這裏所說的顧客需求不僅包括顧客在購買過程當中表現出來的需求，還包括交易完成後顧客遇到的某些問題。通常，及時解決交易完成後顧客遇到的問題，更有助於顧客忠誠度的提高。
如果賣家隻是表麵上對顧客需求表示關心，可是卻不采取任何實際行動對顧客表現出來的需求和遇到的疑難問題加以解決，就不可能贏得顧客的信賴和忠誠。
如果一個賣家沒有一定的忠誠顧客予以支持，那他（她）的服務事業很快就會無法得以順利進行。一位營銷學專家曾經說過：“顧客會輕易離開一個不太熟悉的賣家，但不會輕易拋棄一個親密的合作夥伴。”對於那些能夠贏得顧客持久忠誠的賣家來說，顧客與他們的關係就是親密的合作夥伴關係。
作為賣家，你贏得的顧客信賴越充分、越堅定，顧客對你的忠誠就越持久、越穩定，而你由此節約的服務成本就越多，如開發新顧客的成本、商品宣傳的成本等。當然，最終指向的結果是你從中獲得的利益就越多。
這不僅包括服務商品形成的實際利潤，還包括穩定的顧客資源和無形的聲譽資源等。
賣家該在第一次與顧客進行溝通時就要注重贏得顧客的信賴，而且必須要貫穿於每一次溝通過程當中，盡可能地使這種過程保持連續。如果賣家隻是偶爾著手於建立顧客對自己的信任，那顧客就很難在內心形成對賣家的信賴感。
要想贏得顧客信賴，賣家就必須全心全意地付出，真正熱心地關注顧客需求，為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收獲！如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染顧客，那麼贏得顧客的信賴就永遠是一種空想。
提供附加服務，這樣的商品才好賣
人們的需求層次在不斷變化和提升，人們的普遍需求隨著社會的不斷進步而呈“金字塔”式發展。現代的消費者已遠遠不再局限於商品物質層次的需求。新的競爭不是發生在各個廠家生產什麼商品，而是發生在商品能提供何種附加利益。而這種附加利益的核心就是贏得消費者芳心的服務，商品的誕生就意味著服務的開始。賣家不但是出售商品，亦是經營其至誠至堅的服務。
商品為王的時代即將結束，服務製勝正在趨向市場發展的前端，一旦商品最終形成，商品價值的本身就達到了極限。而伴隨商品開始的服務便承載巨大的無形的價值。在享受商品價值的同時，更要體驗服務的價值，這已經成為消費者購買商品的普遍意識。所以，基於商品之服務的提升已被置於服務營銷的天平之上，服務再次體現了商品營銷的真正的外延價值。
從米店小老板到塑膠大王的身價54億美元的台灣首富王永慶，幾代人都以種茶為生，隻能勉強糊口。十幾歲的時候，王永慶做出了人生中第一個重要決定，開米店自己當老板，啟動資金則是父親向別人借的200元錢。
王永慶為了消除顧客的購買障礙苦苦思索，忽然靈機一動，心想我何不主動送貨上門呢？果然這一方便顧客的服務措施，大受歡迎，王永慶米店的影響力越來越大。當地居民大多數家庭都以打工為生，生活並不富裕，由於王永慶是主動送貨上門的，要貨到收款，有時碰上顧客手頭緊，一時拿不出錢的，會弄得大家很尷尬。為解決這一問題，王永慶采取按時送米，不即時收錢，而是約定到發薪之日再上門收錢的辦法，極大地方便了顧客。
起初王永慶的米店一天賣米不到12鬥，後來一天能賣100多鬥。幾年下來，米店生意越來越火，王永慶籌辦了一家碾米廠，同時完成了個人資本的原始積累。
服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。
在一個充滿競爭的商海中，優質服務是必要的，但僅此也是不夠的。
新的競爭對手促使我們必須采取更好的措施去提高我們的服務質量，即服務再上新台階，我們才能在商戰中不斷取得勝利。
不同顧客對附加服務的需求也不同，對於與賣家建立深層次合作關係的顧客來說，顧客還希望能夠比其他顧客多得到一些增值服務，而顧客附加增值服務需求的滿足程度，對顧客滿意度和忠誠度有著巨大影響。
要想使顧客在交易完成後對你的商品保持盡可能長時間的青睞，那麼賣家首先應該盡可能地讓顧客感受到使用和享受商品的種種方便。最基本的工作是為顧客提供售後服務，指導顧客使用商品，介紹某些操作技巧等。要想讓顧客對商品的體驗更深刻、更愉快，當然不是僅僅做到以上基本工作就可以了。那些精明的賣家幾乎都費盡心機地為顧客提供更優質的服務，其目的就是讓顧客更加忠誠，以使他們追隨賣家，而不是排斥和厭惡被推銷商品。如果顧客滿意這種額外的服務，如果賣家提供的服務確實可以極大地方便顧客，而其他競爭對手卻做不到這些，那顧客就會產生非常愉快的體驗，從而主動成為賣家的忠誠顧客，而且還會介紹更多的新顧客前來。