不可一直盯著顧客，不可糾纏囉嗦。
隻花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。
不要強迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有益的東西。
遇見顧客前來退換貨物時，態度要比原先出售時更和氣。
即使贈品隻是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。
兒童是福神。對攜帶小孩的顧客，或被派來購物的小孩，要特別照顧。
——生意名言
很多店主在做生意的時候，都非常的“老實”。顧客想要什麼就賣什麼給他，並將之當成一種理所當然的習慣。可是另外少數的店主，卻在有意識地用換位思考的方式悄悄地挖掘顧客的潛在需求，激發出顧客更多的購買意向。
大林到南京旅遊，一天，當他在服裝店裏選定一條價值100元的領帶，準備付款時，店主問他：“您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶呢？”
“我想穿我那件藏青色西服應該很合適。”大林回答說。
“先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。”說著，他就抽出了兩條標價為150元的領帶。
“的確很適合，也很好看。”大林點著頭說，並且把領帶收了起來。
“再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麼樣？”
“我想買一些白色襯衣，可我剛才在那兒卻沒有找到。”大林指著另一個櫃台說。
“那是因為您沒有找對地方，辦事要找對人，買東西要找對產品，您說是嗎？您穿多大號的襯衣？”
還沒有等大林反應過來，店主已經拿出了4件白色襯衣，單價為200元。“先生，感覺一下質地，很不錯的，是吧？”
“哦，我的確很想買一些襯衣，但我隻想買3件。”
你在這家服裝店裏發生了什麼事嗎？原本隻是想買一條100元領帶的大林，在這家服裝店店主的精心“伺候”下，100元的生意變成了752元的交易，足足是大林預期購買金額的7.5倍！更為驚人的是，大林提出過異議嗎？沒有。結果是大林心滿意足地離開了商場，而店家也樂得賺了一大筆，可謂皆大歡喜。
其實，很多時候，潛在顧客可能並沒有感覺到自己的需要。而案例中的店主最聰明的一點就是，不斷地順藤摸瓜挖掘出顧客的很多潛在需求，並能讓顧客感覺到滿意——這不是“忽悠”，而是在對顧客心理有把握的基礎上不斷地喚醒他的潛在需求。
當然，每個顧客的心理需求和特征都是不一樣的。隻有吃透了顧客的心理，並進行換位思考，才能真正把需求送到顧客的心坎裏，把鈔票裝到自己的口袋裏。一般來講，我們在經營過程中需要了解顧客常見的心理主要有以下幾種。
1. 求實心理
以追求商品的實際使用價值為主要特征。在這種動機驅使下，他們選購商品時特別注意商品的功能、質量和實際效用，而不會強調商品的品牌、包裝等非實用價值。對於這種顧客，我們應該讓顧客對商品質量、信譽和實用性等方麵有一個踏實的安全感，覺得你這個商品比較靠譜，對他非常適合。
2. 求廉心理
幾乎大多數顧客都會追求物美價廉的商品。而在實際上，真正物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺上的物美價廉。這就要求店主在麵對求廉心理顧客的時候，想盡一切辦法讓他覺得便宜，比如，給他一個小小的折扣，或者給他一個精美的贈品，這會讓顧客十分高興並願意購買你的商品。
3. 求美心理
求美心理的顧客講求的是心理上的賞心悅目，在商品的造型、色彩、包裝方麵注重藝術欣賞價值，以及對環境的美化作用，而對商品本身的實用價值往往會退讓一步。這類顧客很多都是追求品位或者唯美主義者，店主要迎合他們的審美，以獨特的眼光幫助他們淘出他們最傾心的商品。
4. 求名心理
