飯局中有人把某人的過分熱情當作奉承、巴結，而對其嗤之以鼻。
老王人比較忠實，做人本分，他覺得身邊好人多，所以待人非常好。老王恨
不得自己吃點虧，也要幫助別人。尤其在酒桌上，他酒量並不好，卻幫朋友一杯接
一杯地喝。
一次同事聚會上，輪到一位男同事喝酒，他說自己肝不好，讓老王幫忙喝。
飯局中不敗的心理操縱
術
老王本來已喝了不少，但想到同事身體不好，不忍心拒絕，也就答應了。
誰知道，其他同事也有樣學樣，都讓老王幫忙喝酒，老王隻好來者不拒。最
後喝得爛醉如泥，要別人架著才能回家。
按說老王這樣幫助同事，應該會贏得他們的真心，從而令彼此成為真正的朋友。
但事實正好相反，他們覺得老王真是個傻瓜，從心底裏看不起他。
在朋友圈子裏，不管哪個朋友有事情需要幫忙，老王都盡量幫。剛開始，朋
友們感激他，但是忽然哪一天老王實在幫不了了，朋友們的態度就變了，他們認為
老王是故意推托。
有人說：“沒有人會感激自己的仆人。”你對別人太好，就像仆人對主子一樣
忠誠、體貼，主子會感覺這是仆人理所應當付出的。那麼你再盡心盡力也難以得到
他人的肯定。
在卡耐基的成功人際交往思想中，有一個原則叫功利原則。也就是說，人際
交往建立在人的各種需求包括精神的、物質的需求的基礎上，即人際交往是為了滿
足人們需要的活動。維持一種人際關係是為了相互滿足需要的，而不是單方麵付出。
這也就是互惠互利。就如在市場上買東西，我需要你的東西，你需要我的錢，那麼
我們交換之後，就能得到彼此想要的東西了。
交換需要平等，人與人之間的關係也需要平等。如果付出大於回報，會讓人
覺得委屈；如果回報大於付出，也會讓人們心理失衡，認為對方有特別的企圖而不
自覺地在心理上疏遠他。不僅如此，總是對別人付出太多，久而久之，肯定會有一
些人被你的“過度投資”寵壞而開始利用你，占你的便宜或者不夠尊重你，覺得你
百依百順而不征求你的意見。187
為什麼在飯局中有些人很容易犯“過度投資”的錯誤？一方麵是其本身做人
就有這樣的缺點；另一方麵，很多人是被飯局中酒濃情濃的氣氛搞得失去了自我。
在飯局中，不管是為了擴大交際麵，還是為了達成目的，都千萬不要犯“投
資過度”的錯誤。那麼，怎麼把握這個度呢？
交往的空間距離要適當，不要靠別人太近。有些人與別人挨著坐，別人幾乎
都能聞得到他嘴裏的酒氣了，這是非常令人不舒服的。美國西北大學的心理學教授
霍爾有一個人際空間理論。這個理論得出了大量數據，要求人們在人際交往中要根
據相互之間的關係親疏、遠近以及類型來調整空間距離。
交往的廣度要適當。在飯局中，並不是每個人都需要你去對他好的，有些人
不符合你的交際原則，對他們就不要太熱情。但也不能對任何人都不熱情，讓人覺
不是教你詐，摸清心理好辦事
—
—
得你清高冷漠。過廣則容易濫，“濫交無友”；過窄則容易陷入狹窄的人際圈子而不
能自拔，形成排他性，疏遠了可交的益友，妨礙正常交往。
交往的深度也要適當。對你的生活和工作有益的人，就要深交；反之，淺交，
或者拒交。
交往的頻率要適度。不要頻繁地請某個人吃飯喝酒。如果是關係好的朋友，
他會覺得膩煩；如果是一般的朋友，他會覺得你有所企圖。
總之，人際交往中，感情投資一定要有所保留，適當地與人保持距離。對別
人太好，付出太多，反而一無所得。和形形色色的人打交道，要懂得付出，也要懂
得節製，要把握好感情投資的度。
8
巧用激將法，
說服對方有高招..
