20世紀80年代末，矽穀某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派3名代表飛了幾千英裏來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻隻有研製費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結束，這次洽談隻持續了3分鍾。豈料，下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯“合作”了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。
（3）轉變時機。
如果在談判過程中，自己處於不利地位時，可以利用拖延時間的辦法，穩住對方，尋找時機改變現狀。
1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購。
有很多商家，在談判中故意拖延時間，以達到自己的目的。
一家百貨商場與一家洗衣機生產廠就購買洗衣機問題進行談判。這兩個商家曾經有過關於銷售洗衣機的協助。廠家的洗衣機性能優良，洗潔性強，使用壽命長，很受客戶青睞，百貨商場最初購進500台，一個月的時間即一售而空。於是，百貨商場準備再次購進500台，但希望價格能和前一批一樣。洗衣機廠獲悉百貨商場的銷售情況後，決定抬高洗衣機的價格。
就這樣，因為價格問題雙方舉行了一場談判。百貨商場派出了以經理為主的5人代表團，而廠家卻隻有一人赴會。
從表麵上看，這是一場眾寡懸殊的談判，其實就勝算的把握而言，廠家要大於商場。商場急於要貨，因為洗衣機銷得快利潤也就高，如果耽擱時間將導致一筆不小的損失。廠家當然是把洗衣機居為奇貨，盡管一人在場，卻成竹在胸，最終商場經過艱苦的談判，並適當地增加了價碼，才達成了協議。
平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，也有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定是另一番心情。當雙方把這種融洽的關係帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。
回答也是一種藝術
在談判中，正確的答複不一定就是最好的答複。答複的藝術在於知道什麼該說什麼不該說。
談判，就其基本構成來說，是由一係列的問和答所構成的，有問必有答，“問”有問的藝術，“答”也要有答的技巧。如果答的不好，一不小心就會被人抓住把柄，使自己陷入被動。
在談判過程中，談判者應遵循以下幾點原則：
（1）先思考。
在談判過程中，提問者提出問題，請求對方給予回答，自然會給回答者帶來一定的壓力，似乎必須馬上回答。在回答問題之前，要給自己一些思考的時間。談判中對提問回答的好壞，並不是看你回答的速度，特別是麵對一些涉及重要既得利益的問題，必須三思而答。此時可以借點支香煙、喝水、調整一下自己坐的姿勢，整理一下桌子上的資料，翻一翻筆記本等動作來延長時間，做出經過思考的回答。
（2）回答不應太隨便。
談判者在談判桌上的提問動機複雜、目的多樣，談判者往往沒有了解問話動機，按常規回答，結果反受其害，而一個高明的回答，都是建立在準確判斷對方用意的基礎之上，並獨辟蹊徑，富有新意的。
（3）不該回答的決不回答。
在談判中，回答問題越明確、全麵就越顯得愚笨。回答關鍵在於什麼該說什麼不該說。如果什麼問題都全盤托出，就難免暴露自己的底細了，以至於給自己帶來被動。
（4）答非所問。