剛柔並濟的談判開場白說話藝術
商務談判是一種技術性極強的交流活動，因此它需要談判人員掌握的技巧也非常複雜和繁多。然而，談判技巧絕不等同於投機取巧。因為投機取巧帶有濃烈的欺騙和賭博色彩，並不是一種真正實力的提升，而且在市場活動中要想得到各方認可，信譽絕對是最重要的一點。
事實上，談判技巧是一種經驗的積累，而經驗積累最重要的一點就是學會思考和體悟，並注重相關的實踐驗證。如果談判人員不能提高自己的學習和思考能力，那麼即使再高明的談判技巧擺在他麵前也無濟於事。因為，在實際談判過程中，每一項技巧的應用都必定是隨機選取的，而且需要談判人員無比靈活地進行操作，隻有對相關技巧了解透徹，才能做到信手拈來，進而易掌握主動權，為最終的勝利奠定基礎。
1.商務談判如何開場
商務談判在各種場合的開場白中屬於專業性比較強的，從業者通常都是比較有談判經驗的資深人士。對於很多不了解這個行業，或者是那些剛剛進入這個行業的人來說，我們有必要簡單介紹一下商務談判的正規程序。其主要內容包括四點，分別是介紹與會人員、落座、開場白和會場氣氛把握。
（1）進行與會人員的介紹。
因為商務談判大多是陌生人之間的談判，即使相互認識也需要確認對方的身份和稱呼，所以對於與會人員的身份介紹，就成了商務談判開場中的必備曲目。在進行身份介紹時，談判人員尤其要注意禮節方麵的規格，同時，也要給被介紹的人留出適當時間，讓他們有機會向大家展示自己，比如一個點頭、一個微笑或者一句簡短的問候，等等。
（2）落座。
落座並不是一句“請坐”那麼簡單，因為在此之前，談判雙方可能會有握手等寒暄動作，使現場氣氛變得更加融洽。而談判人員對於落座的次序也要掌握好，不能在領導或上司落座前就急著坐下，這不但會讓領導覺得不舒服，也會給對方留下不好的印象，所以任何一名談判人員都應該有這樣的意識。通常情況下，談判雙方還會在落座前相互讓座，以表明對彼此的尊重和對禮節的重視。
（3）開場白。
這無疑是整個開場過程中的重中之重，談判人員不但要在事前有充分的準備，還要有能力把握好現場的各種時機，利用一切可以利用的現場因素，讓開場白顯得渾然天成。客觀來講，開場白隻是一個過渡，但這個過渡卻是談判人員表現自己和為談判定調的關鍵。在這裏，談判人員需要注意兩點：一是對談判的助益，即運用各種方法，為會議的開場定下一個良好的基調，盡可能讓會議在一片融洽中開始；二是對時間和尺度的把握，由於起著“承上啟下”的作用，開場白的切入不僅要在內容上完成切換，也一定要注意不失時機，既不能“搶拍”，也不能“慢拍”。
（4）會場氣氛的把握。
這其實是以上三點的綜合論調，因為早在與會人員進行介紹的時候，會場的氣氛實際上就已經開始形成，如果談判人員不注意在這個時候開始營造氣氛，那麼氣氛很容易出現反常。即使一時不會對談判造成實質性的負麵影響，也很可能會為談判定下一個越來越緊張的基調，導致會場氣氛越來越糟糕，直至影響最後的談判結果。
當然，會議的開場也有可能是上一次會議的繼續。在這種情況下，談判人員就必須完成兩個方向的闡述，首先是著重強調上一次會議已經達成的協議，因為它將是這次談判的出發點。其次是對預期的談判內容進行闡明，具體可以細化到某個談判的重點，甚至劃分出主次關係和大致脈絡，以保障談判能夠有序進行，並且給談判雙方以充分的準備時間，不至於瞻前顧後，造成談判過程的重複和延緩。
2.委婉切入，營造良好的會場氛圍
商務談判通常都是比較嚴謹和正式的，而如果能夠在開始談判前進行適當的日常交流，消除相互之間的隔閡，往往會對談判起到一定的積極作用。這種交流旨在拉近雙方之間的距離，打消一些因陌生感而造成的交流障礙，使會談能夠在一片良好的氛圍中開始。所謂“良好的開端是成功的一半”，如果談判者能夠在談判伊始即贏得對方的好感，那麼接下來的談判自然會更加順利。
在談判之前，談判人員可以把話題鎖定在對方身上。如果談判雙方都是女性，就可以從對方的外表入手，比如，對其這樣說：“你的皮膚真好，平時都用什麼方法保養啊？最喜歡什麼牌子的化妝品？”這種稱讚加詢問的方法，通常可以順利地把對方引入話題，如果對方感到不適，說：“我也沒有刻意地選擇牌子和保養方法，都是平常大家司空見慣的那些。”那麼，這個時候可以這樣接：“原來是天生麗質，你生長的地方一定水土特別好，你是哪裏人啊？”這樣一來，話題就自然而然地打開了。