飯局中不敗的心理操縱
術
人際交往是互惠互利的，我們免不了要求人幫忙，或說服對方同意自己的觀點。
在飯局中，我們費盡心思點了菜，喝了酒，但在談事情的時候往往會遇到“油鹽不
進”的情況。麵對那些軟硬不吃的人，用激將法最有效。
激將法是中國非常古老的計謀，它最初的意思是指用刺激性的話語使將領出
戰。心理學認為，希望受到尊重是人的普遍心理。你認為任務艱難，他偏說簡單；
你暗示他不能幹，他會說自己一定能勝任。使用這種正話反說的方法，激起對方的
自尊心，就可以達到說服他的目的。
三國時期，北方的曹操率領大軍南下，準備消滅劉備，並順便消滅東吳的孫權。
實力相對弱小的劉備無法與曹操相抗衡，就派諸葛亮去東吳說服孫權聯合抗曹。
關於是否答應諸葛亮的聯吳抗曹計劃，東吳的大臣分成了兩派，搞得孫權也
189
左右為難。諸葛亮見此，就采取了激將法。
諸葛亮假裝自己支持投降曹操，並獻計給周瑜說，隻要送兩個人給曹操，曹
操就會答應求和。周瑜問他送哪兩個人。諸葛亮說：“我聽說曹操修建了一座異常
華麗的樓台，叫做‘銅雀台’，裏麵有很多從各地選來的美女。他對東吳喬先生的
兩個女兒大喬和小喬有愛慕之心，曾說等他平定了天下就把她們安置在銅雀台，以
安度晚年。我看，不如就把她們送給曹操吧……”
周瑜聽後大罵曹操。諸葛亮忙勸說道：“將軍千萬不要生氣，用兩個女子換來
東吳的平安，不是很好嗎？”
周瑜怒氣衝衝地說道：“大喬是我家主公孫權的妻子，小喬是我的妻子！”
諸葛亮裝作恍然大悟的樣子。這時候，周瑜已經被徹底激怒了，當即與諸葛
不是教你詐，摸清心理好辦事
——
亮製訂聯合抗曹的計劃。
哪個正常的男人願意別人強搶自己的老婆？諸葛亮正是利用了周瑜的自尊心，
正話反說，刺激他出戰。
激將法被廣泛運用，它在社會交往、家庭生活等很多領域發揮著重大作用。
在商務應酬上，我們經常會遇到那些還沒等我們開口就擺出拒人於千裏之外的架式
的人。說服這樣的對象，不妨采用激將法，激發其逆反心理。
開元年間，洛陽有位將軍叫裴文，他劍法超群。一次他親人亡故，就想請畫
家吳道子繪製一幅壁畫。
於是他擺下宴席，請吳道子喝酒，順帶還請了書法家張旭。席間，裴文向吳
道子請教畫壇之事，吳道子也傾心相談。酒過三巡，裴文道出自己的心事，並分別
給兩人送厚禮作酬謝。
但兩人頓時笑意全無，要拂袖而去。裴文以為他們嫌自己送的禮太輕，便急
忙道歉：“等畫作好，我再補上禮金。”
吳道子聽他這樣一說，更是生氣：“裴將軍不是太小看人了嗎？”說完又要走。
裴文覺得吳道子當眾給他難堪，非常生氣。他有個習慣，就是生氣的時候會
舞劍。於是他揮劍而起，嘴中還念念有詞：
“什麼畫聖，什麼書聖！都是欺世盜名！
光會舞文弄墨，連盡孝心都不能幫忙！還不如我手中這劍，還能斬妖除魔……”
兩人看到裴文邊舞劍邊怒罵，麵麵相覷，趕緊上前與裴文熱情握手，並解釋道：
“我們剛剛不是故意讓你難堪，隻是我們厭惡銅臭味，不想為了錢而出賣藝術。”然
後，吳道子靈感大發，當即在牆上作了一副巨型壁畫。
讓對方產生懷疑，擔心自己名譽受損，不得不站出來展示自己的“清白”。這
就是激將法取得的效果。
雖然說“請將不如激將”，但激將法也要運用得當，否則會起到相反的效果。
一般來說，自尊心較強的人比較爭強好勝，我們對其可以運用激將法；但對
膽小怕事、謹慎多疑的人，激將法就不適用了。他會覺得你的激將語言是對他的奚
落，從而產生反感或怨恨心理。
用激將法的目的是說服對方，其出發點是對被勸說者的信任和愛護。要讓對
方感覺到你不是為了自己的私利而是愛惜他的才華，這樣才能達到預期效果。
9
“得寸進尺”地提要求，
對方才更容易接受..
