範宇宙一端茶杯，空了，小薛忙起身倒茶，範宇宙手指在桌上叩了叩，並沒喝茶而是乘興繼續演說他的生意經：“宮總才四十出頭，一心還想往上奔，他現在最需要的是政績、民望還有上頭的關係，隻有幫他得到這些才能換來他的支持。你成嗎？”
“可是……要想到上頭跑關係，會不會很花錢啊？所以他還是需要錢的吧？”
“你小子能想到這一層的確是出息了。不過我沒招兒，剛才說了，你們和宮總沒有生死與共的關係，沒有交易基礎。”範宇宙搖頭晃腦地說。
“有沒有可能找一些中間人幫忙？”
範宇宙一翻眼睛：“你是說那些標蟲兒？咱們都已經碰到不少，口口聲聲都號稱能幫咱們把客戶搞定，鬼才信呢。我告訴你，凡是真有本事的，你上門去給人家磕頭人家都不見得應承；凡是找上門來要幫你的，都是來坑你的。”
“亞訊股份呢？他們不是一直在這個行業做麼，總不會也是一錘子買賣，他們應該有渠道和宮總談這些吧？”小薛不死心。
範宇宙忽然不說話了，麵對小薛滿含期待的目光隻是搖了下頭，小薛再次追問，範宇宙隻好說：“不是我不幫忙，多轉一層關係就多十倍風險，你甭惦記了。”
“沒這麼絕對吧，更大的官兒不是也有隻為一點小錢就鋌而走險的嗎？總能找到不知深淺的傻子或者要財不要命的瘋子吧？”
“誰知道裏麵真正有些什麼事，沒準兒捅出來的那些都是被人事先埋了地雷呢。”範宇宙笑笑，又拍著小薛的肩膀，“再說如果對方真是傻子、瘋子，你還敢跟他作交易？你聽我的吧，對什麼人能做什麼、該怎麼做，我心裏有數。”
小薛失望地歎口氣：“那您說咱們還有什麼工作能做？總不能聽天由命吧？”
“現在集成標和軟件標分開了，咱們兩家的形勢不太一樣，打法也不太一樣，你們可以按你們的路數高舉高打，至於我們亞訊泛舟嘛，嗬嗬，我的原則是兩句話——第一，不出頭；第二，不出錯。”
李龍偉從濟南回來了，洪鈞急忙叫他進來，李龍偉笑道：“你可真跟催命似的，先讓我喘口氣行不行？”
洪鈞也笑：“行，但隻能喘一口，不過可以再讓你喝口水，我也要準備一下。”
洪鈞又叫瑪麗把白板推進他的辦公室，再次掛上那張中國地圖，剛把七枚磁粒各就各位李龍偉也進來了，他還沒開口洪鈞先問：“怎麼樣？沒有哪個綠的要換顏色吧？”
“沒有。”李龍偉笑嗬嗬地回答。
“那我就放心了，起碼沒有壞消息。山東怎麼樣？”
“進展不錯，比預料的還要順利。”
“沾了鄭總的光？狐假虎威的滋味不錯吧？”洪鈞的心情舒緩下來。
“嗯，和咱們事先分析的一樣，山東的老總新上任，覺得自己立足未穩，非常需要集團總部的支持；幾位副總和部長、副部長也都擔心新老板一朝天子一朝臣，都希望在這段敏感期裏集團能有人關照自己。鄭總從集團信息技術部派兩個人和我們一起去濟南，這個信號已經足夠明確，所以我們這次去是受到前所未有的廣泛歡迎啊。”
“北京和河北怎麼樣？”
“大體正常吧，鄭總肯定也都打過招呼。”
“江蘇呢？我能不能把藍的換成綠的？”洪鈞說著就作勢要去換一枚磁粒。
“別別。”李龍偉忙起身拉住洪鈞的胳膊，央求道，“你就別給我壓力了，不用你揚鞭我自奮蹄。信遠聯的邢眾用翔遠科聯的名義去攪和得很厲害，最近場麵有些亂，還得再看看。我聽小薛說翔遠科聯在浙江也折騰得挺凶，有點破釜沉舟的意味但可能適得其反。”
洪鈞正要詳細了解江蘇的狀況，李龍偉問道：“你這邊怎麼樣啊？鄭總鬆口了嗎？”
“喲，檢查起我的工作來了？”洪鈞笑了。
“談不上檢查，隻是督促一下，嘿嘿。”
洪鈞搖搖頭：“鄭總還是堅持首期隻部署那七個省市上項目，其餘各省公司一律明年再說。”他見李龍偉麵露失望，便說：“你以為鄭總還能老對我言聽計從啊？別惦記鍋裏的了，集中精力把這四省一市拿下來。”
“其實我倒有個主意，但估計你不會同意。”李龍偉觀察著洪鈞的神色，“咱們可以去幾個關係不錯的省鼓動一下，比如遼寧、陝西，讓他們主動向集團要求今年上項目。”
