10.根據對方的反應製定開場白
《論語·季氏篇》中有言：“言未及之而言謂之燥，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之瞽。”意思是說時機不到而說話，是急躁的表現；到了說話的時機而不說，是隱瞞（貶義）的表現；不看對方的顏色而說話，就好像瞎了眼睛的人做事一樣。這充分說明正確地說話技巧，應該是首先掌握好說話的時機；說話的時機到了，也不能不說；而說話的時候，也必須注意觀察對方的反應，不能光顧著自己說得高興，而完全不顧對方的喜惡。
在商務談判中，說話的時機選擇是非常重要的。要知道，任何交流都是相互的，如果談判一方隻顧表達，而不顧對方回應，那麼就無法了解對方的真實想法，也不能達成自己的預期目的。
可以說，時機往往是轉瞬即逝的，如果談判人員不能及時抓住，可能就再也沒有出擊或者是反擊的機會了。所以，如果出現了適當的時機，即使談判人員並沒有做好充分的準備，也要首先占據說話空當，在隊友和自己的努力下，打開有利於己方的談判場麵。
在一次談判過程中，談判人員王衝擔任負責人，他通過了解知道對方談判負責人存在一個心理情節，隻要抓住這個心理情節，就可以順勢打開談判局麵。而對方同樣有這樣的意識，始終注意隱藏自己的心理情節，但是隨著時間的推移，以及王衝團隊的一些麻痹大意的舉動，對方終於露出了破綻。王衝及時抓住時機，很快打破了僵局，並最終得到了預期的談判效果。
事實上，察言觀色向來是一門高深的學問，有時候我們的思想意識剛剛形成，但我們的外在表情，已經神不知鬼不覺地將我們“出賣”。如果談判人員能夠將察言觀色的功課做到家，那麼一定可以在談判場上處處占盡先機，最大限度地保證談判結果可以達到己方的滿意。比如，某公司對於一項收購案非常重視，談判代表便查看了對方的談判錄像，並發現對方負責人有一個摸膝蓋的習慣性動作，而且每次緊張的時候都會如此。根據這個隱秘的特點，這家公司的談判代表在談判中屢屢得手，最終將對方可以爭取到的利益“一網打盡”。由此可見，察言觀色並不是單純查看對方的麵部表情，在我們發出一個信息後，對方可能作出的信息回饋，都屬於這個範疇，談判人員在商務談判中尤其應該注意這一點。
11.與人交流應該注意的一些事項
商務談判雖然需要專業的知識和一定的技巧，但說到底還是人與人之間的交流。既然如此，談判人員對於人與人之間交流時應注意的一些事項，就應該多加了解和掌握，以免出現紕漏。
首先，不要過於相信自己的判斷能力。很多人天生聰慧，反應速度總能比別人快一拍，通常人家一句話還沒說，他就已經明白了對方的意思，結果就養成了和別人搶話說的壞習慣。我們要知道這是一種不禮貌的行為，商務談判中尤其需要注意這一點，因為對方任何一個信息的表達都可能非常重要，談判人員應該在談判過程中盡量讓對方表述，而絕不是搶對方的話說。更何況，一個人即使再聰明，也不可能永遠作出正確的判斷，如果一名談判人員在商務談判中搶下了對方的話語權，然後又作出了錯誤的表述和回應，那麼後果可想而知。
其次，在進行商務談判時，談判人員一定要有談話“雷區”的概念，即要知道哪些問題一定不能問，哪些問題隻能委婉地問。如果委婉提問沒有得到對方的積極回應，那麼這個問題也就該立即打住，絕不能刨根問底地繼續問下去。比如，在商務談判中，如果談判人員和對方談論第三方企業，那麼一定要表示出明確和慎重的態度，否則，很容易引起不必要的麻煩。
最後，保持一個謙虛恭謹的態度是商務談判成功的重要保障。在具體的工作生活當中，很多人由於在公司或者單位長期擔任高層領導一職，養成了一些唯我獨尊的習慣，但是當他們充當談判人員時，如果不能及時地完成角色轉換，與人談判仍是一副高高在上的架勢，那麼其與他人的談判注定以失敗結束。談判人員如果能夠保持謙虛的態度，商務談判也一定能夠無往不利。