對於缺乏判斷力的內向型客戶來說，隻要他信任你，他甚至會讓你替他作決定。而且如果他對你的產品感到滿意，他就會變成你的忠誠客戶，一次次地向你購買。因此，利用溫柔攻勢及切實為客戶著想，獲取客戶的信任是麵對內向型客戶的製勝法寶。
所以，我們切不要被內向型客戶的外表神情蒙騙，從而打退堂鼓。他們表麵上看起來對店主及其推銷的商品都表現得滿不在乎，不會發表任何意見，但他其實在認真地聽，並已經對商品的好壞進行思考。他們即使對銷售員的觀點表示讚同，也不會說太多的話。這時候我們應對客戶一如既往地溫柔對待。根據內向型顧客嘴上不說，但是心中有數的特點，他們一旦開口，所提的問題大多很實在、尖銳，並且會切中要害，我們應想好對策，從容溫和地回答，打消客戶的質疑，這樣就會很容易得到內向型顧客的信賴。
大多數店主都很喜歡隨和型的客戶，因為交流無障礙，交易爽快，店主的心情自然也會很好。但是，隨和型的顧客雖然好相處，卻也非常沒有主見，自由主義心態還很嚴重。如果對他不停施壓的話相反會激起他們的逆反心理。那麼如何對待這類顧客才能讓他們順從店主的意願進行購買活動呢？店主王剛在這方麵的經驗十分值得我們借鑒。
王剛在北京五道口開了一家運動鞋專賣店。有一天，進來一位姓張的顧客，導購員劉芳看到顧客進門，忙走過去介紹起一款最新的運動鞋，言辭急切，勸說張先生盡快購買。張先生雖然點頭稱是，並微笑著聽劉芳的介紹，卻並沒有購買的意思。
這時王剛經過對他們的觀察，發現張先生是一個比較隨和的人，卻缺乏主見，拿不定主意。而劉芳急於推銷，顯然已經有些讓客戶不舒服，激起了張先生的逆反心理，對劉芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地勸說，張先生也是不會購買的。
於是王剛走上前來，禮貌溫和地說：“張先生，既然您暫時決定不了，不如我帶您看看其他樣式，您可以對比一下，想好之後再作決定。”
張先生很高興地同意了。王剛耐心地帶他看了七八款經典鞋型，並認真地介紹各款產品的特點。在他選出兩種之後，又幫他作了詳細的比較分析，最終張先生拿定了主意。鑒於王剛專業而周到的服務，張先生表示對他非常信任，在這次購買運動鞋之後，又多次前來光顧。
案例中的店主王剛摸清楚了顧客的心理，並根據客戶的特征，對其作了積極的引導，最終促成了交易，並在今後依然得到客戶的信任。
張先生屬於典型的隨和型顧客，表麵上看似溫和、性子慢、有耐心，但是其內心也是十分固執的，銷售員急於把商品推銷給他，軟磨硬泡，使勁兒將產品往顧客懷裏推，會讓顧客非常不舒服並且產生懷疑，銷售員越熱情，顧客越拒絕。雖然隨和型客戶不會大發脾氣，奪門而走，卻會堅持拒絕到底。
隨和型客戶最典型的特點就是性格溫和、態度友善，麵對向他介紹或者推銷產品的銷售員時，他們往往會比較配合，不會讓人難堪。即使產品他們並不需要或並不能達到他們的要求，他們也會容忍地等待銷售人員介紹完，因為他們喜歡規避衝突和不愉快。
隨和型顧客最大的缺點就是做事缺乏主見，比較消極被動，在購買時總是猶豫不決，很難作出決定。大多數銷售員都認為給其施加壓力，就會迫使他們作出選擇，很快促進交易的成功。但是如果不注意施壓的方式和尺度的話，會弄巧成拙把交易給搞砸了。因為隨和型顧客不喜歡被施加壓力的感覺，對壓力有著本能的排斥，甚至恐懼。如果對他們進行狂轟濫炸的話，隻會引起反感，他們很討厭受到別人的強迫和控製。
應對隨和型的顧客時，要用專業自信的言談給顧客積極誠懇的建議，並多用肯定性的語言加以鼓勵，消除他們的顧慮，使他們沒有拒絕的理由，最終水到渠成地促成交易。
小麗在華聯商廈裏開了一家化妝品店，這是她第一次創業開店，也在懵懵懂懂中體會出買賣過程中那些隻可意會不可言傳的銷售技巧。其中，如何領會顧客的成交信號是她最近的一大新覺悟。
