第八章
不是教你詐，摸清心理好辦事
飯局中不敗的心理操縱術
1
打造良好的第一印象，
奠定長期交往的基礎..
交際場合中，讓人人都滿意並不是一件簡單的事。但不管在哪種場合，注重
自己形象的人，一定不會惹人討厭。萬事開頭難，人際交往也一樣，為了積累人脈
財富，我們一定要做好開頭功課，也就是打造良好的第一印象，奠定長期交往的基礎。
良好的第一印象，往往通過言行舉止獲得。我們不僅僅要注重穿著打扮，更
重要的是內在素質。這就需要有優雅的舉止和文明的談吐。
飯局中，我們麵對很多不熟悉的人，初次交往，別人會從我們的行為表現上
來推斷我們對他的態度、認可程度，我們的性格以及為人處事方式等。如果他認可
我們，這座人脈橋梁就搭成了。
在飯局這個特殊的場合，因為酒精的作用，很多人喝了點酒就忘記自己是誰了，
一掃之前文雅的形象，變得粗俗無禮。那些無意之中“不入流”的言行舉止，真是
毀你沒商量的。這就要求我們在細節上下工夫，更為敏銳、殷勤或體貼，從而贏得
對方的好感。
陳翔是一家建築公司的老板，他白手起家打下了一片天地，在業內小有名氣。
一次，陳翔在酒樓約見一位客戶談生意，還帶上了助理。他們邊喝酒邊聊天，
氣氛還算不錯。
他們點的菜中有一道是糖醋魚，有湯汁的。服務員可能有點緊張，上菜的時
候一不小心把湯汁灑出來了，恰好灑在了客戶身上。服務員趕忙道歉，幫他擦衣服。
客戶勃然大怒，一邊拍桌子一邊罵人，把那個年輕的服務員嚇得除了連聲道歉再也
說不出別的話來。
酒樓經理來了，客戶還罵罵咧咧。陳翔打了圓場，對酒樓經理說：不要緊的，
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術
客人喝醉了。然後勸了一下客戶，這事就這樣過去了。
之後那客戶打電話想再次洽談生意的事，陳翔卻禮貌地拒絕了。助理不理解：
到手的肥羊怎麼不要了？陳翔說：“他遇事太衝動，不像是能穩住大局的人，如果
我們與他合作，可能會因為一些小事磨合不好而節外生枝。”
人際交往無小事，任何細節都會決定你辦事情是否能夠成功。尤其是在商務
飯局中，你的穿衣打扮、舉止談吐，一定要符合自己的身份。
一個事業成功的人，如果在飯局中不注意細節，給他人留下不好的第一印象，
那麼路隻會越走越窄。相反，一個事業不是很成功的人，如果能夠在細節上下工夫，
處處遵守禮儀，舉止談吐非常文明，給人以良好的第一印象，那麼他的路會越走越
寬闊。
參加什麼類型的飯局，就要準備什麼類型的衣服。一般的同學同事聚會，最
好簡單隨意，才不會讓人產生距離感；如果是嚴肅的商務宴會，最好穿上正裝，顯
得正式。男士打領帶，女士拎提包、噴香水、戴首飾等，都要符合身份和場合。
做服裝外貿生意的冰冰是一個大大咧咧的女孩子，對一些女士應該注意的細
節毫不在意。
一次，冰冰應邀參加服裝協會舉辦的一個酒會。她穿著簡單的牛仔褲和
T恤，
隨意拎了個布包，就來到了酒會上。
酒會上人挺多，都是業界小有名氣的企業家或設計師。酒會在一個知名的大
酒樓舉行，酒樓金碧輝煌，客人們一個個光鮮靚麗。冰冰頓時感覺自己像隻醜小鴨。
趁著酒會人多，她偷偷跑回家了。從那以後，她慢慢改變了自己隨意的性格。
除了外表的衣著裝扮，體現良好形象的最好方式就是禮儀形象。每當看到那
些小有成就卻形象猥瑣或乖戾的人時，我們都免不了替他們覺得惋惜。形象不佳的
人隻會惹人厭煩，擁有美好形象的人才會受人擁戴。
從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中的一種實用藝術、交際方式或
方法，是人際交往中示人以尊重、友好的習慣做法。
任何場合都有特定的禮儀需要遵守。這些禮儀並不是繁文縟節，不是客套作秀，
而是一種約定俗成的規則。一個懂禮儀的人，能夠讓大家從外在形象上看出他的內
在修養。要使自己成為一個受大眾歡迎的人，要想在某一個圈子裏如魚得水，我們
就必須遵守相關禮儀，從細節上打造自己，給他人留下良好的第一印象。
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——
比如禮節方麵的修養。與陌生人初次見麵，要懂得寒暄。“請”“謝謝”“您”“對
不起”、“不要緊”等禮貌性用語是絕對不能少的。
比如語言方麵的修養。這就要求我們語言得體、禮貌。平時要多加強自己的
知識素養，知道遇到什麼樣的人說什麼樣的話。談話中要注意不能追問別人的隱私，
不能直接指責對方。言語文雅，尊重和諒解別人，這是有教養的表現。
比如學識方麵的修養。尤其是在商務飯局中，一個見多識廣，又懂得恰當談
話方式的人，一定會獲得大家的尊重。而無知無畏、不學無術的粗淺之人將會受到
社會和他人的鄙視。
2
適度自我暴露，
有利於贏得他人好感..