洪鈞立刻斬釘截鐵地說：“絕對不行，這種念頭你最好少動，咱們絕不能跟鄭總耍小聰明，否則隻會滿盤皆輸。”
兩人又商議一陣，小薛敲門進來，洪鈞問：“老範走了？”小薛點頭，剛要請示卻聽洪鈞說：“你先去把浙江的RFP（招標書）給我拿來，我一直還沒抽時間看呢。”
“那麼厚一本您現在哪兒有時間看啊？”
“我隻看評標規則。”洪鈞微笑著說。
小薛馬上把浙江第一資源的招標書拿來呈給洪鈞，然後說：“剛才範先生來提了件事，我還沒最後答複他，想聽聽你們的意見。”
洪鈞已經開始翻看招標書，努嘴示意小薛找李龍偉商量。李龍偉聽小薛把範宇宙讓他“埋地雷”的事說完，見洪鈞仍沉浸在招標書中便對小薛說：“我覺得沒什麼不可以的，就這麼做吧。你給那幾家埋的地雷應該各不相同，要講些技巧，力求花樣翻新、層出不窮。”
洪鈞忽然朗聲大笑起來，李龍偉和小薛一怔，都以為洪鈞在笑李龍偉對埋地雷所提的藝術化要求，洪鈞卻把招標書攤到兩人麵前，手指一段文字說：“你們看看這條規則，關於性價比的。”
兩人把腦袋湊在一處研讀那段文字，李龍偉先笑道：“這有點欺負人吧。那幾家國產軟件肯定覺得委屈，技術分本來就低，雖然價格便宜但改為衡量性價比也就談不上什麼優勢了。小薛，你可以不用擔心國產軟件了，他們不再對你構成威脅。”
洪鈞說：“這肯定是ICE給客戶做的工作。挺好，找機會我應該謝謝俞威。”
小薛有些不解：“他們把國產軟件排除出去，咱們不是也賺到便宜了嗎？ICE為什麼會幫咱們呢？”
“小薛，這種觀念可得改一改。”洪鈞嚴肅地說，“做銷售一定要有大局觀，眼界和心胸都不能狹隘，尤其在大項目投標中更是如此，不能一門心思隻認準一個競爭者，所有的投標商都是你不可忽視的對手，但另一方麵他們在不同階段又都有可能和你達成統一戰線。投標就像是一場角鬥，最終仍然站在場上的那名角鬥士就是中標者，其他的人都已經倒下，而那個最後倒下的人在和你交手之前其實一直都是你的同盟者，因為是你們協力把整個角鬥場掃清到隻剩下兩個人。”
李龍偉對洪鈞說：“就像當初你搞掉信遠聯既當裁判又當球員的資格，使邢眾他們淪為普通的投標商，不也是幫了ICE一個大忙嗎？不過我估計俞威不會想到要謝你。”
“他的確不必謝我，信遠聯樹大招風，推倒他們的不止我一個，俞威肯定也使了不少力氣。”
洪鈞話音剛落，小薛忽然如夢方醒地叫一聲：“噢——我明白範先生為什麼‘不出頭’了。”
洪鈞和李龍偉都愣了，經小薛轉述範宇宙的“兩不”原則才明白緣由，李龍偉正誇讚範宇宙的老到，洪鈞問他：“除了浙江，還有哪個地方的評標規則裏也用性價比取代了價格？”
李龍偉的回答是否定的，洪鈞沉吟道：“隻有浙江一家這麼做，說明ICE在那裏的關係非同尋常啊。”
小薛說：“其實ICE在浙江並不是鐵板一塊，分管財務的副總和宮總矛盾很深，財務部和綜合部兩個部長幾乎已經到了水火不容的地步。因為是宮總和綜合部分管NOMA工程，前一段我一直沒敢和財務部部長走得太近。我現在想，既然宮總和綜合部對ICE的傾向這麼明顯，凡是敵人擁護的我們就要反對，財務部應該願意支持ICE的死對頭吧，與其兩邊討好，我下一步還不如幹脆把寶押在財務這派上。”
洪鈞和李龍偉對望一眼，對小薛稱許道：“不錯，能觀察到客戶中存在的政治鬥爭並加以利用，這是做銷售的一大進步。當客戶內部出現楚漢相爭的局麵時，不要草率表態、輕易介入，但也不能一味地回避矛盾、隻走中間路線，因為中間是鴻溝，尤其當其中一方已經不可能接納你的時候，投向另一方未嚐不是合理的選擇。不過你要注意，把寶押在某一方的同時也不要和另一方撕破臉。”
李龍偉也對小薛叮囑了幾句，洪鈞隨手翻看招標書，卻從封底掉出一張A4紙，洪鈞撿起來放在桌上不經意間掃了一眼，立刻詫異地問：“這是什麼？”