這類顧客追求名牌，甚至在購買商品的時候幾乎不考慮價格，非名牌不買。持這種心理的顧客對自己的審美欠缺安全感，對非名牌的商品也欠缺安全感。他們一方麵對名牌有一種安全感和信賴感，對名牌商品的質量完全信得過；另一方麵他們也通過名牌來彰顯自己的身份，炫耀自己，並在其中獲得滿足。針對這種類型的客戶，就要求店主的商品一定要迎合顧客對於名牌的需求。
5. 求新心理
這類顧客以追求商品的時尚、新穎、奇特為主要傾向。他們一般都有很重的好奇心理，喜歡獵奇，喜歡追求時尚潮流，喜歡標新立異，不喜歡雷同。這類顧客的錢是很好賺的，因為他們並不注重商品的價格和實用性。隻要店主的商品能足夠吸引他們的眼球，那麼銀子就會嘩啦啦地流入店主的錢袋子裏。
6. 求便心理
這類顧客要麼十分懶惰，要麼時間太緊，要麼就是追求效率，他們對商品本身通常不會太挑剔，但是絕對不能容忍煩瑣的手續和長時間的等候，也不喜歡降價，直奔迅速完成交易這個主題。在麵對這類顧客的時候，店主就不能磨磨蹭蹭的，要跟得上顧客速戰速決的心理需求。當然，因為簡單，這類顧客也是很好賺錢的。
7. 疑慮心理
這類顧客在作出決定時會有恐懼感，害怕購買後會出現後悔、懷疑、不安等不好的心理壓力，並且他們在買了之後也的確會後悔，特別是那些價錢很高的商品更是追悔莫及。這類優柔寡斷、遊離不定的顧客是最難對付的。店主最需要做的事情就是讓他們產生堅定的信心，增加他們對商品的滿意度，並巧妙地促使他們一錘定音作出購買決定。
8. 安全心理
這類顧客很缺乏安全感，他們總是把安全保障放在第一位，尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，在他們看來是絕對不能出現任何問題的。他們非常重視食品的保鮮期，藥品的副作用，洗滌用品的化學反應，電器用具的安全現象等。所以店主除了在產品的質量安全方麵要有硬性保障，還要對他們進行明確解說甚至承諾，促使他們下決心購買。
9. 從眾心理
這類顧客與那種特別有底氣、特別有主見的顧客剛好相反，他們沒什麼主見，他們的購買行為容易受到群體的引導或壓力，喜歡跟大多數人一樣。比如，購物的時候喜歡到人多的門店，買東西的時候喜歡買大家都喜歡買的東西。在麵對這類顧客的時候，最好通過各種方式暗示這是大家都信賴的產品。
經研究發現，在銷售過程中，顧客不僅僅隻有一種心理傾向，有時有兩種或兩種以上，但是在多種需求心理傾向中總有一種起主導作用。所以，銷售員在接待顧客的過程中一定要注意揣摩顧客的需求心理傾向，盡量滿足其心理需求，促進商品交易圓滿達成。
開小店的店主大多數都有這樣的心得：女性消費群體是最具有消費主動性且最無理性的一類消費者。女性消費者大都情感豐富細膩，心境變化激烈，喜歡幻想，雖然也喜歡精打細算，但同時她們的購買動機中又帶有很強烈的感性色彩。當她們產生購物衝動的時候，不管價格有多麼的咋舌，她們都有可能立即掏錢購買。
一日，一對情侶逛街。原本，男友隻是想陪女友散散心，沒想到……
女友進入一家服飾店，先看到一件吊帶小裙，標價1 000元。
女友：“親愛的，你對我的愛是不是無價的？”
男友：“真愛無價。”
女友：“那……這件，我特別喜歡，買了吧。”
男友立刻去付賬。
這時，店主對女友說：“小姐，我們這裏還有外套小衫，靴子高跟鞋，可以同您的裙子搭配，非常時尚，要不您看看？”
女友被說動，一一試穿，感覺不錯。
見男友回來，接著說：“親愛的，你對我的愛是不是無價的？”
男友：“那還用說，真愛無價。”
女友：“那……你看這些和我的衣服很搭配的，也買了吧。”男友再去付賬，消費掉3 000元。
店主又走過來說：“小姐，您身材這麼好，我們這裏剛好有一批上等的冬裝，既漂亮又實惠，不過是上個季節的高檔品，全打四折甩賣。你要不要也看看？”
男友：“大夏天，買什麼冬裝？”
女友未表態，隨店主進了屋，看到很多名牌冬裝，愛不釋手。拿了四五套，衝出來對男友說：“親愛的，你對我的愛是不是無價的？”
