第十章
成也飯局，敗也飯局
你不可不知的飯局應酬潛規則
1
飯桌不是談判桌，
生意要等酒後談..
中國人辦事講究兩個字——情麵，凡事看交情、講麵子，很多事都繞不開這
兩個字，做生意也不例外。
不太熟悉的兩撥人坐上談判桌，雙方針鋒相對，唇槍舌劍，你來我往地博弈，
這種方式並不適合事事講究情麵的中國人。中國人的生意之所以大多都與飯局有關，
正因為飯局是談感情、講情麵的地方，而雙方有了交情才是做成生意的良好基礎。
飯局能促成生意，然而飯局中卻不能談生意。其實酒喝好了，飯吃好了，交情到了，
生意自然也就談成了。
飯局不是談判桌，先讓對方接受你，對方才有可能接受你的產品；隻要對方
認你做朋友，那“你的事就是我的事”，自然就沒有辦不成的事了。
小王剛開始做生意的時候，幹勁很大，但找到客戶，遞上樣品，報了價後常
常就沒有下文了。看到別人很容易地就做成了生意，漸漸地，他明白了，這些買賣
的過程隻是生意裏很小的一部分，真正重要的過程大多是在酒桌上。
於是小王也開始將客戶請上酒桌。但最初，一上酒桌他就開始圍著生意大談
特談，整個酒桌的氣氛也跟在辦公室沒太多區別。由於他太急於求成，往往適得其
反，並沒有收到預期的效果。
此後，再遇到與客戶喝酒聊天的時候，小王往往很注意談話的氣氛，他會盡
力尋找一些客戶感興趣、能聊得開心的話題，讓客戶盡興而歸。由於大家聊得很愉
快，很融洽，他和客戶的感情也越發親近。即使過了一段時間，大家都忘了當時談
的是什麼，卻還能記得這份交情。時間一長，交往的次數多了，交情也就越來越好，
生意自然也做得越來越順了。
你不可不知的飯局應酬潛規
則
飯局中談話的氣氛是很重要的。隻要在飯局中照顧好了客戶，把客戶陪高興了，
即使不提生意，大家也都了然於胸。在飯局中聊些生意之外的事情，也有助於更加
深入地了解對方的為人。每個人都喜歡跟誠信、人品好的人打交道。而人品是在交
往的過程裏被慢慢檢驗出來的。多上幾次酒桌，多聊幾次天，你的為人也就更能為
他人所了解。
很多人都覺得生意難做，那是因為沒有建立起強大的關係網。在飯局中建立
起交情，朋友多了，以後生意也就會好做了。
陳磊已闖蕩商海多年，做了很多大大小小的生意，在當地的商界可以說是個
有名的人物。
陳磊小時候家裏很窮，東拚西湊了一些錢，才能做起僅足以維持生計的小生意。
然而，陳磊為人正直，做生意講信用，說到一定做到，這一點，和陳磊上過酒桌的
人都有深刻的體會。不管他當天醉成什麼樣子，隻要是他承諾過的事，他就必定會
做到。也正因為這樣，陳磊結交到了很多相互信賴的朋友。
一次，陳磊酒後一時高興，答應跟同席的李總換車，讓一直開著奧迪的李總
感受一下寶馬的魅力。第二天酒醒後，李總早已把這些酒後戲言忘記了。沒想到，
陳磊竟然真的將寶馬車開到了李總的樓下。自此，李總與陳磊的關係自然就非同一
般了。
後來李總拿到一個很好的工程項目。他知道陳磊曾經是這個行業的佼佼者，
而且工程質量每次都能做到精益求精，就問他有沒有興趣接手。陳磊當時已開始將