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術
有些人以為擅長交際就是巧舌如簧，就是能說會道。當然，說話是人際交往
必須具備的能力之一，但隻有說到點子上，我們才能贏得對方的好感，從而與對方
建立良好的合作關係。
在飯局中，為了達到宴請的目的，有的人想方設法與對方套近乎、拉關係，
但對方始終不鹹不淡，與我們保持距離。原因就在於對方不信任我們，不願意透露
自己真實的想法。這時我們不妨主動地表露自己的想法，來換取對方的真心相待。
我們不難發現，人緣好的人大多是那些性格坦誠的人。人和人交往，貴在相知。
樂於和別人推心置腹、襟懷坦蕩，的確具有一種強大的人際吸引力。與人坦誠相待
的人會給人這樣的感覺：人品可靠、為人親切。人們喜歡與這樣的人交往，也樂意
把自己的真實想法透露出來，與他們成為好朋友。
這種人際交往的技巧，在心理學上的理論是“自我暴露定律”。自我暴露定律，
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是指在人際交往中適當地展露自己的真實情感和想法，更容易取得對方的信任、理
解和支持。因為你的自我暴露、自我坦白，會讓對方感覺到你是一個真實的人，容
易贏得別人的好感。
有句話說：“山與山之間的距離是雲，人與人之間的距離是心。”可見，要想
擁有良好的人際關係，掏心的交流是必不可少的。人際交往中，適度的自我暴露可
以促進心與心的交流，增加親切感。
我們知道，公眾人物非常在意自己的言行，擔心稍有不慎會影響自己的聲譽，
所以他們盡量不暴露自己的弱點。但世界壘球王史蒂夫
.加夫卻不是這樣的。
一次，在大庭廣眾之下，史蒂夫
.加夫受到一個記者的采訪。記者問他：“你
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哭過嗎？”這個問題不太好回答，人們素有“男兒有淚不輕彈”的觀念，何況他是
一個人人敬仰的體育明星呢！怎麼能承認自己哭過，承認自己存在懦弱的一麵呢？
可是，史蒂夫
.加夫非常肯定地回答：“當然，我哭過。”在眾人詫異的眼光
注視下，他繼續說道，“我覺得在情不得已的情況下掉眼淚更像個男子漢，因為這
表現了你是個實實在在的人。”
此話一出，史蒂夫
.加夫的粉絲們更加喜歡他了，而以前不是他粉絲的觀眾
也成了他的粉絲。因為他這種坦率，讓人們看到一個真實的明星，看到他實實在在
的樣子。
能夠適當自我暴露、不掩飾自己缺點的人，給人們以真實、立體、不虛偽、
不造作的印象。在人際交往中，人們喜歡這樣的人，願意對他們敞開心扉，讓他們
進入到自己的內心世界，從而與其成為互相信任的朋友。
所以，當你想贏得對方的好感和信任時，不需要說多少好聽的話，隻需向對
方表露自己的真實感情和想法，就很容易達到目的。
不過，自我暴露要適度。有的人總向別人喋喋不休地談論自己，容易被人當
作適應不良的自我中心主義，這樣不可取。
同時，自我暴露不是指暴露隱私，而是向對方主動展示你的愛好、思想和特點。
何瑤雖然酒量小，但在酒桌上從來都不閑著。她總是能與酒桌上不太熟的人
建立密切聯係，讓陌生人也變成好朋友。所以，她的朋友圈子非常廣。大家給她的
評價都是“坦誠”。
一次，何瑤與同事吃飯，同來的有同事的幾位好友。同事還怕何瑤感覺不自在，
誰知道一頓飯吃下來，何瑤就與他們成了朋友。
