商人沒有所謂景氣不景氣。無論情況如何，非賺錢不可。
每天的報紙廣告至少要看一遍。不知道顧客訂購的新產品是什麼，是商人的恥辱。
——生意名言
一些店主在給顧客推介產品時，還沒弄清楚顧客的需求，就迫不及待地展開演說，把自己想象中的顧客需求當成顧客的需求，一味地慷慨陳詞，這樣不僅容易招致顧客反感，也是銷售失敗的重要原因。
阿傑的書店剛開業不久，生意很是冷清，所以他非常著急。一看到顧客進來就趕緊很熱情地給顧客推介他店內的圖書，但還是一本都沒賣出去，這讓他更加著急。
這時，一位年輕的媽媽帶著孩子來逛書店，阿傑在心裏打打氣之後又上去向她推介一本百科讀物。
顧客：“這套百科全書有些什麼特點？”
阿傑：“這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上非常好看。”
顧客：“裏麵有些什麼內容？”
阿傑：“本書內容按字母順序編排，這樣便於資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真。”
顧客：“我能想象得出，不過我想知道的是……”
阿傑：“我知道您想說什麼！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定大有用處。”
顧客：“我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。”
阿傑：“哦，原來是這樣。這套書很適合小孩子的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄髒，小書箱是隨書送的。我可以給您開單並送上門了嗎？”
顧客：“哦，我考慮考慮。你能不能找出其中的某部分比如文學部分，讓我們了解一下其中的內容？”
阿傑：“本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。”
顧客：“我恐怕不需要了。”
從他們的對話之中我們可以看出，阿傑雖然熱情可嘉，但是在回答顧客提出的問題時牛頭不對馬嘴，顧客問的是東，他回答的卻是西。他喋喋不休地說，太以自我為中心，好像他需要的就是客戶需要的。他完全站在自己的角度上對產品進行理解，然後強加於客戶，讓客戶感覺：這樣的書是你需要的，而不是我需要的。他失敗的原因就是沒有切合實際地去考慮顧客的真實需求。
所以店主在給顧客推介商品的時候，不要一上來就慷慨陳詞，而是應該通過各種方式去了解顧客的真正需求，對顧客需求的理解應該做到完全、清楚和證實，然後有針對性地對產品進行介紹。
我們常在生活中聽到“蘿卜白菜，各有所愛”，同一種商品，也可能隨著時間的不同，消費者對其的偏好不同而具有不同的價值，發生不同的改變。
一個小夥子細心經營著一個很大的玫瑰園，他幾乎傾注了所有的精力，科學地按時澆水，定期施肥。因此，玫瑰園的玫瑰長勢很好，玫瑰品種齊全，五顏六色，有紅、黃、綠、紫、白，煞是好看。小夥子定期到集市上去賣玫瑰，喜歡玫瑰的人都喜歡在這裏買，因為他的玫瑰不僅鮮豔漂亮，而且從不漫天要價，每株玫瑰的價格在1～2元之間。
令人驚詫的是，不知什麼時候，小夥子的玫瑰園裏竟然長出了一些黑玫瑰。小夥子發現了這些黑玫瑰，差點慌了神，這下肯定沒人買它，誰會要黑玫瑰呢！但是小夥子還是舍不得毀掉，想著讓黑玫瑰在玫瑰園裏點綴一下，也是一個特色。