飯局中不敗的心理操縱
術
人際交往中，我們對人提要求難免偶爾會遭到拒絕。這時候，不能直取，要智取。
可以采取“登門檻”的方式來提要求，先提一個小要求，對方答應後再提一個稍大
一點的要求，對方會慢慢登上“門檻”，接受你的要求。這就是人際交往中的登門
檻效應。
對此，美國心理學家曾做過這樣一個實驗：
他們隨機選擇兩組家庭主婦做實驗，分為
A組和
B組。他們先訪問
A組，請
求她們把一個小招牌掛在自己家的窗戶上。這些主婦們覺得這樣一個小招牌不影響
什麼，就都答應了。過了一段時間，他們又請求她們把一塊不太美觀的招牌掛在自
己窗戶上，她們中的大多數人都同意了。又過了一段時間，他們再次請求她們把一
塊大而且不美觀的招牌放在院子裏，結果有超過半數的主婦同意了。
他們去找
B組家庭主婦，直接表示希望將一塊不僅大而且不太美觀的招牌放
在她們的庭院裏，結果同意這個要求的家庭主婦不到該組人數的20％。
這就是心理學上著名的“登門檻效應”實驗。
一個人一旦接受了他人的一個小要求，他人在此基礎上提出一個更高的要求，
那麼這個人就傾向於答應這個更高的要求。
登門檻效應也叫得寸進尺定律，被廣泛應用於人際交往中。向別人提要求，
要想獲得別人的響應，就要由低要求開始，逐漸提出更高的要求。
生活中，這一效應運用之處很多。當男士遇見自己心儀的女孩時，如果他馬
上提出要和對方結為夫妻、共度一生，恐怕會遭到該女子的斷然拒絕，連做朋友的
不是教你詐，摸清心理好辦事
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機會都沒有了。這時候，男士可以先設法拿到女孩的手機號，和她取得聯係，先做
個朋友，漸漸地再約她出來吃飯、看電影，隨著感情加深，最後向對方表達愛意。
在飯局應酬中，如果你想要提一個大的請求，而這個請求很有可能得不到對
方的接受，就可以從小要求開始，“得寸進尺”，不斷縮小差距，這樣他人通常比較
容易接受。
趙凱大學畢業後，很想進姐夫的公司上班，但是姐夫這個人做事非常講原則，
從來不任人唯親。趙凱打算請姐夫吃頓飯，算是拉拉家常，套套近乎。
趙凱剛畢業，沒有多少錢，就找了一個家常但是很有家的溫馨感的餐廳，同
時讓姐姐也一起來。剛開始，趙凱和姐姐、姐夫談談家事，讓姐夫覺得他成熟了很多。
酒過三巡，趙凱開始唉聲歎氣，訴說自己的難處：找不到稱心如意的工作，
沒地方住，等等。姐夫就寬慰他說：“需要時間，你要有耐心。”
趙凱見此，就試探性地提出一個小要求：“姐姐、姐夫，我一時半會兒也沒找
著工作，租房子也沒錢，能不能讓我先在你們那兒住幾天？找到工作我立馬搬走。”
姐夫本來擔心小舅子提出要在自己公司上班，聽到他沒提，就鬆了一口氣，
但隨即對小舅子抱有歉意，聽說他沒地方住，趕緊就答應了讓他在自己家住。
之後，趙凱住在姐夫家裏，每天顯出忙著找工作的樣子，實際上他根本沒找，
隻是做做樣子讓姐夫覺得他確實找不到工作。
一天，在飯桌上，趙凱對姐夫說：“我這幾天也沒事幹，要不跟你去公司打打
下手，讓我實習實習，鍛煉鍛煉？”姐夫隻好答應了，安排他去一個與他專業相關
的崗位。
在公司“實習”期間，趙凱表現得非常賣力，贏得了上司和同事的認可。“實習”
期結束，上司就向老板—趙凱姐夫推薦了趙凱。就這樣，趙凱順利地在姐夫公司
上班了。
在飯局中提要求的時候，最好事先設計好提要求的過程，再把大目標分成很
多小目標，按照事先計劃，結合現實條件，明確每一步該說什麼、怎麼說，這樣才
能逐漸實現大目標。這就是“得寸進尺”的方法。
雖說得寸進尺是個貶義詞，但放在聰明人身上，這個詞的意思就是“循序漸
進”“有條不紊”。這就需要提前規劃，否則就容易出現“東一榔頭西一棒槌”的現象。
總之，在飯局中求人辦事，可以采取“得寸進尺”的方式，由易到難，分步進行，
最終實現目標。
10
擊中對方要害，
迫使對方答應你的請求..
