三、審時度勢，高瞻遠矚
當今社會是個信息社會，這就需要企業要有時代潮流走向的預知感。審時度勢在商戰中是一個創造和捕捉戰機的謀略。而素有“中國的猶太人”之稱的廣東商人，他們在特別善於經營的傳統中早已養成了“審時度勢”的好眼力。在十一屆三中全會，改革開放的號召還未落音之際，他們就聞風而動，立潮頭於天下，大幹特幹起來，掀起了一股改革春潮。隨著市場經濟的蔓延，廣東人將這種大局勢中的“審時度勢”細化到企業經營的每一個細節。
（一）巧用天時拓市場
廣東商人清楚地知道商業需要創造性，他們把人類生活的實際需要和自己身邊出現的事物和現象聯係起來，自然而然地把握市場形勢和個人的發展方向。而且對身邊市場具有敏銳的洞察力，善於捕捉商機，識別商機，並時常進行市場預測。在市場經濟激烈競爭下，廣東商人為何能使企業一枝獨秀？其中重要的原因之一就是學會了“巧用天時拓市場”。
廣州蚊帳廠是一個有著百年曆史的老字號。解放後由400個手工業戶組成9個蚊帳生產合作社和一家公私合營的工廠。1968年又由10家小廠合並成廣州蚊帳廠。廣州蚊帳廠在計劃經濟的束縛下，生產品種單一，固定資產薄弱，幾十年如一日。改革開放之後，其體製的缺陷與產品的落後便凸顯出來。市場競爭對於單個企業來說既有隨時被淘汰出局的殘酷一麵，又有給企業施展才華的開放一麵。麵對市場日益激烈的競爭，企業要生存就必須重整旗鼓，“巧用天時拓市場”。
1989年底，廣州蚊帳廠派出兩種人員，一組是產品設計組，搜集大量顧客對產品改進方麵的意見；另一組是銷售組，到全國各地探尋與開拓市場。
通過兩組人員的市場調查，發現舊式純棉蚊帳有占據空間大、樣式古板單一、沾惹灰塵，不適合現代家庭追求等弊端，同時市場需求量的重點在廣西、海南等南部蚊害嚴重的地方。
於是廠裏組織了新產品研製組。幾十個日日夜夜的構思、修改、試驗，終於研製出新穎的方形和圓形兩大係列滌棉蚊帳。
方形產品定名為荷花牌“壁畫”蚊帳。這種產品，晚上拉開是一方蚊帳，白天收攏罩上帳套，則變成掛在床頭牆上的一幅瑰麗的壁畫刺繡工藝品，即使細心者，也難以察覺到牆頭的刺繡工藝掛畫裏竟然藏著一方蚊帳。圓形產品起名為荷花牌“宮燈”蚊帳。這種產品，晚上放下是一頂圓帳，白天收攏升起，則變成一盞雍容華貴的宮燈。1990年2月，國家專利局授予該廠荷花牌蚊帳的專利權。昔日不登大雅之堂的一方蚊帳，在國家知識產權的殿堂裏占據了一席之地。
雖然新產品一出來便定位於廣州、肇慶等20多家大型商場作為銷售點，並設立了許多“荷花”專櫃，但是在這個廣告盛行的市場經濟中要得到消費者的認可，沒有廣而告知的宣傳就會因為無人問津而被冷落在市場的一角。
於是工廠貸款5萬元，做了廣告。可是即使在蚊帳銷售旺季，銷售量卻十分平淡。誠然，從市場營銷的四大組合策略來看，他們可以說“審時度勢”地根據市場需求去工作：該廠的產品新而對路、定價合理、銷售渠道暢通、促銷積極，但是生意仍舊如此蕭條。看起來工廠的經營策略仍有不到位的地方。
經過深層次的市場調查發現：“壁畫”、“宮燈”蚊帳滯銷的關鍵原因是：廣告媒體選擇不當，信息傳遞不佳，很多消費者並未真正了解新產品的特點，仍然有很多人不知道市麵上有這樣一種產品存在；新產品的價格偏高，必須降低成本，以降低價格來廣開銷路。
1990年9月21日，廣州南方大廈、東山百貨大樓等12家大型商場隆重舉行90年代荷花牌係列蚊帳展銷。廣州蚊帳廠全員到展銷會上做義務宣傳員、服務員。職工們向顧客講解新型蚊帳的造型、使用和優點，並做了現場示範。他們扣住了消費者求新求美的心理，激起了他們的購買欲望，也敲開了通往市場的大門。與此同時，電視、報刊、路牌、電車車身，幾天之內到處突出宣傳著荷花牌“宮燈”、“壁畫”蚊帳。在首戰告捷之後，善觀時變、善於抓顧客心理的蚊帳廠趁勢擴大戰果。
為了適應市場需求，滿足客戶希望“物美價廉”的求購欲，廣州蚊帳廠降低生產成本，並與許多廣家進行了專業化協作，先後在花縣、陽江、南海和廣州郊區興辦了5家分廠，並與4家工廠進行了合資經營。到1990年底，他們在協作中節約加工成本400多萬元。其中僅滌棉蚊帳布的熱定型工藝加工費就節約160萬元；蚊帳的鋁合金支架的成本降低65萬元。