自己的所有生意集中在木雕方麵。然而，李總這樣信賴他，陳磊就很爽快地接下了
這個項目。接手之後，陳磊打電話給另一個與他合作多年、也非常有信譽的朋友，219
把這個工程項目價格提高了
30萬元，轉包了出去。就這樣，陳磊輕鬆地掙到了
30
萬元。可見，對於一個建立起了良好關係網的人來說，掙錢就是這麼容易。
飯局中不談生意，但是飯局中處處有錢賺。隻要有了交情，得到了他人的信賴，
有好的機會他人自然也願意與你分享，畢竟共贏才是最好的結果。
中國人講究情麵，不喜歡赤裸裸地被人當作是獲取某種利益的工具。所以，
如果你在飯局中談生意，那就會顯得過於露骨，事情的進展反而未必很順利。找人
辦事也是同樣的道理，切忌在飯局中直奔主題。
並不是說你把他人請到了飯局中，你就可以拜托他人做什麼了。酒要細細地品，
話要慢慢地聊，不要操之過急。可以聊聊雙方共同的興趣愛好，這雖然看似與你想
成也飯局，敗也飯局
—
—
要辦的事情毫不相幹，卻可以增進雙方的感情，使彼此之間了解得更加深入。這樣
不僅能夠拉近距離，更關鍵的是，這能夠幫你發現對方的需求，進而把你有求於人
的局麵轉變為相互滿足需求的局麵。
辦小事需要有一點交情，辦大事就需要很深的交情，飯局就是這樣一個培養
信任和感情的最佳場合。
大偉就是一個深諳酒桌應酬之術的人。即使是平常不求人的時候，他也會經
常找機會請別人喝酒。大家上了酒桌，怎麼盡興怎麼喝，怎麼高興怎麼聊，一場飯
局下來就開始稱兄道弟，幾次過後，交情便逐漸穩固。
到了有事相求的時候，大偉隻需在吃好喝好之後，隨口一提“兄弟最近有什
麼煩惱”，大家肯定會幫著周旋一下。
有一段時間，大偉的公司業績還不錯，但總是遇到資金周轉的困難，這讓他
非常頭疼。在一次飯局後，大偉隨口提起了這件事，在座的幾位立馬開始出謀劃策。
有兩位大偉的老朋友主動拍胸脯，當即撂下話說：“兄弟需要錢的時候，盡管
說一聲。”不久之後，正是在這兩位朋友的慷慨幫助下，大偉度過了財務危機。另
有一位朋友是一家大企業的資深財務人員，熟諳資金鏈的運作，他提醒大偉，問他
是不是沒有細致地分析財務報表，導致出現收支失衡等問題，並幫助大偉找到了問
題的具體症結所在。後來，他又幫助大偉熟悉了分析財務報表和解決問題的方法。
雖然在酒桌上的大部分時間，大家都在推杯換盞，但是大偉公司的問題也隨
即在幾位朋友的幫助下得到了解決。
在飯局中，要花精力來展示自己的人品和能力，讓他人相信你、尊敬你，願
意與你深交；還要花心思投其所好，掌握更多對方的信息，找到他人的興奮點，然
後滿足他的需求。如此一來，到了你有事相求的時候，他人也自然會願意為你提供
幫助了。
總之，在飯局中應該多聯絡感情，而不可直接談事情，甚至討價還價談條件。
如果你懷著交易的心情去喝酒吃飯，那麼對方也會處處警惕；如果你懷著交流和發
現的心情去喝酒吃飯，那麼酒足飯飽之後，成就的可能不隻是一樁生意，還可能得
到一份珍貴的友情。
2
放長線，釣大魚，
不要以為一頓酒飯就能讓你登天..