飯局中不敗的心理操縱
術
在人際交往中，很多人以為會說就能辦成事，但在飯局中很多人一籮筐的話
其實說不到點子上，反倒犯了“禍從口出”的毛病。胡言亂語者不僅說服不了對方，
還可能會失去朋友，嚴重的還可能招來殺身之禍。
我們中國有句古話叫“打蛇打七寸”。意思就是在與對方鬥智鬥勇時，要抓住
對方的要害，從而把握住對方。在飯局中說話，我們最好小心謹慎，不要酒到肚裏
話亂說。說話的高明之處在於話不在多，關鍵是要說得恰到好處。
勸說別人時，要點中對方要害，抓住他的切身利益，占據主動，讓他不由自
主地放棄把拒絕的話說出口，而是重新思考，然後拋棄原先的想法，轉而接受和支
持你的想法。
戰國時，齊國人張醜被送到燕國做人質，後來兩國關係緊張，燕國人就想把
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張醜殺掉。張醜得到這個消息後就想辦法逃走，誰知道逃到邊境處就被燕國的一個
官吏抓住了。
這時候，張醜見來硬的不行，就換了一種方式，他對那官吏說：“其實燕王要
殺我是因為他聽說我有很多金銀財寶，我說自己根本沒有，但燕王不信。”
看到官吏一副驚訝的樣子，張醜問道：“抓住我你有什麼好處？”
官吏說：“賞金是一百兩銀子。”
張醜笑：“你肯定拿不到銀子。如果你把我交給燕王，我就跟燕王說是你獨吞
了我的財寶，燕王還會放過你嗎？”
官吏想想張醜說的很有可能，害怕極了，就把張醜放了。
不是教你詐，摸清心理好辦事
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蛇有個致命的弱點就是它的“七寸”，人也有“七寸”，也就是他最重要、最
脆弱的地方。與人談判的時候，如果能抓住這個“七寸”，我們就能製其全身了。
在飯局中，要想達成目標，可以提前了解這個人的“七寸”，或者在飯桌上察
言觀色，找出對方的“七寸”。抓住對方的心理要害，就可讓對方心甘情願為你所用。
寧斌是一家汽配店的老板，店裏員工大都跟著他幹了好幾年，店的規模擴大了，
利潤也不錯。
但是不知道從何時開始，寧斌發現總是有一些小零件莫名其妙地“失蹤”。寧
斌明察暗訪，但沒發現到底是誰幹的。
後來，一次偶然的機會，寧斌發現了輪胎裏塞著小零件，他頓時明白了，一
定是某個員工手腳不幹淨，與外麵的人勾結牟利。而且，寧斌還知道了這個員工就
是公司的元老級員工小張。
這個小張原本做人本分，並且業務熟練，寧斌舍不得辭掉這樣的員工。經過
調查，他才知道原來小張的兒子患了腦癱，需要很多治療費用。本來挺氣憤的寧斌，
覺得出了失竊之事也是因為自己不夠了解、體恤員工，便打算把這事兒悄悄地壓
下去。
於是，一天下午，寧斌給員工們放了假，請小張和另外一位老員工一起去酒
店吃飯。飯桌上，寧斌對他們非常熱情。
寧斌歎氣說道：“我平時忙著進貨，店裏顧不上，就靠你倆幫我盯著點兒了。
你們放心，店裏效益好，一定少不了給你們的好處。這段時間我發現一些小零件丟
失了，你們可以幫我查查。查不出來也就算了，如果查出來，我不僅辭掉那個人，
還會走法律途徑……”
寧斌觀察到在說這些話的時候，小張額頭都出汗了。
吃過這頓飯後，店裏再也沒有出現過類似的事了。而小張比以前更賣力地工作，
成了店裏的頂梁柱。
人際交往中，有些話不能直說，那就拐個彎說；有些目的不能直接達到，那
就繞個彎達到：強取達不到目的，那就智取。了解對方最害怕的地方，抓住他的軟
肋，牽著他的鼻子走，便能輕鬆達到目的。