前幾天，小麗在饒有興致地向顧客介紹化妝品，而顧客對她的產品也很有興趣。但讓小麗不解的是，顧客時常看一下手表，或者說一些勉強應付她的話。起初小麗並沒有留意，當她的話暫告一個段落時，顧客突然說：“商品我已經選好了，請直接告訴我該去哪裏付款？”
此時小麗才知道，顧客剛才所做的一些小動作，是在向她說明她的推銷已經成功，因此後麵的一些介紹是多餘的。
相信不少店主都有過像小麗那樣的遲鈍，在顧客已經發出了成交信號的時候依然沒有意識到該收網了，非要顧客很明顯地提醒後才知道。如果顧客不提醒呢？我們店主自己又該怎麼來識別成交信號，不讓顧客成為漏網之魚呢？
成交信號是顧客通過語言、行動、情感表露出來的購買意圖信息。有些是有意表示的，有些卻是無意流露的。而無論顧客是有意還是無意透露出來的，店主都非常有必要把這些難以琢磨的成交信號識別出來，以便於一錘定音促成最後的成交。
一般情況下，我們可以通過下麵這些常見的顧客肢體語言來識別顧客的交易信號。
一、客戶表示感興趣的“信號”
（1）微笑。真誠的微笑是喜悅的標誌，同時，人也用微笑來表示讚成，讓對方安心、打消顧慮，作出保證。假笑時，微笑者的眼神是斜向一邊的，而且眼睛周圍的肌肉沒有動。假笑持續的時間比真誠的微笑長，消失得也慢。
（2）點頭。當你在講述產品的性能時，顧客通過點頭表示認同。
（3）眼神。當顧客以略帶微笑的眼神注視你時，表示他很讚賞你的表現。
（4）雙臂環抱。我們都知道雙臂環抱是一種戒備的姿態。但是某些狀態下的雙臂環抱卻沒有任何惡意。比如，在陌生的環境裏，想放鬆一下，一般會坐在椅子裏，靠著椅背，雙臂會很自然地抱在一起。
（5）雙腿分開。研究表明：人們隻有和家人、朋友在一起時，才會采取兩腿分開的身體語言。進行推銷時，你可以觀察一下客戶的坐姿，如果客戶的腿是分開的，說明客戶覺得輕鬆、愉快。
二、客戶有心購買的“信號”
當客戶有心購買時，他們的行為信號通常表現為：
（1）點頭。
（2）前傾，靠近銷售者。
（3）觸摸產品或訂單。
（4）查看樣品、說明書、廣告等。
（5）放鬆身體。
（6）不斷撫摸頭發。
（7）摸胡子或者捋胡須。
上述動作，或表示顧客想重新考慮所推薦的產品，或表示顧客購買決心已定。總之，都有可能是表示一種“基本接受”的態度。
最容易被忽視的則是顧客的表情信號。店主與顧客打交道之前，所行事的全部依據就是對方的表情。顧客的全部心理活動都可以通過其臉部的表情表現出來，精明的店主會依據對方的表情判斷對方是否對自己的話語有所反應，並積極采取措施達成交易。
顧客舒展的表情往往表示顧客已經接受了店主的信息，而且有初步成交的意向。
顧客眼神變得集中、臉部表現變得嚴肅，表明客戶已經開始考慮成交。店主可以利用這樣的機會，迅速達成交易。
在顧客發出成交信號後，還要掌握以下小技巧，不要讓到手的買賣跑了。
1. 有的問題，別直接回答
你正在對產品進行現場示範時，一位顧客發問：“這種產品的售價是多少？”
A. 直接回答：“150元。”
B. 反問：“你真的想要買嗎？”
C. 不正麵回答價格問題，而是給客戶提出：“你要多少？”
如果你用第一種方法回答，顧客的反應很可能是：“讓我再考慮考慮。”如果以第二種方式回答，顧客的反應往往是：“不，我隨便問問。”第三種問話的用意在於幫助顧客下定決心，結束猶豫的局麵，顧客一般在聽到這句話時，會說出他的真實想法，有利於我們的突破。
2. 有的問題，別直接問
顧客常常有這樣的心理：“輕易改變生意，顯得自己很沒主見！”所以，要注意給顧客一個“台階”。你不要生硬地問顧客這樣的問題：“你下定決心了嗎？”“你是買還是不買？”盡管顧客已經覺得這商品值得一買，但你如果這麼一問，出於自我保護，他很有可能一下子又退回到原來的立場上去了。
3. 該沉默時，就得沉默