隻見何瑤對那位靦腆的朋友笑著說：“等會兒咱們去唱歌吧。我可喜歡蔡琴了，
我喜歡她的大氣。”
那位朋友便接著說：“我也挺喜歡，不過我還是喜歡現在的流行歌曲，比較
明暢。”
“還說呢。我昨天竟然把珍藏好久的蔡琴的
CD給弄丟了，傷心了半天！”
“不要緊的，我有一個朋友能搞到蔡琴的CD。
”
就這樣，何瑤跟她談到了辦公室的情況，兩人相談甚歡。
自我暴露，適當說出自己的喜好、經曆過的事情，就是為了讓對方感覺你想
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跟他深談。而見麵就說“今天天氣不錯”“這酒店裝修真漂亮”此類客套話，讓人
感覺隻是一般的交流，轉過身就會彼此忘記。
美國總統奧巴馬得到民眾好感，很大原因在於他的親民形象。奧巴馬的夫人
米歇爾也深得民眾好感。這是因為民眾感覺米歇爾是一位個性爽朗的女人，她真摯
而誠懇，從不矯揉造作。奧巴馬在民眾心目中也是這樣的形象。他們讓民眾感覺到，
總統與百姓的距離很近，心也貼得很近。
在公眾電視節目中，米歇爾基本不談政策綱領，而是打人性牌，大談奧巴馬
的生活趣事。米歇爾爆料自己的丈夫從來不會整理床鋪，她的語言詼諧幽默，讓觀
眾感覺到他們是一對普通的夫妻，而奧巴馬總統在她的講述中更具有人情味。
奧巴馬也是同樣率真。有記者問他：“當選後，你的太太說了什麼？”奧巴馬
幽默地說：“她說，‘那你明天早上還送女兒上學不？’”米歇爾則大笑：“我沒說，
我可沒這麼說啊！”夫婦倆眼神裏傳遞的都是真摯的感情，默契而有趣。
一般而言，在交談中，我們往往擔心暴露自己的真實情感，並試圖隱瞞自己
的內心，以防對方對自己產生不好的感覺。而自我暴露的奧妙正在於它克服了人們
認生的心理，讓人們不自覺地產生一種想與我們親近的感覺。
自我暴露能讓我們擁有絕佳的親和力，因此，無論到哪種飯局中，無論有多
少陌生人，我們都能很快就有“熟人”，也會因此而擁有更多的朋友。
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3
察言觀色，從賓客的
言談舉止窺視他的心靈..
有句話說：“要想釣到魚，就應該先知道魚兒心裏在想什麼。”與人交往時，
如果想要用最好的辦法最快達成自己的目的，就必須弄清楚對方的真實想法。正所
謂“知己知彼，才能百戰百勝”。
飯局是人際交往的日常場所，中國人很多事情都是在飯局中談成的。飯局交
際的一個重要特點，就是並非人人都能敞開心扉。除了日常的親朋好友聚會，一般
的商務聚會上，都是“利”字當先。隻有利益，才能讓人心動。那麼怎樣做才能迅
速打開他人的心扉，看出他在想什麼呢？這就需要我們主動出擊，從對方的言談舉
止中窺視他的心靈。
察言觀色，這是一種基本的交際能力。個中高手往往能夠從對方的外在形象
推斷他內心的想法，從而抓住談話的主動權。
清光緒年間，周炳記木號鋪曾發生過這樣一件事：
那時清政府不體恤民情，每年都向木號鋪索取幾千兩銀子的稅貼。為了少給
政府繳納稅貼，木號鋪的老板們都想通過給知府送禮來達到目的。可是知府大人自
稱廉政，不接受送禮。周老板感到十分為難。
一次，聽說知府大人要為母親做
80歲大壽，周老板知道知府是位孝子，如果
能打動老夫人，這事準成。於是，周老板通過多方打聽，知道了老夫人喜歡花。可
正值寒冬，哪裏有花呢？周老板靈機一動，想到一個辦法。
當天，周老板帶太太來賀壽。周太太一下轎，丫鬟們就用綠色的綢緞從大門