小薛一看就說：“是Larry給我們提供的炮彈，可能我隨手夾在裏麵了。”
洪鈞拿起那張紙輕聲念道：“關於ICE行業版軟件的幾點質疑：……為什麼ICE不敢將行業版用於評測卻拿通用版搞調包計？……ICE行業版真能應對第一資源的海量數據和龐大業務量嗎？……ICE行業版的漢化版本為什麼漏洞百出？……第一資源為什麼要做ICE行業版的試驗田？……”隨即抬眼盯著李龍偉問道：“這是怎麼回事？”
“哦，是我整理出來的，準備讓銷售交給我們在第一資源各省裏的朋友，便於他們在最後關頭向ICE發難。我告訴銷售這份東西不要過早出手，以免給ICE任何回旋餘地。”
“不是問你這個，我是問上麵的這些信息從何而來？”
“哦，上次你在車上和ICE北亞負責研發的人聊，我聽了個大概，後來又搜集了一些情況。這上麵寫的都是有根有據的，沒有半點捕風捉影、危言聳聽，可以在關鍵時刻派上用場，動搖第一資源對ICE產品的信心。”
洪鈞對小薛說：“你去忙吧，我和Larry有事商量。”小薛趕緊過來收拾資料，洪鈞把手按在那張紙上說：“這個先留在我這兒。”
等小薛剛把門帶上，李龍偉麵露愧疚地說：“Jim，對不起啊，我應該先跟你打聲招呼的，你可能覺得我利用了你。”
洪鈞眉頭緊皺：“咱們之間談不上誰利用誰，但你讓我很為難，我的那位朋友會認為我是在利用他，而且這事會給他惹來麻煩。”
“那天我留意聽了，都是他主動告訴你的，你並沒有故意刺探軍情，是他要你出主意的嘛。”
“他之所以毫無顧忌地對我說那些，就是因為他百分之百地信任我，我要是允許你這麼做，他以後對我就再也沒有信任可言。你怎麼不想一想這會給我造成什麼損害？我會因此失去一個很好的朋友！”
“但也會因此得到幾個很大的單子。我隻想到這會給ICE帶來很大損害，會給咱們維西爾帶來很大好處。”李龍偉又小心翼翼地試探道，“要是你實在為難，我就讓他們把這份東西壓在手裏，不捅給第一資源。不過……實在是真挺可惜的，這種機會不多啊，雖說不可能對ICE一劍封喉，但沒準就會是壓死駱駝的最後那根稻草。”
洪鈞手托腮幫沉思良久，最終痛下決心說：“算了，就這樣吧。”
“不發給第一資源了？”李龍偉急切地問。
“發！”洪鈞一跺腳站起來，又咬牙切齒地擠出一句，“商場無父子。”
李龍偉如釋重負地出去了，洪鈞卻坐立難安，他索性在房間裏踱了幾圈，步履和心情都愈加沉重，思慮再三才拿起電話撥通鄧汶的手機，上來就說：“向你打個招呼，我會在你後背插上一刀。”
鄧汶以為洪鈞在開玩笑，等洪鈞把剛才商議的事和盤托出之後鄧汶半天沒出聲，最後總算癡癡地嘀咕道：“這就是所謂的江湖吧，無情無義的江湖。”他回過神來冷笑一聲，“你幹嘛還要向我通風報信？心裏過意不去？想減輕你的負罪感？想請求我的原諒？”
洪鈞狠下心說：“隨你怎麼理解吧。我是想讓你有所準備，如果我們把這些捅給第一資源對俞威造成不利，他可能回過頭找你的麻煩。”
“那我該怎麼辦？先和俞威打個招呼？”鄧汶雖然心裏萬般不情願，仍忍不住向洪鈞討教對策。
“那就錯了。首先，我們不一定會使用這件武器，有可能隻是讓你虛驚一場；其次，即使我們真會這麼做，你也不能向俞威發預警，你那是不打自招、授人以柄。”
“那我就裝什麼都不知道？”
“對，銷售方麵的事情與你無關，你幫不了俞威更不必救他。行業版方麵的問題肯定很多人都清楚，我們有其他渠道可以了解到，你不要往自己身上攬，俞威如果咬到你頭上你就死不承認，還可以反咬他是企圖推卸責任找替罪羊。”
“瞧你說的，好像我和他是兩條狗。”鄧汶氣呼呼地嘟囔。
洪鈞笑著問：“廖曉萍和孩子來北京了吧？”
“虧得你還惦記著，都已經快要回波士頓了。”鄧汶說完就掛了電話。