邢眾麵露失望，和小譚對視一眼，又對俞威說：“作為軟件廠商，你們在這種大型招標項目中當然不會隻授權一家，而是多多益善，所以我不會要求什麼排他性的條件。但是信遠聯在第一資源項目上的優勢是有目共睹的，我們與總部和各省的關係都很深，這不是哪個地方性的公司可以比擬的；而且我們和ICE的合作起點也很高，我們是你們亞太區認可的戰略合作夥伴。我希望俞總能把這些因素綜合考慮，我不要求你們和我們獨家合作，但應該可以和我們優先合作、有些傾斜吧？”
俞威做了多年的銷售，邢眾的這番老王賣瓜就像一陣風從他耳邊吹過，他早已不再輕信某人的言辭，而是洞察這個人的行動以做出判斷，正所謂聽其言不如觀其行，邢眾如此急切地上門攀親已經說明了一切，俞威想，你要是真那麼牛，眼下就該是我在央求你才對，而邢眾搬出亞太區又極大地刺激了俞威，他笑著說：“既然信遠聯和ICE亞太區有那麼高端的合作，我小小的中國區當然更不敢怠慢。不過，戰略層麵的合作你們可以繼續和亞太區談，在第一資源項目上我隻關心戰術層麵的東西。至於優先合作具體該怎麼做，最好結合項目來談，但有個先決條件，就是信遠聯必須承諾在項目上隻和ICE合作。”
即便邢眾再有涵養也不禁勃然變色：“這恐怕不太公平吧？”
“好像邢總說過吧，沒有什麼絕對的公平，所以隻要第一資源認為公平就行。”俞威笑眯眯地說，他還算給邢眾留了麵子，沒有套用邢眾說的另一句話——輸的人永遠覺得不公平。
邢眾沉默了，小譚更不敢貿然開口，倒是俞威又問道：“邢總的興趣主要在哪幾個省？”
“北京和河北就在眼皮底下，當然要全力爭取；俞總又特意提到山東，我們也很願意和你們配合；華東兩省一市本來就是信遠聯的客戶，有的項目現在還在進行中，這是我們的優勢；至於廣東嘛，俞總剛才也講了那邊會有一些困難，但我們在廣州和深圳各有一間辦事處，還是想讓他們盯盯看，大不了就當重在參與了唄。”
邢眾如此之好的胃口、如此之差的眼光，令俞威啼笑皆非，他耐著性子又問一句：“那邢總覺得你們最有把握的地方是？”
“浙江！”邢眾不假思索地說。
6月下旬的杭州，北裏湖上的荷花已然盛開，白堤上的遊人宛如過江之鯽，與其說是在遊玩倒更像是在遊行。西湖一向少有清靜的時候，而環城北路上的浙江第一資源大廈平素也很繁忙，不過自一個多月前忽然格外喧鬧起來，近期連辦公區都可以稱得上門庭若市。
小薛至今還沒有一睹西湖的勝景，他已到過杭州多次，但早前大都是向南直奔澳格雅，這才是他第三次踏足錢塘江北岸，雖然他每次都住在離西湖咫尺之遙的香格裏拉飯店，但西湖於他仍然隻是個文字符號而已。
這天上午是維西爾公司和亞訊泛舟公司聯手向浙江第一資源宣講軟件解決方案，來講的陣容齊整，來聽的積極踴躍，整個多功能廳近乎座無虛席。活動結束，眾人紛紛散去，小薛挺興奮，他原本擔心台下的人還不如台上的人多，現在覺得起碼從上座率來看算是成功。小薛和範宇宙分別忙著與坐在前排的客戶告別，都沒注意到有個人一直站在離門不遠的角落裏觀察著他們。
東西收拾停當，一行人剛要離開，那個人迎向走在前麵的小薛熱情地說：“哎呀你們講得真好，不愧是有實力的大公司。”
小薛一怔，他還從未聽到過客戶對他如此盛讚，有些不太適應，忙打量這位讚美者，這人不到四十歲，身材不高，文質彬彬的，小薛客氣道：“謝謝您，希望您多多指教、多多支持。”
“哪裏哪裏，應該是我們向你們學習嘛，你們講的很多東西我們這裏都太急需了，真希望有機會多和你們深入交流一下。”
小薛掏出名片遞上去說：“剛才人挺多我也有些忙亂，不知道有沒有來得及和您認識？”