“你是喜歡甲產品，還是喜歡乙產品？”問完這句話，你就應該靜靜地坐在那兒，不要再說話，保持沉默。你不要急著打破沉默，因為顧客正在思考和作決定，打斷他們的思路是不合適的。如果你先開口的話，那你就有失去交易的危險。所以，在顧客開口之前你一定要耐心地保持沉默。
小肖在繁華街道旁邊開了一家時裝店，由於是初期開店，所以很沒有經驗。她以為顧客都喜歡便宜貨，忽視了顧客對於虛榮心的需求。她最失敗的一筆交易就是這樣造成的。
上個星期天，一位打扮雍容華貴的女士走進店裏，在店裏轉了兩圈後，在高檔套裝區停了下來。小肖連忙走過來招呼她，禮貌地介紹：“小姐，這套服裝既時尚又高雅，如果穿在您這樣有氣質的女士身上，會讓您更加高貴優雅。”女士點點頭，表示同意。小肖見她很高興，對這套衣服也比較滿意，便又說道：“這套衣服質量非常好，相對來說，價格也比較便宜，其他的服裝要貴一些，但是又不見得適合你，你覺得怎麼樣，可以定下來的話我馬上給您包起來？”
小肖心想：質量很好，價格又便宜，她肯定會馬上購買。但是該女士的反應卻出人意料，聽完小肖的話之後，那位女士立刻變了臉色，把衣服丟給小肖就要走，實在忍不過又回頭對小肖說：“什麼叫做這件便宜？什麼又是貴一點的不適合我？你當我沒錢買不起是不是？告訴你，我有的是錢，真是豈有此理，太瞧不起人了，走了，不買了！”盡管小肖不住地道歉，那位女士依然很生氣地離開了。好好的一筆生意，被她後來加的一句話給搞砸了。
我們當然能看出，那位女士之所以那麼氣憤，是因為她害怕別人說自己沒錢，害怕被別人看不起，對“便宜”這個詞比較敏感。一般而言，客戶購買商品往往會追求實惠和便宜，我們普遍認為“物美價廉”是很多顧客的最佳選擇。但對於一些虛榮型顧客，如果店主向他們傳達商品便宜、實惠的信息，會無意中刺傷他們的虛榮心，反而讓他們拒絕購買。
虛榮之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。
每個人都有虛榮心，愛慕虛榮是一種非常普遍的心理現象。從心理學的角度分析，人們愛麵子、好虛榮其實都是一種深層的心理需求的反應。因為在社會生活中，人們不僅要滿足基本的生存需求，更要滿足各種心理上的需求。尤其是隨著社會的發展，物質生活得到很大的滿足以後，人們更需要的是精神上的滿足，比如，得到別人的尊重和認可、關心和愛護，得到讚美，在交往中體現自身的價值等。虛榮心就是為了得到這些心理滿足而產生的。
我們所說虛榮的人，往往是虛榮心比較強的那一部分人。在消費中，虛榮型客戶的虛榮心理也會表現得非常明顯。雖然家庭經濟條件不是很寬裕，但是在購買商品時也要選擇比較高檔的，在銷售員麵前要盡量表現得很富有，不許別人說自己沒錢、買不起，如果別人對其表示出輕視的態度，其自尊心就會受到很大傷害等，這樣的現象很多。麵對虛榮型的客戶，銷售員要經常給予誇獎，如果你誇他們有錢或闊氣，他們就更願意花大把的“銀子”在你身上。
還有這麼一個故事：
在一家法國商店，一對外國夫婦對一隻標價萬元的翡翠手鐲很感興趣，但由於價格太貴而猶豫不決。售貨員見此情景，主動介紹說：“有個國家的總統夫人也曾對它愛不釋手，但因價錢太貴所以沒買。”這對夫婦聞聽此言，一種好勝心理油然而生，反而激發起購買欲，當即付錢買下，感覺自己比總統夫人還闊氣。
虛榮型客戶在別人麵前擺闊氣、講排場，其目的就是要得到別人的讚美和恭維，讓其對自己產生尊重和重視。這樣，他們會從心理需求的滿足中得到愉悅的心情，從而自我感覺良好。所以，針對愛麵子的虛榮型客戶，銷售員應該給足他麵子，適當地說些恭維的話，讓他的自尊心得到滿足，讓他風風光光地把東西買走，這才是聰明的做法。
誠誠已經是第二次開店了，可這次生意依然不好。夏季都已經過去了一大半，他店裏還積壓著大量的襯衫沒有賣出去。如此下去，這些積壓品到了明年很快就會過時，過時了就會更難賣。誠誠很著急。那麼，他是如何解決這個難題的呢？