你不可不知的飯局應酬潛規
則
中國人向來重感情、愛熱鬧，而請客吃飯作為中國人禮尚往來和聯絡感情的
一種方式，也被熱情好客的中國人一代接一代地傳承到了今天。到了現代社會，飯
局被賦予了更重要的意義。事情辦不辦得成，就看酒喝得高不高興。然而，真正懂
得飯局社交的人都明白，其實飯局中喝得高興，並不代表事情一定能辦成。
從古至今，飯局的重要意義之一在於聯絡感情。中國人傳統的文化就是吃的
文化。魯迅曾經說過：“中國不過是一個巨大的廚房。”中國人的社交觀念天然地和
“吃”有關，比如把不認識的人叫做“生人”，把相互了解的人叫做“熟人”。中國
曆史上“鴻門宴”“杯酒釋兵權”等傳奇故事也都說明，中國人習慣在飯局中談感情，
進而談政治、談軍事。
到了現代社會，於飯局中聯絡感情這一單純目的變得複雜了。很多人都想在
飯桌上談事情，而且一勞永逸地解決問題。可往往被邀請的人並不買你的賬，一場
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飯局充其量隻是拉近一下關係而已。於是就出現了請別人吃飯，別人卻並不能幫你
辦事的情況。有人就覺得冤了：我盡心盡力地安排飯局，從邀約到送客，一刻也沒
有馬虎，這事情還沒給我辦成，真是花了冤枉錢了！真的是這樣嗎？非也。
張博是一家飯店的老板，和高光是老同學。偶然一個機會，張博得知高光的
姑父在工商所是個一把手，恰好管自己這一塊的工商事務。他便找到高光，請高光
在當地最高級的酒店吃了一頓飯。席間，張博明確表示，希望高光通過親戚的關係
為自己的生意之事通融一下，擠掉自己的競爭對手。
高光見老同學這樣要求，雖然覺得有一點為難，但麵對同學的苦苦懇求，他
還是答應了。但這樣的事情他姑父怎麼會答應呢！盡管高光多次請求姑父，還是被
成也飯局，敗也飯局
——
嚴詞拒絕了。
高光無奈地向張博說明了情況。張博本以為在高級酒店請吃飯，加上老同學
的關係，高光一定能為自己辦成此事，沒想到結果是竹籃打水一場空。張博氣哼哼
地不再與高光聯係了。其實高光本來還想入股張博的飯店，擴大飯店規模，這樣一
來其他競爭對手就會被壓下去了，但看到張博那樣的態度，高光隻好作罷。
其實，我們要把一次飯局的目的看簡單一點，不要那麼功利性，就當作單純
聯絡感情好了。感情聯絡好了，雖然當時人家不能幫我們辦事情，但之後有了難處
我們也好開口。所以，對待飯局，我們要保持良好的心態：盡力對待過程而放鬆地
看待結果。飯局可以“趕”，但買賣不能“急”。工夫做足了，你渴望的成功自然會來。
曹操在成大事之前曾刺殺過董卓，刺殺失敗後，他逃到陳留，想招兵買馬，
公開討伐董卓。但家裏經濟條件不允許，無法實現這個目標。
曹操的父親曹嵩給他獻計：“我聽說此地有一個富人叫衛弘，仗義疏財，如果
能得到他的資助，大事就能成了。但我們與他交情太淺啊！”
曹操卻不這樣認為，他說：“勤於往來便可成為故交，明天我就請他來做客，
商談此事。”
第二天，曹操請了衛弘來到家中。兩人邊飲酒邊聊天，一見如故。曹操趁機
向衛弘表達了自己的誌向和所遇到的困難。衛弘覺得此事正合他意，便爽快答應了。
後來，在衛弘的資助下，曹操導演出了十八路諸侯討伐董卓的壯舉。
其實曹操在決定宴請衛弘時，並沒有十足的把握能夠說服衛弘資助自己，他
當時說過這樣一句話：“宴請之意豈在飲？在於相互交往，加深情誼。”
請客的意義就在於加深情誼。雖然飯局對談生意有很大推動作用，但隻是推
動而已，不能保證生意一定能談成。目光要長遠，放長線才能釣大魚。如果急於求
成，很可能因目光短淺而隻看到眼前的利益，進而錯失未來的機會。
李岩是個急性子，剛參加工作時，他每次與客戶談生意總是恨不得幾分鍾內
搞定。尤其是在飯局中，他覺得喝酒吃飯真是浪費時間，還不如把事情談成了再
喝酒吃飯呢！
幸好每次都有上司帶著他，生意還不至於泡湯。終於李岩獨自麵對客戶了，
他這急性子的毛病便暴露無遺。一上飯桌，就開始圍著生意大談特談，到了飯局快
散的時候，他更是非常著急，恨不得馬上就把合同給簽了。
客戶善意地提醒了他幾次，對他說：“先吃飯，買賣慢慢談。”可李岩還是按
捺不住。客戶的神色也就不那麼高興了。由於李岩太急於求成，結果適得其反，飯
局往往沒有收到預期的效果。
飯局是一個迅速拉近彼此關係、探明雙方心意的場合，而買賣是一件需要小
心謹慎、精打細算的事情。如果你沒有給對方足夠的時間來了解你的人品，了解你
公司的理念，他跟你又沒有多少交情，他怎會在飯局中當場答應你的合作要求呢！
要想做成買賣就必須有耐心。即使這一次買賣確實沒談成，也要有坦然接受的胸懷。