但聽說很難保養，我的一位朋友家的沒到兩年就壞了。”店員：“是的，您說得很對，很多人筆記本電腦是需要注意保養。但是，筆記本電腦攜帶方便，輕巧美觀，更實用一些。這裏有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用，怎樣做日常保養，不會使用隨時可以查詢，或者可以打我公司的谘詢熱線，如果仍然不會使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。”你看，這位店員用一個“是”對顧客的話表示讚同，用一個“但是”解釋了筆記本電腦不好保養的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。