雙方為什麼不能坐下來冷靜地思考呢？“3次是吧，行，我每次派1000個人，在1000個我們認為有可能進行了核武器實驗的地方，不受限製地檢查一個月，您看可以嗎？”如果對方說：“那不行，1000個人太多了，1000個地方，我沒那麼多地方接待你們，10個人吧。” “行，那10個人我能不能查10次？”
其實，10乘以10不過是100人次，比剛才一次的人數少多了。這叫在細節上探討問題。但是雙方在“3”和“10”這兩個空洞的數字上糾纏了很久，執行細節都已經遺忘了，到最後是國家尊嚴問題，誰有麵子，誰沒麵子，拚命地相互指責。
因此，當衝突上升為立場衝突的時候，應該進行原則性談判。原則性談判是哈佛大學談判項目研究小組研究出來的一種談判方式。這種談判方式專門用來解決立場衝突，就是要我們關注實際信息、關注議題、擺脫立場對抗、著眼於分歧細節、創造多種可選擇的方案。
什麼是擺脫立場對抗、著眼於分歧細節、創造多種可選擇的方案呢？當曹心梅對毛豆豆說你把你的工資全給我時，毛豆豆給與不給是一種立場衝突，但給多少是可以在細節上商討的。我們可以根據這個情境來演示一下原則性談判。
假如毛豆豆每個月掙3000塊錢，這時的分歧是3000塊錢。她是把3000塊錢都給婆婆管還是？她可以擺出理由：“我每天夥食費20塊錢，一個月就是600塊錢。然後我們家的水電、電話費一個月是1500塊錢，三個掙錢的人，餘好、我、餘味我們仨一人分攤500塊錢吧，那麼我每個月應該上繳的是1100塊錢。但是媽，您認為我作為女兒該不該贍養我父母，我每個月給我父母800塊錢就行了。另外，每個月我上下班，如果你不讓我自己坐車，餘味就得天天開著他那挎鬥摩托送我，風裏來雨裏去的，餘味也不容易。如果我自己坐車上下班的話，每個月交通費起碼得100塊錢，這時我有2000塊錢不能給您了吧。”
在這種情況下，2000塊錢已經定了，分歧變成1000塊錢了。毛豆豆還可以跟婆婆進行細節談判：“每個月我們夫妻要買牙膏、洗發水、內衣褲、女士衛生用品等，起碼得300多塊錢，這用不用上繳？每個月我們的自由消費額度是多少？比如我們出去看電影、跟朋友出去吃飯等，超過多少額度需要向您要錢，您也有權過問理由，在多少額度以下您就無權過問理由了？那既然我們跟您要，您就得給我們，是不是我們就不用給您了，何必折騰呢？”
談判到這兒，隻要有理有據有節，還能接著往下談。“過去我們把錢存起來，利息肯定歸我們夫妻倆，現在錢給您了，您肯定也存起來，那利息歸誰？如果利息歸我們，您每個月給我們利息嗎？”
其實，衝突中所有的細節，都是可以和對方去談的。這時，衝突已經從給與不給過渡到了給多少，有多少確實不能給，為什麼確實不能給，也就是已經過渡到了細節。麵對立場衝突，切忌糾纏於立場對抗。
麵對立場衝突，切忌糾纏於立場對抗。
有一次，央視《半邊天》欄目去麗江拍一個片子，我跟著一起去。我目睹了一個出身於大雜院、每天跟人打交道的編導，是怎麼解決立場衝突的。
到麗江一下車，發現有賣木雕的，在一個攤子前，有一木雕特漂亮，編導過去問：“您這木雕多少錢？”攤主說：“500塊錢。”500塊錢，買還是不買，這是立場衝突。如果現在跟他討價還價，有說服力嗎？沒有。這個編導當時扭頭就走了，可他沒把這木雕忘了，他拿著畫有台標的麥克風，開始在麗江街頭巷尾采訪，就好像是去麗江采訪一樣，采訪很多相關的攤主。
“您做這木雕，原料從哪兒來？”
攤主告訴他從哪兒哪兒來的。
“這原料貴嗎？”
“不太貴。”
“多少錢一斤？”
……
然後又去問道：“這個木雕，您做一個大概需要多少天？”
“得用一星期。”
“那您進行這種傳統手工藝品的銷售，每個月能掙多少錢？”
攤主告訴他大概每個月能掙多少錢。
在采訪過程中，他知道這原料從哪兒來的了，也知道了原材料成本、做一個木雕的時間成本。後來，通過繼續采訪，他了解了稅收、攤位租賃費等。
等片子拍完，從麗江返回的時候，他跑到最初的那個攤主跟前說：“500塊錢貴了，為什麼貴了呢？這木雕的原料成本是xx，您花的時間成本是xx，稅收又是xx，您一個月大概能掙xx。這木雕您要是350塊錢賣給我，您一個月能多掙xx。這樣您還可以騰出一個位置，再弄一個木雕擱這兒，說不定您還可以掙不少呢。”
可見，這時不是500塊錢的問題了，已經從立場對抗過渡到細節上的探討。這是衝突的解決。