口一直鋪到後廳，周太太在綢緞上款款而行，每一步都留下一朵梅花印。老夫人驚
喜不已，忙請他們入席。
飯局中不敗的心理操縱
術
宴席中共上了
24道菜，周太太也換了
24套衣服，每套衣服都繡著一種花，牡丹、
桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花繚亂，眉開眼笑，與周太太拉起了家常，關
係甚為親密。
眼看獲得了老夫人的青睞，周太太不失時機地向老夫人表達了自己的意思。
老夫人聽了，與知府一番言談，少繳稅之事就輕輕鬆鬆地成了。
與人交往，需善於投其所好。這就要求我們多了解對方的喜好，通過向人打
聽或察言觀色，來獲得有用的信息，從而與對方拉近關係。
在飯局中，我們與陌生人打交道時，不可能一下子就看穿對方，都是要在一
步步的交談中觀察出來的。有些人粗心大意，不注意細節，不會看對方臉色說話，
下場往往很慘。
趙宇和劉梅談戀愛三四年了，遲遲未能結婚，因為劉梅的父母不同意。為了
能盡快結婚，趙宇總是盡可能去討好未來的老丈人。
一次，未來老丈人因病住院，趙宇覺得顯示自己孝心的機會到了，就忙前忙後，
端茶送湯，讓未來老丈人感動了，答應了婚事。
未來老丈人出院後，趙宇為慶賀老人康複，特地去酒店訂了桌酒席。一家人
和和氣氣、熱熱鬧鬧地吃開了。
趙宇想到老人病剛好，不能喝酒，就讓服務員先給他上一碗米飯。米飯來了，
劉梅的叔叔就說：“你這幾天辛苦了，我還沒好好敬你一杯，怎麼就先吃上飯了呢？”
趙宇忙說：“不是我，是伯父要飯。”然後把飯恭敬地放在老人麵前。
老人本來還笑著的臉突然就僵住了。趙宇並沒有發覺。175
趙宇酒量不大好，幾杯酒下肚後，就有些醉意了。他看到未來老丈人腳下有
一把鑰匙，就提醒道：“伯父，你鑰匙掉了。”老人的臉色立馬沉了下來，不再說一
句話了。趙宇繼續跟其他人喝酒，也沒有注意到老人的表情。
之後，趙宇滿心期待，等著未來老丈人點頭舉辦婚事，卻等來了劉梅一頓臭罵：
“我爸被你氣倒了，不就是吃了你一餐飯嗎，先是說我爸要飯，然後說我爸要死掉
了（鑰匙掉了），有你這麼講話的嗎！”
好心辦壞事，往往都是因為辦事的人不懂得察言觀色，導致話沒說好，事也
辦不成。
飯局交際有一個好處就是，吃飯喝酒有一個過程，在這個過程中，多一點眼力，
不是教你詐，摸清心理好辦事
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多一個心眼，了解對方並不難。
我們知道，人與人性格不同，有很多人麵對不熟悉的人時，都不會說太多的話。
他們不會輕易暴露自己的真實想法，我們也就不知道他心裏到底在想什麼、我們到
底能否說服他來達到自己的目標。但我們不可能一直等下去，所以必須采取主動，
誘使對方有所行動。察言觀色的能力此時就派上了用場。
《孫子兵法》上記載著這樣一個故事：
大軍事家吳起善於用兵，在戰場上總能洞悉敵軍的想法，所以百戰百勝。
魏武侯向他請教道：“和敵軍對陣之時，如果不明白對方心裏在想什麼，我們
應該采取什麼策略？”
吳起答道：“應該采取誘敵之策。當兩軍交鋒的時候，我們先虛應一下，然後
退下陣來，借此機會觀察敵軍的反應。如果敵軍仍然陣容嚴整，不輕易追趕，那就
表明敵軍將領很有智慧；相反，如果他們沒有紀律地追趕，就表明這名將領是愚笨
無能的。”
試探法是探知對方心裏所想的有效方式。人們在試圖了解他人的想法時，也