再如，當顧客提出“價格太高”時，店主常見的反應往往是“價格是高了點，不過當你考慮其他優點時，真的會發現價格其實很合理”。但如果試試用恰當的提問來代替，或許會收到不一樣的效果。
顧客：價格太高了。
店主：所以呢？
顧客：所以我們得說服公司，要先得到某些人的支持……
很多店主覺得難以回答的問題，可以試著換過來問問顧客，“你覺得解決這個問題最好的處理方式是什麼？”讓顧客自己解決自己提出的問題，這會比你通過揣測其心思而作出的解答更為中其下懷。
另外，要設計出成功的提問，還要注意以下幾個方麵。
1. 通過提問來回答問題
顧客常常會提出一些難以回答的問題，通過反問，店主可以巧妙地化險為夷，把問題還給顧客，同時獲取更多的有力信息。例如，當顧客問“你的產品有什麼其他產品不具備的優勢嗎？”店主不用直接解釋產品的特征和長處，而可以問他：“你對我們的產品很熟悉嗎？”通過這個問題，店主能了解他僅僅是想了解更多信息，還是在挑戰店主的方案，這將指引店主作出相應的回答。
2. 提問後適當保持沉默
如果店主希望對方很快地回答問題，在主動提問後，最好立刻住口。有心理分析，交談中的短暫沉默會創造一種自然真空，這種真空會自動把責任放在回答問題的人身上。或許大多數的店主對於交談中的沉默覺得非常不舒服，而習慣於主動打破沉默。但店主必須要克製這種情緒，如果店主不打破沉默的話，顧客將提供更有價值的信息。每一次的銷售都是獨一無二的，即使是被普遍認可的銷售員，仍然需要對每一位顧客進行提問，以確保對不同的顧客介紹對其有用有利的信息。如果要成為一名優秀的銷售員，一定要學會把合適的提問作為自身修煉的重要一步。
大多數店主在聽到顧客說“這不是我們需要的類型”，轉身就走，隻能一無所獲。其實很多時候顧客的購買標準並不是雷打不動的。站在顧客的立場上，想顧客之所想，啟發顧客選擇最佳需求標準，才是會做生意的人。
陶媛是一個很會做生意的人，有一次，一名顧客去她的店裏給孩子買學習軟件，店裏沒有學習軟件賣，她就順勢地向顧客推介了遊戲軟件，居然還成功了。她是如何做到的呢？我們看一下她與顧客的對話就知道答案了。
陶媛：“先生，中學是最需要開發智力的時候，而我們店裏這款最新開發出來的遊戲軟盤對您孩子的智力提高一定有很大的幫助。”
顧客：“我們不需要什麼遊戲軟盤。孩子都上中學了，哪敢讓他玩遊戲呢？”
陶媛：“這個遊戲卡是專門針對中學生設計的益智遊戲，它把遊戲與數學、英語結合在一塊兒，絕不是一般的遊戲盤。”
顧客：“遊戲與學習結合在一起？”
陶媛：“對，現在是知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣隻是從書本上學知識了。您不要以為玩遊戲會影響學習，以為這個遊戲盤是害孩子的，遊戲盤設計得好也可以成為孩子學習的重要工具。”
顧客：“想法倒不錯。”
陶媛：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個開放的環境中。家長們為了孩子的全麵發展，往往投入了很大的精力。剛才有好幾位家長都訂購了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這種既能激發孩子學習興趣，又使家長不再為孩子玩遊戲而煩惱的產品，還希望以後有更多的係列產品呢！”
顧客：“多少錢一個呀？”
在這個案例中，我們看到，顧客的標準是給孩子購買學習軟件，但是通過陶媛循循善誘地銷售引導，顧客的標準慢慢地發生了變化，開始喜歡上了這款能開發孩子智力、與學習聯係在一起的遊戲軟盤。
顧客在購買之前可能對所要購買的物品已經有了一定的衡量標準，拿著這個尺子般的標準去購物，凡是不符合要求的大都會被顧客拋棄。但是，顧客的標準並不是雷打不動的，店主們是可以通過自己的行為來影響客戶需求標準的。
在影響顧客需求標準的時候，我們可以嚐試從下麵幾個方向來著手。
1. 改變顧客的選擇
在有意無意中給顧客限製選擇的權利或者是讓消費者作出有利於銷售的選擇。
2. 引導潛在顧客
“什麼時候”這個詞在敲定一筆銷售時顯得頗具魔力，即使未說出時間也是有用的。如果你的潛在顧客想要你的產品，當她的感受性達到頂點時，幾乎也就是最佳時間。把她引到時間問題上來，以便達成交易。
假如你正在向一位顧客推銷衣服。她喜歡那件衣服卻猶豫不決。你說：“讓我想想，你最遲要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我們會在下周六把貨送到，您覺得怎麼樣？”你不必問她是否想買，你隻是假設她想買，除非有明顯的障礙（如沒有能力支付），否則你將當場完成銷售。
若改變推銷方法，問她：“你想什麼時間拿到這件衣服？”那麼她一定會猶豫不決，由於你有些猶豫，那麼你的顧客也會猶豫；假如你有膽怯的心理，那麼她也會有同感。因此，你必須充滿自信，顯得積極有力。
3. 為顧客的切身利益著想
大多數人都會把自己當成重心，一切都是從自己的利益考慮，如果你能從顧客的切身利益著想的角度去影響客戶的需求標準，那麼你就很有可能與他的意見達成一致，促進銷售的成功。
4. 激發顧客的自主意識
即使店主已經發現了潛在購買顧客，但是讓他們馬上作出購買決定卻是一件很困難的事情。這個時候店主就要盡量激發他們，讓他們感覺到自身的重要性，並且意識到缺乏決斷能力是一件令人尷尬不已的事情。這樣做的目的，就是要滿足客戶的自尊和“虛榮心”，讓他們購買你的商品。
很多店鋪老板都在抱怨生意不好做，競爭對手太多。其實往往都是因為沒有好好把握市場先機，沒有強迫自己去發掘新的市場和消費者。
1976年，黃華出生於重慶奉節縣新政鄉，家境貧寒，靠在學校附近擺菜攤讀完了高中。
兩年後，黃華在縣城一家煤礦做碼頭船運調度，期間發現了商機：奉節的大量礦產要外運，但由於缺乏信息溝通，一方麵是礦主找不到船，另一方麵船主又為貨源發愁，何不搞個航運中介？
1996年，黃華投入全部積蓄，加上貸款，承包了奉節新聲煤炭貿易公司，做起了航運中介生意，並涉足煤炭經銷。不到一年，黃華的資產就達到了100多萬元。
但1998年，一場特大洪水衝垮了黃華的煤坪，卷走了2 000多噸煤，所有的基業毀於一旦。
盡管這次不幸隻是一次意外，而且自己也先後通過了法律專科、本科自學考試，但黃華仍然認為自己還缺乏管理能力。因此，她決定自費到四川經濟管理學院讀 MBA 研修班。
在學校上自習課時，黃華發現很多同學為考研在教室裏熬通宵。當時，重慶、成都沒有一家正規和權威的考研培訓學校。為得到名師點撥，不少同學花費巨資跑到北京。
黃華陷入了深思：何不把北京、上海的名師請到成都、重慶來搞培訓？這樣不僅能為他們找到一條事半功倍的學習途徑，而且自己還能有收益。極具商業頭腦的黃華馬上意識到考研培訓是一座不可多得的“金礦”。