後來，一位植物學家聽說了小夥子的黑玫瑰，驚喜地叫起來：“黑玫瑰！這是曠世稀有的品種！”植物學家為了研究黑玫瑰，保存和繁衍這個珍貴品種，願意高價購買小夥子的黑玫瑰。植物學家出價10元/株訂購小夥子的黑玫瑰，小夥子欣然接受，他沒想到，黑玫瑰竟然給他帶來了意想不到的財富，遠遠超過了他的預期收入。
後來，當人們知道了黑玫瑰是曠世稀品後，爭相購買，小夥子種的黑玫瑰漸漸比其他玫瑰還要多，占了玫瑰園的一半。
最初小夥子認為黑玫瑰顏色不合人們的偏好，因而沒有將黑玫瑰作為自己的盈利產品。但是，當植物學家發現黑玫瑰的稀有價值後，黑玫瑰的身價也隨之一路飆升，人們對各色玫瑰的偏好也發生了改變。
這個故事說明，人的偏好會發生改變，同時，消費者的偏好對於市場和商品有很大的決定作用。聰明的店主應當敏銳地捕捉到消費者的偏好變化，將最受歡迎的產品作為自己的主打，最大限度地獲得利潤。反過來看，黑玫瑰引發了新的流行，告訴我們，要主動引入新產品，創造消費者的偏好。
銷售就是對消費者“投其所好”的過程。店主非常有必要知道目標消費人群的偏好，同時緊密關注他們的偏好變化。通常來說，影響人的偏好改變的因素主要有以下幾項。
1. 原有的偏好習慣
由於消費者行為方式的定型化，經常消費某種商品，會習慣性地采取某種消費方式，就會使消費者心理產生一種定向的結果，即：路徑依賴。
2. 身體條件的變化
一個人身體條件的改變將直接影響其效用偏好結構的改變，如有的人得了肝病，則原來飲酒、吸煙的偏好將會隨之改變。
3. 工作環境的變化
不同的行業必然具有不同的環境和作息習慣，一個人的效用偏好結構也會隨之變化，以適應新情況。如常常加夜班的白領可能會偏好咖啡、方便麵，而工作較為輕鬆的公務員可能不會對此有偏好。
4. 社會環境影響
主要指一個人所處的社會環境及社會潮流、主流文化對一個人效用偏好結構的改變所產生的作用。例如，一個廣州人到哈爾濱定居，其效用偏好結構肯定會發生變化。同樣，由於社會潮流不斷變化，即使一個人處在同一城市中，他也會為了適應形勢和潮流而不斷改變自己的效用偏好結構。
認識到不同消費者的偏好變化後，店主可以科學地指導自己店麵的銷售工作，使所售物品更好地滿足消費者的偏好需求，從而贏得消費市場。
在進行銷售的過程中，與顧客交流時所要取得的首要信息就是顧客的需求，從而迅速揣測與該顧客達成交易的可能性。在麵對這一問題時，不少店主常常習慣於憑借自己的經驗主觀判斷我們所麵對的店主，最終卻可能因錯誤地判斷客戶的需求與偏好，而喪失交易機會。
江南是一個美麗的女孩子，剛在鬧市區開了一間精品店。有一天，一位穿著十分時尚的女孩看中了江南店裏的一條精美的銀項鏈，就問江南：“戴這款項鏈的人多嗎？”江南聽後興奮不已，心想成交了，就脫口而出：“當然多了！”。顧客又問：“有多少？”江南立即滔滔不絕地講了起來：“多得很，你沒發現這是今年最流行的款式嗎？大街上有很多女孩子都戴著這款項鏈……”還沒等江南講完，顧客已經一臉失望地告訴她：“太可惜了，我喜歡獨一無二的產品。”江南一下子就後悔了。這就是不合適的提問帶來的負麵效果。
其實，當顧客問江南“戴這款項鏈的人多嗎”的時候，江南就應該盡量回避顧客問話中這種帶有傾向性誤導的問題。例如，她可以做這樣的探視性提問：“您為什麼會關心這個問題呢？”這時候如果顧客回答：“我喜歡獨一無二的產品。”那麼，江南可以順著台階上樓梯了，就可以根據顧客的需求來談這款項鏈的獨特性。
所以，店主們在回答顧客問題的時候，一定要巧妙，要學會用恰當的提問來捕獲關於顧客需求的準確信息。這樣才能靈活處理問題，采取相應辦法回應。