男友一看女友的架勢，非常尷尬，不得不接著刷卡。
沒想到，卡刷到一半，刷爆了。男友看著女友，哭笑不得地說：“親愛的，這回真成無價的了！”
相對於男性來說，女性在購物方麵是最沒理性的。故事中的這個女友就是一個很典型的代表，喜歡什麼東西就一定會想著要得到，一衝動就不顧後果。而這種情況大多數女性都有過。據一項科學調查顯示，90%的18～35歲的女性都有過非理性消費行為，她們總是有很多的消費理由，甚至，非理性消費占女性消費支出五分之一以上。她們在進入店鋪之前可能已經做了周密的購物計劃，但是卻常常買回不少自己喜歡但卻並不實用、甚至根本用不上的商品。
據統計，有50%以上的女性在發了工資後會增加逛街的次數，40%以上的女性在極端情緒下（心情不好或者心情非常好的情況），增加逛街次數。其發生幾率同男性去喝酒（開心時和不開心時）的幾率幾乎相同。可見，購物消費是女性緩解壓力、平衡情緒的方法，不論花多少錢，隻要能調整好心情，80%左右的人都認為值得。
此外，女性的敏感情緒還容易受到人為氣氛的影響，如受到打折、促銷等因素的影響。據專家針對北京、上海、廣州三地18～35歲青年女性的調查顯示：因打折優惠影響而購買不需要物品的女性超過50%，因商店內的時尚氣氛和現場展銷而消費的女性超過40%，因受到促銷人員誘導而不當消費的女性超過50%。另外，女性在選擇物品時，態度更傾向於猶豫和動搖，形成過度消費。尤其在麵對眾多種類的商品時。
女性的這種非理性消費，對店主們的銷售是最為有利的。針對她們的消費特點，店主們可以通過擺放豐盈的商品、打折促銷、營造店內時尚氛圍、巧妙勾動她們衝動消費的心弦等方式引誘她們衝動消費。
王建經營了一個賣手機的小店，每天都接待很多的客人。他發現，人們認為最難相處的內向型客人往往是流失最多的客人。因為內向型的人一般都比較敏感，非常在乎別人怎麼看待自己，自己會不會說錯話，並為之緊張，為之敏感，用冷漠將自己封閉在孤獨的小世界裏。但是如果你能用真誠打動他，進入他的內心世界，那他可能比那些外向型的人更好做生意。
有一天，一位先生來店裏看手機，很多當班的櫃台銷售員都主動跟他打招呼，熱情地詢問對方需要什麼樣的手機。每一次被詢問，這位先生都隻是說自己隨便看看，到每個櫃台前都是匆匆地瀏覽一下就迅速離開了。麵對銷售員的熱情詢問，這位先生顯得有些窘迫，臉漲得通紅，轉了兩圈，覺得沒有適合自己的手機，就準備離開了。
這時王建根據經驗，判斷出該顧客是一個比較內向靦腆的人，並且根據觀察，王建斷定客戶心中肯定已經確定了某一品牌的手機，隻是由於款式或者價格等原因，或者是由於被剛才那些銷售員的輪番“轟炸”，有些不知所措而一時失去了主意。
於是，王建很友好地把客戶請到自己的櫃台前，他溫和地說：“先生，您是不是看上某款手機，但覺得價格方麵不是很合適，如果您喜歡，價格可以給您適當的優惠，先到這邊來坐吧，這邊比較安靜，咱再聊聊！”客戶果然很順從，王建請他坐下，與他聊起天來。
王建開始並沒有直接銷售手機，而是用閑聊的方式說起自己曾經在買手機時，因為不善言辭而出醜的事。他說自己是個比較內向的人，開店這幾年變化挺大。與客戶聊了一些這樣的話題以後，客戶顯然對他產生了一定的信任感，於是在不知不覺中主動向王建透露了自己的真實想法。
王建適時地給他推薦了一款適當的機型，並且在價格上也作出了一定的讓步，給客戶一定的實惠，同時王建還給客戶留了自己的電話，保證手機沒有質量問題。最後，客戶終於放心地購買了自己想要的手機。
可以說，王建是非常有經驗的，通過旁觀就對顧客的性格了若指掌。他很明白，內向的顧客並非是難以溝通的，他們隻是不善表達，用冷漠來保護自己脆弱的自尊。他們可能已經看中了某一商品，但卻在價格上有些心疼，更害怕別人會說他買不起好貨而默默走開。讓這類客戶在無聲無息中離開，對於店主來說實在是一大筆損失。因為隻要你像王建一樣肯坐下來很溫情地幫他消除顧慮，讓他感覺到善意和安全，他也會對你表達出善意，信任你，甚至依賴你。