這人從記事本的夾層裏抽出一張名片和小薛交換了，小薛捧在手中念道：“技術部……您是技術部的錢部長，幸會幸會……”
“不要這麼稱呼，我是副的，錢塘江的錢，叫我老錢就好。”
一直冷眼旁觀的範宇宙湊上來也和老錢交換名片，打趣道：“您這個姓好啊，財源滾滾，又正好守著錢江。”
老錢自嘲說：“有什麼好的？錢都讓這個姓給占了，反而什麼財都得不到。還有個壞處，你叫我錢部長，別人還以為我是前任的部長降格到現在的副部長，所以還是就叫我老錢好啦。”老錢發現自己把維西爾和亞訊泛舟的人都堵在門口的走道上，忙退著向外走，又問：“綜合部的人沒給你們安排午飯？”
小薛說：“沒有，其他家也都是講完就走，這樣挺好。”
“噢，但起碼也該有人送送你們嘛，來，我送你們下樓。”老錢張羅著在前麵引路，又側回頭說，“那幾家講的我也都聽了，感覺比你們還是差一些，比較空，你們有幾位專家講得很具體，一聽就是有真東西的。”
小薛走到電梯間站定，問老錢：“您感覺其他部門對我們今天講的印象怎麼樣？”
“大家反應都不錯，中層的想法大體都一樣，但我們人微言輕啊。你們注意到了吧？今天來的大多是中層和基層，可關鍵是在上麵，有些東西我們覺得真好，但上麵往往有不同的考慮。”老錢搖搖頭。
電梯來了，老錢執意一同下樓，小薛和範宇宙連忙請他留步，謙讓幾個回合之後老錢發現小薛他們七八個人已經把電梯塞得滿滿的這才作罷，對著門裏的人不住地揮手，直到電梯門嚴絲合縫地關上。
小薛心裏充滿喜悅和感動，說：“範先生，老錢人不錯。”半晌不見回答，擁擠的電梯不容隨意轉身，小薛勉強側頭看一眼和他緊緊貼在一起的範宇宙，範宇宙仰著臉嘴唇微張，目光不知聚焦在何處，腦子裏也不知在想些什麼。
星期五快下班的時候，洪鈞百忙之中還是想起給菲比打了個電話，上來就說：“晚上你自己吃飯吧，我得挺晚才能回去。”
“為什麼呀？！”
“李龍偉剛回來，有些事得和他商量一下，我和他最近都老飛來飛去的，見一麵不容易。”
“我和你見一麵也不容易啊！”菲比簡直義憤填膺，又埋怨道，“我就知道你可能會變卦，中午才特意和你確認過，怎麼有點事就把我甩一邊啊，我的優先級也太低了。”
“計劃趕不上變化，”洪鈞賠笑說，“咱們明天吃，好不好？兩情若是久……”
“你住嘴！最煩聽你說什麼‘朝朝暮暮’那句話了，你就沒別的詞兒啦？都說過八百遍了。”
“咱們倆來日方長、來日方長。”洪鈞實在想不出別的話，也覺得確實對不住菲比，便試探說，“要不我和他隻談事不吃飯，速戰速決，一談完就馬上來接你吃飯。”
“那都得幾點了？算了，你和他邊吃邊談吧，吃飯不規律對你最不好，你別管我了。”
洪鈞和李龍偉在大廈樓下的一家餐廳各自點了份套餐，一邊果腹一邊商量眼前的幾個項目，吃的聊的都已接近尾聲，李龍偉替洪鈞把茶水續滿，隨口問道：“哎，你剛才說科克又要來北京，上次他隔了一年多才來，這次怎麼才一個季度就又來了？”
“急唄，第二季度這就過去了，總得來抽抽鞭子。他主要還是不放心第一資源的狀況，這也可以理解，今年咱們都指望這幾個單子了。”
“你不是隨時都在向他彙報嘛，為什麼還非要專門跑過來？”
“他怎麼會甘心隻聽彙報？肯定要來督戰的嘛。你不知道我說服他同意放棄廣東和上海兩個項目有多不容易，你能想象我承受的壓力有多大嗎？如果咱們不能在其餘五個省市至少拿下四個，第一資源就會是我的滑鐵盧。”
“他來又能怎麼樣？他還想親自去見鄭總？”
洪鈞苦笑一下，手指轉動著茶杯：“我正愁這事呢，他想見的是第一資源的老大。我發現老外講究起級別來一點不比咱們遜色，他知道我經常和鄭總溝通，就覺得我和鄭總屬於平級，所以他一定要見比鄭總級別高的。上次弗裏曼來不是見到‘三號’了嘛，科克就論資排輩覺得自己應該是部級的規格，特意問過我第一資源是不是部級單位。”
李龍偉也笑了：“這可難辦了，現在還沒到見最高層的時候啊，弄不好還會惹鄭總不高興，你跟鄭總提過嗎？”
“上次提了一句。”
“鄭總怎麼說？”
“鄭總隻回了一句話，他說，‘摩托羅拉的高爾文來北京，剛下飛機就直接來見我’。”
李龍偉一吐舌頭：“摩托羅拉的分量咱們維西爾根本比不了，高爾文又是董事長又是CEO，他的分量科克也根本比不了。問題是，這話還不能對科克明說。”
洪鈞疲憊不堪地伸個懶腰：“攘外必先安內，如果不讓科克對咱們徹底放心，日後就會麻煩不斷。在第一資源這出戲裏我就是導演，弗裏曼也罷、科克也罷，再大的腕兒也隻是個演員，他可以在場下耍大牌，但上了場就決不能允許他自導自演，不然這出戲肯定得砸鍋。”
“但問題是科克和鄭總都不會任人擺布，你夾在他倆之間怎麼能讓兩人都滿意呢？如果鄭總不滿意，對項目肯定有影響；如果科克不滿意，咱們將來要折扣、要資源都困難，搞不好還會影響他對你的信任。能不能找些理由說服科克先不要去拜訪第一資源？”
洪鈞叫來服務員要了塊熱手巾，在臉上敷過一陣又用力擦拭直到感覺血脈噴張、神清目爽，他說：“讓鄭總或科克滿意並不是目的而隻是手段，目的是要讓我滿意，所以首先要明確我要的是什麼，而不能老板說什麼我就做什麼、客戶怎麼說我就怎麼做，要以我為主而不能迷失自己。我需要讓科克對項目、對我更有信心，一味攔著不讓他見客戶並不能解決問題，隻會讓他更加起疑，所以應該讓他去拜訪第一資源，要讓他親眼看到的與從我這裏聽到的如出一轍，他就會徹底放心。我還需要讓鄭總對維西爾、對我更有信心，要讓他看到我調動公司高層資源的能力，所以也應該讓他見到維西爾的高層。”
“但科克不是嫌鄭總級別不夠嘛，而鄭總也不買科克的賬，怎麼擺平？”
“老板要去見客戶，不僅是要親自了解項目狀況，還都想有所建樹以滿足自己的成就感。而科克的成就感既可以來自於他見到了我見不到的第一資源老大，也可以來自於他和鄭總達成了我達不成的協議，前者我做不到也不想做，而後者我就做得到也很想做。”這串繞口令讓洪鈞自己也笑了，他又說，“鄭總對科克想見老大不以為然，更不會成全，但鄭總並不介意自己出麵見科克。維西爾亞太區老總專程飛到北京拜見他，向他表明維西爾對他的尊重甚至依賴，他不會不領情。”
“哈哈，又學一招，以後如果你非要見我手上客戶的老大，我也知道該怎麼對付你了。可是，科克和鄭總又能達成什麼協議呢？”李龍偉並非不理解洪鈞講的這套道理，但令他懷疑的是能否解開這個具體的症結。
“你覺得咱們和ICE相比最大的劣勢在哪裏？”洪鈞反問。
“現在最大的問題就在於咱們不隻是在和ICE競爭，而是還在和ICE的所有合作夥伴競爭。ICE在每個省的項目上都至少綁定了三家係統集成商，這些集成商都在向客戶說ICE的好話、說維西爾的壞話，咱們好不容易才在每個項目都找到了一家合作夥伴，勢單力孤啊。照這樣下去，ICE可以在投標時輕易操縱綁標、圍標，不打破ICE和它的合作方對咱們的重重包圍，局麵很難得到改觀。”
“對！”洪鈞把茶杯往桌上一蹾，茶水濺出來落在他的虎口上，他隨手擦掉接著說，“就是要讓科克和鄭總來破解這道難題。”
“科克？不太可能吧，他們之間怎麼能談這麼深入具體的問題？”
“這就要看導演說戲的水平了，我得給這兩位大腕兒把戲說透、把氣氛做足，他們隻要亮個相走個過場就行。”洪鈞笑著說，“我會盡快去找鄭總。”